读书笔记《To B 产品之美 》三 赵世哲

第11章 SaaS产品打磨的指导思想

打磨SaaS产品的参考标准

1. SaaS成熟度模型

SaaS成熟度模型分级.png

2. 价值赋能

波特价值链模型，把企业内外提升值值的活动分为基本活动和支持性活动。基本活动涉及生产、进料后勤、发货后勤、售后服务。支持性活动涉及企业的基础设施、人力资源管理、研究与开发、采购等。

波特价值链模型.png

3. SaaS产品的护城河

• 品牌价值
• 替换成本
• 网络效应
• 成为垂直行业的专家
• “边界防御”理念

贯穿客户价值主张

客户价值主张（Costumer value Propositon,CVP）

产品全价值 ->优势差异点->共鸣点
1） 确定产品全价值
产品全价值就是产品能够给目标客户提供的所有价值点。
2）找到优势差异点
优势差异点可能是一个功能，也可能是一系列功能。
3）寻找共鸣点
共鸣是价值、理念、认可度的综合表现

做好产品迭代

SaaS产品发展阶段：MVP（Minimum viabl Product，最小可行性产品阶段）、PMF（Product Market fit，产品和市场需求匹配）阶段、快速成长阶段、成熟阶段。

• MVP阶段，产品要解决的是可用性问题。
• PMF阶段，产品要解决的是可卖性问题。
• 快速成长阶段，产品要解决的是客户规模化的问题。
• 成熟阶段，产品、客户和销售模式基本稳定，产品要解决的是深挖客户的衍生价值、探索第二条发展曲线、强化产品壁垒等问题。

迭代导向

1. 以业务价值为导向的迭代 以业务价值为导向的迭代从解决客户的问题出发，解决方案随着资源成本不同而发生较大变化。
2. 以产品功能为导向的迭代 以产品功能为导向的迭代类似于增量做产品，相当于把终态的产品功能做拆解，一步一步实现功能碎片并组合拼接。

产品迭代的注意事项。

1. 利用客户对产品的注意力

• 关注阶段：客户留意到产品，并尝试进一步了解产品、品中的引导性功能如试用、客户指引在这个阶段化较示要
• 移情阶段:客户对产品完成了试用期的考察，很可能弃产品，改换竟品。这个阶段的产品迭代需要做好差异价值的强化，瞄准价值痛点，或者增加客户评价模块来收集反馈
• 黏性阶段;这个阶段客户对产品产生了黏性，比较关注产品的稳定性和对需求的响应速度。产品迭代需要重视客户数量和业务数据量增加后的系统性能，关注留存客户的活动数据、反馈的需求等。
• 传播阶段:这个阶段产品的客户数量开始爆发式增长
  可以通过增加产品分享页、邀请注册奖励等方式鼓励客户参与到产品传播中。
• 营收贡献阶段:这个阶段的客户已经开始为产品付费或续费，关心的是产品的付费价值。在产品迭代的时候可以突出对SaaS新功能的宣传、产品套餐的合理配置、续费模式的合理性等。

2. 产品迭代必须持续正向增长
   SaaS产品的设计要保持一定的成长空间，合理分配功能优化或新功能的开发节节奏。
3. 不要轻易下线功能
4. 先简单后复杂
   在设计功能时尽量先简单后复杂，在缺少有效的数据支撑时，先实现基础功能。
5. 合理的版本切换机制

• 版本可退回：如果新上线的功能模块遇到重大问题，可以回退到之前的版本而不影响客户的正常业务。
• 版本向下兼容 新版本的系统需要尽可能向下兼容旧系统的数 据，
• 零重启 在不终止服务的情况下完成系统的升级工作。

迭代验证

4种常见的Saas产品迭代验证方式

1. 灰度下的A/B 测试
2. 埋点数据的整体评估
   通常可以通过埋点来收集数据，通过收集到的数据进行分析与判断。
3. UAT走查 UAT（User Acceptance Test 用户验收测试）由客户主导，按照签订的合同、技术协议及需要说明规格书来检验产品是否满足业务方的需求。
4. 客户满意度回访 NPS（NetPromoterScore，净推荐值）统计是一个不错的方法，让客户对产品满意度打分。

