二读京瓷哲学第七十九天

宁波市北仑格雷塑料制品有限公司

读书会  张镇        第二章    经营要诀（64）定价即经营（4）

      今天继续读的主题是“定价即经营”。

      分享两个定价策略，一个是以锚定效应定价。

      最常见的运用是，在超市、商城里的货架，一般会放3个档次的货物。例如皮鞋，会有一百元的低档产品，几百元的中档产品，1-2千元的高档产品。那么最终，卖出去最多的肯定是几百元的中档产品，商家其实自己也明白中档产品是最好卖的，是最多人买的。但为什么要故意放在一起呢？就是产生价格锚定效应，让客户通过不同的价格锚定，排除价格太低的觉得质量不好，排除价格太高的觉得性价比不高，从而选择中档的产品觉得性价比最高最划算。

      另一个策略是利用“框架效应”。框架效应是指一个问题在两种逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。举例一家高中的升本率为90%，那它肯定会说，本校升本率高达90%，而不会说非升本率仅仅10%。看起来逻辑一样的表述方法，但客户看起来的付费意愿却是不一样的。大多数家长会愿意选择90%本科升学率的表述方法的学校。