《宁向东管理学课》162讲：因果关系 战略的沙盘推演

一、从财务出发

1.美孚公司的主要问题是资本回报率低，所以公司战略目标之一：三年之内把资本回报率从7%提高到12%。

2.从财务指标出发思考公司的运作逻辑，是平衡计分卡的基本逻辑，所以，无论是从卡普兰和诺顿作为工具的提供者，还是企业的管理者，都觉得从这里开始是关键。

3.提高资本回报率的途径，无非就两种：

一种叫做“做大”，也叫“增长率策略”，就是把原有的汽油销售业务做大；此外，再做好加油业务之外的新业务。比如，洗车业务、换润滑油、维修，甚至是零售店里面的各种消费品业务。

第二种提高资本回报率的途径，叫“做强”。我们有的时候也经常提到“做强”两个字，可是什么是“做强”呢？做强，其实就是提高生产率。途径也有两个：第一个就是降低成本，让单位销量的收益更高。第二，就是提高资金的运营效率。

4.平衡计分卡虽然强调要兼顾长期和短期，但从体系逻辑上，它还是从财务这个层面入手的。对应财务层面的工作，一般是公司的计划财务体系。

二、客户分析

1.客户分析，在一般企业里面，是市场营销部门的责任，所以，很多时候计划目标能不能实现，一定要考虑市场营销部门的意见。

2.美孚制定做大做强策略的时候，美孚的市场营销部门刚刚做完了一个市场调研，他们发现美孚的客户实际上可以分成两大类：60%的客户对于优质服务有需求，40%的客户对于价格更敏感，他们并不需要什么服务，相反，价格便宜对于他们更重要。

3.美孚最后选择了差异化聚焦策略，他们决定把重心放在那60%的需要优质服务的客户身上。

4.资本回报率目标提升，是在财务细节上，对这个目标进行分解，把它转化成更细致的财务指标。比如说，在什么区域的加油站，增加什么新的业务；在什么区域的加油站，原有的业务增长多少。显然，如果计划财务的分解足够细致，并且都能实现，总目标一定是可以实现的。

三、流程与人的成长

1.目标分解，找到了因果关系，但是不是能达到目标，企业内部必须有相应的业务流程。

2.这个业务流程应该能够不断筛选出好的产品和业务，及时调整出不好的产品和业务。

四、学习与成长

1.当流程改造确定之后，接下来要解决的事情就是人员层面的事情。

2.没有人、特别是没有合格的人，任何好流程都会是低效率的，客户目标就无法达成，财务目标也无法达成。

3.因果关系，因为这张图示，其实就揭示了企业取得业绩的因果关系。。我们做事，其实就是要能够从业绩上的“果”，推出业绩上的“因”，再从解决“因”来逐步追求达成预想中的“果”。

五、课后思考

       自己所在的企业，是不是也可以画出这样一个因果关系的逻辑图呢？如果你负责一个公司，可不可以请你的中层骨干一起来画这个图呢？如果你负责一个部门，可不可以也画出自己的因果关系图？如果你只管理自己，要解决问题，是不是也可以层层进行因果关系的分解呢？你也许会说，我个人的问题没有财务、市场之类的事情。那么，对于这样的情况，你该怎么办呢？