消费的洞察

一切商业的成功，皆源于对消费者需求的洞察

消费者的需求来自哪儿？理想与现实的差距。 差距产生痛苦，痛苦源自比较。所以，需求是可以创造出来的，而消费者是可以被“教育”出来的。

举个很简单的例子。普通人其实并不需要一个LV包，也不需要爱马仕包。但你今天要去参加高中同学聚会，发现高中的那些女同学现在人手一个LV包，你拎塑料袋过去，心里什么感觉？

好面子的人可能想挖个洞钻进去，对不对？ 我们曾和一些婚恋网站合作，给一个旅行服务公司做活动，这个公司的人基本都是男程序员，日常生活除了工作就是打游戏，不怎么出来相亲，觉得单身挺好的；女员工也是，觉得和闺密聊聊天、逛逛街就挺好的，为什么要谈恋爱呢？

只有抓住用户的痛点，才能搞定用户。经过分析挖掘，我们的文案打出的点是：

明明你更好，为什么还单着？ 文案一下子成功了，很多人看到的一瞬间就被勾起了内心的冲动，感觉自己好像真的应该去谈一场恋爱，然后就有很多人参加了相亲活动。

其实仔细想想，这个文案是没有逻辑的，你好不好和单身没有关

系。但用户很少会去分析有没有逻辑，可能只是坐地铁时看了一眼这个广告，就勾起了他们内在的比较欲。

还记得你上铺的兄弟吗？明明你更好，为什么你还单着？ 你都做了闺密几次伴娘了，什么时候你做主角啊？ 很多人只关心你飞得高不高，你也想有个他关心你飞得累不累。 痛苦源自比较，有了痛苦就有了需求。 无论是生活还是工作中，没有人甘于人后，当痛苦被激发出来，自然也就产生了需求。

我们理解需求，知道需求是理想和差距比较出来，没有对比，就不知道差距。需求是可以创造出来，这个说的简单，那是需要一双发现问题的眼，我们发现了商机，才能去创造需求，有了需求，我们就需要讲故事了，讲故事慢慢教育消费者。