笔记：2021年寿险市场展望

从新单数据来看，中国人寿前三季度新单保费1612亿元，同比下滑7.8%；太保寿险前三季度新单保费263亿元，同比增长3.6%，其中第三季度个险新单保费37亿元，同比收缩41.2%，期交新单为29亿元，同比下滑39.8%；新华保险前三季度长险新单保费 351.22 亿元，同比减少2.4%。

原因当然很具体，疫情，收入下降，队伍增速下降甚至负增长。

一组官方数据表明：2021年上半年统计，保代中介监管信息系统中执业登记的代理制销售人数量大幅下滑至842.8万 ，而2020年在册的拥有执业登记的代理制保险销售人员为971.2万人。不到一年的时间，保险代理人减少接近130万，负增长13.4%。

截止2020年三季度末，保险代理人数量继续出现高速下滑。平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，较去年底的102.38万人已缩减了31.76万人，缩减规模接近三分之一；中国人寿三季度末的个险销售人力为98万人，较三个月前的115万人规模又减少了17万人。

波士顿咨询公司编写的《寿险营销十字路口的选择》对比了人力密集型行业的收入：过去5年代理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%，而快递员的平均工资从2016年的每月4500元涨到了2018年的每月6000元，除了快递业，其他劳动密集型岗位，如外卖、家政等，工资均有不少增长。

这里面没有把保险公司的销售作为高技术专业行业看待，仅仅为人力密集型行业。

这是问题，为什么在公司销售平台组织乏力，或者因故组织不起来的情况下，销售人员的收入就极速下降，甚至无收入，因为，简单的一句话，以前勉强保持和维系的队伍的专业性、增员的专业性运作不能保证，新人的专业性成长就缺乏了应有的基础，而新人的专业性不能保证，在客户开拓和销售上就不能保证自己的持续有收入。公司的所谓平台化运作加剧了销售能力的弱化，公司对人力数字，在虚假维持组织机构完整，应付上级考核的过度追求，必然忽视队伍的实质性成长，不但加速了增员整个流程的空心化，而且使队伍质态进一步恶化。这些因素综合发力，在这个特定的时期，2021年寿险市场终于呈现上行失控，下行失速的趋势。而2022，乃至以后，疫情的不确定，会给这个专业度相对很偏弱的行业会更多考验。

银保监会的监管主要着力于，不符合监管规范的销售行为和组织行为，不规范销售行为包括销售误导、不合理的自保件、虚假承保等。

其实，这里一定会顾及所谓的大局，如果真的加速来谋求比较认真的出清，彻底整治投诉率及退保率、维持团队架构套取组织利益、虚假增员、粗放增员、极大地削弱代理人队伍的基础的行为，那么数字更更加不堪，很多公司无法维持现在的机构数量和代理人组织结构。

一时的考核还是实际高质量可持续，对组织而言，其实是个一目了然的问题，但对于职业经理人而言，往往变成个人的短期长期之衡量。这个饮鸩止渴的两难问题，维持了好几年，因为市场的相处友善，这些问题，上可以通过大型的奖励和高压的行政系统释放的组织能力予以冲抵，下可以通过一些灰色手段予以弥合。但这注定是不能长久持续的。

还有一些数据其实是缺乏深度严谨分析的，譬如，截至2020 年底，中国有3亿人购买长期人身险保单，被保险人接近6亿人，商业人身保险覆盖面达到 42.7%，行业进入到“从1张到多张保单的深度挖掘阶段”。

这是历来报道口径，其实结合每个人的生命周期和个人经济收入模式，如果深入分析，其实可以发现，储蓄性保费的结构性占比很高，而保障性包括寿险、意外险、重疾的保费结构性占比比较低，而且保障额度覆盖家庭五年以上收入的很少。

什么意思呢？我们经常强调几张保单，实际是说几类的意思，而不是真正的几张而已。五十万存款的一张存折和三百元的的十张存折含金量是不一样的，考核存单的张数毫无意义，还不如人均存款，但是保费的结构分析比存款更复杂更多维度。在我们3亿人投保6亿人被保，其实不是最重要的，衡量这个市场是否有效、良好、健康，关键看这里多少人情保单，多少是半推半就投保，多少是有意识的决策性投保。现在很多家庭的有效保单，数量可能已经不少了，但对于真正的家庭风险抵御，不是战略层面的，也就是说，我们大量客户的保险消费、购买，决定，还只是有意无意间的应付性行为，而非基于财务调整、结构的决定性安排。这里成因有很长的历史，已经不是本文所能涵盖，但，公司保费增长型的致力之巨，一定不容忽视。

记得，很多年以前，林肯国民的一个资深资深人士指出，保费不是衡量一家公司最重要的指标。我觉得此话很有深意，也很精辟得当。

注：以上部分内容来自记者 | 张灵霄（实习）、曾令俊在界面.金融的报道《买保险不如送外卖，百万代理人“消失”背后》