第12章 SaaS产品标准化与个性化的博弈

SaaS产品的标准化

标准化是一个相对的概念，也是SaaS产品理想的交付形态。

1. 什么是标准化

对于SaaS服务商来说，“标准化”可以理想为“领域+群体+环境+业务目标”组合而成的可接受的规范和条件。标准化可分为两类：业务标准化和客户标准化。
1）业务标准化
业务标准化程度存在进程和地区上的差异性。
2） 客户标准化
客户标准化主要体现在企业的发展时间、企业规模、管理风格、企业效益、对信息化和数字化程度的要求上，必然导致公司员工的工作习惯、整体素质、培训能力、管理制度等方面参差不齐。

2. 标准化对供需双方的影响

在客户侧，客户经营的各个环节都需要做到足够的标准化，只有这样才能实现可复制的成功，在服务商侧，标准化的意义在于把客户变成格式化的“机器”，提高SaaS产品的稳定性，降低产品的波动，提高数据的置信度，缩短行为结果的反馈时间。

3. 如何加固产品的标准化

1）孵化客户
以孵化为契机，一方面可以扩展客户，另一方面可以直接收集需求，理解客户需求和业务场景。
2）为标杆客户战略合作
一方面与客户绑定为利益共同体，增加抗风险能力；另一方面服务商可以找到具有捆绑关系的深度客户。
3）单点突破
单点突破，一方面，单点突破是找到产品突破口的最短路线，有助于快速构建基本的产品体系，优先抢占需求单一的中小型客户，完成SaaS产品生命周期的起步阶段。另一方面，单点功能一定是非做不可的，不太可能出现差异化，能被广大客户接受，是标准需求的内容。

产品的个性化

个性化需求的处理方法

1. 直接拒绝
   对过于个性化的需求直接说不
2. 为客户的个性化需求提供定制化开发
   私有化定制开发
3. 配置
   为前期客户开发足够多的差异化组件，通过配置方式提供。
4. 灰度发布
   在某些渠道中，发布功能，待完善需求后再统一发布。
5. 留中不发
   暂时只收集需求，待后期梳理后。逐步处理需求。

全面看待SaaS产品的标准化与个性化

1. 标准化与个性化的3个层面。交付层面、需求层面、产品层面。
   1）交付层面的标准化与个性化

   

   标准化交付与个性化交付的动态关系.png

   交付层面的标准化与个性化表现了服务商与客户在产品交付模式上的差异。标准化交付模式就是服务商无差别地为所有客户提供标准化的产品，双方是供应与采购的关系。个性化交付模式是把时服务商为客户提供个性化服务，双方是雇佣关系。通常来说，标准化交付和个性化交付这两种模式是市场供需水平、成本、价格、客户量等鑫方博弈的结果，是可以相互转化的。
   2）需求层面的标准化与个性化

   

   离散形态的需求分布.png

   SaaS 产品面向不同的客户，不同客户的需求会有所差异，这就导致面向客户进行需求收集的时候，会产生离散形态的需求分布，大部分是普通需求，小部分是个体需求。需求呈现离散形态分布的主要影响因素有时间因素、空间因素、行业或业务特殊因素等。

• 时间因素 时间因素带来的需求差异化分布一方面是由户在不同发展阶段的需求是不同的，另一方面受社会发展不同时期型的宏观影响
• 空间因素 空间因素的影响主要体现在不同地区的客户、有地区性差异的需求上。
• 行业或业务特殊因素 一些细分行业或业务场景本身具有特殊性，所需的服务就会表现出差异化。
  3）产品层面的标准化与个性化
  

  产品的需求覆盖区示意图.png

标准化的辩证法视角

问题一：是不是标准化的SaaS产品重要吗
解决行业问题获得多边价值是企业永恒的追求。合理的个性化需求，最终必然需要服务商提供解决方案，产品呈现为泛 SaaS化的形态，是再正常不过的。是不是标准的 SaaS产品其实不太重要，一些被视为伪 SaaS的产品也具有存在的合理性。
问题二：服务商的定位是SaaS吗
事实上很多服务商自己都不清楚究竟承提什么样的角色，也就没有准确的产品定位。需要将产品准确定位。