《故事力》

读书复盘807天

新知：❤️企业文化故事化是每个有眼见的领导人正在做的事情，因为商业模式谁都可以复制，但企业文化可不是一天两天就能复制出来的，那种企业的使命感归属感和危机感是深入骨髓的

就像道德经里面所讲的，反者道之动，所有事物，都在往它相反的方向所发展，所以一定要有危机意识，就像我现在很优秀，那我就要警惕未来可能不优秀，那如何避免这件事情的发生，我要做哪些事情就可以持续把握向正确的方向做指引

❤️销售就是卖故事：作为销售人员，你讲的不仅是自己的故事，还要讲出客户的故事，这个过程的最终目标不过是让他们从潜在客户变成真实客户，再成为忠实粉丝，从买你的产品，你的服务到买更多更高更有价值的产品或服务

①销售第一环节是认识潜在客户，最重要的一点是不是卖产品而是推销你自己，目的是不让对方把你关在他的心里之门外面，要让客户了解你是谁，可以为他提供什么价值，解决什么问题

所以我在跟顾客前期交流时，一定是创造安全的语言环境，让为其提供情绪价值，让他自由发挥，对我放松警惕，从而找出问题点！

②开始建立客户关系，比如告诉他我们公司的实力，我为什么做这个工作？让客户信任你的同时，更加信任你的公司

③确定需求，很多潜在客户是不知道自己有需求的，所以作为销售花时间最多的就是帮助客户认识到他有需求，以及确定他到底想要什么，讲我们帮到了什么样的客户，让当下的客户在别人的故事中找到自己的影子，当他和他想要的东西之间存在一个缺口的时候，销售的机会就来了

④推销产品服务：可以对项目进行小的体验尝试，在最后成交方案阶段进行协商，满足到客户的价格以及需求，最后成交

例如我们在成交客户的时候，就是根据这一系列的过程走过来的，当然在这个过程当中最后的营销环节非常重要，方案的制定是否符合匹配客户的需求，决定着他是否要掏钱购买，因为在他掏钱的那一刻他是非常痛苦的，为什么❓改变是非常痛苦！

④完成交易具体在哪个上环节，通过什么方式讲什么故事，都是需要看情景看对象有的潜在，客户是第1次见面，那么你就要建立信任的那些故事开始讲起

❤️和客户建立信任必备的三个故事

不论是谁在被说服的最开始阶段都会有戒备心，不希望因被说服而有所损失。反过来的意思是说让客户改变意识并掏钱的过程是痛苦的，因为谁也不想被征服，更何况被征服之后还有所损失

①我是谁的故事？打造自己的权威性，没有谁在生病的时候想去找一个没有任何资质的医生

②我是做什么的？每个工作的实质都是解决问题

③我为什么做这个工作的故事？让别人更加了解你，让工作赋予更大的意义和潜在客户建立共情，销售不是你让他人做的事，而是你为他人做的事，每一个销售都应该真心认为自己做的工作是为了帮助客户一个大忙，这才是这份工作更大的意义！

例如我的工作就是在为顾客解决身体疼痛问题，因为我自己也有生过病，我的父母也是，年龄大了也会身体不舒服，我去做这番行业帮助更多的人去解决，类似于像我父母这样的健康问题

❤️客户没需求，没愿望，没钱，也不着急怎么办？

①故事背景平衡状态，做销售的需要了解，大部分的需求都是隐性的，也就是说客户并不知道他需要你的产品或服务，此时客户处在一个自认为平衡的状态，觉得自己还挺好的，没什么毛病，没什么风险，或者即使有风险是可控的，如果你不能将他从那个平衡状态当中拽出来，他就会一直待在那个状态里

比如有一个客户和你一样，之前也是像你相同的状态，后来是因为什么的一个契机让它发生了改变

②触发事件引起冲突：这个触发事件在个人层面，可能是身体状况，也可以是内部的，也可以是企业层面的，也可以是外面的竞争对手

在讲冲突的时候，最重要的就是要讲出冲突带来的负面情绪，就是要给客户去下危机，一旦潜在的客户，把自己和故事中的主人物联系在一起，就建立连接，这种连接就是共赢的基础

③雪中送炭解决冲突：在销售的故事的过程中，你卖的并非林丹妙药销售的过程也并非一次性的成功，你和对方一定都经历了千万种尝试和波折，对方也对你产生各种各样的疑虑，最后好不容易才修成正果，所以在这里尝试和反馈的过程就显得非常重要，这是就是需要用冲突和冲突升级了，病不是一下子就能治好的问题，也不是一下子不能解决的

就是我们在给客户尝试体验的过程中，一定要给客户的正向反馈，然后再次扩大他的注意力，危机上面从而到最后能够办卡成交

④完美结局，画龙点睛：最后在帮助客户的情况下，收获到了以下几个方面，获得某人或某事实现了自我

我们需要告诉客户的是，我们的产品能带给你的价值是什么？苹果塑造了一个灵魂，它是什么呢？年轻人

❤️被拒绝时如何用讲故事应对：在顾客觉得产品不适合的时候，反驳强推都是下下策，好的销量应该是早有预期的，因此也应该为每个挑战准备相应的故事来应对他们，就是讲一个有不相信到相信的过程的故事！

旧知：对销售又有了重新的认识，以前总是脑子一团浆糊，应该把这个销售的细节写下来，然后牢记于心，以前总是喜欢以道理去说教别人，别人就会感觉不想听，因为谁都不愿意被征服，而以前的自己最喜欢讲道理

❤️行动：对销售有了更加深刻的理解与认识，一定要不断地通过讲故事的训练去解决发现潜在的客户，以及让他发现自己的需求，打破它的平衡状态

在客户不出现不认同的情况下，一定不能反驳他，首先是肯定他同时呢，讲一个跟他一样的故事，最后是如何发现自己也是不对的！

非常感恩自己能够遇见这本书，让我对销售又有了一个重新的认识！