【刘润】开讲（上）-首届【中国心理学应用发展大会】珠海拾贝D1/3

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欢庆为期三天的【2024首届中国心理学应用发展大会】如期开幕！

D1 首日AM分享嘉宾及流程以如下——

其中最有感觉的知识点，记录分享如下：

【刘润】主题分享《心理学与商业》

用户买东西分为三个价值——

一、功能价值

二、情绪价值

三、资产价值

案例之【情侣手链】：以最简单的方式让爱互动，好的产品要洞察人性。

案例之【百达翡丽】：几十万一只的百达翡丽手表，基于其机械表的特性，决定了它他不可能比小米手环更精准，却因其广告语【你从来不可能真正拥有一块百达翡丽，你只不过代表你的下一代保管而已】，而全然区别于小米手环，成就其无可替代性的特质。

案例之【茅台】以其显性价格/类货币方式直接服务于中国式社交场景。

中国社交这种特殊场景，是一种【向上社交】，或者说一种叫做【进步心理】：

我请你吃饭的目的是向你表示我的【服从性】，你应该还会对我做服从性测试，在这个社交环境里面，你请的这个价格和你对他的服从性，对你做生意能不能成功有特别大的影响。

因此，心理学在商业设计里面，并不是正在融入，而是早已无处不在。

从融资咨询的技术上面来看，商业世界是怎么来看咨询这个事儿，分为三个逻辑，分享如下：

逻辑一：【等价值模型】

只要是做咨询的，那么最基础的做法，就是提供个人服务。

在这个逻辑里面，当我们要真的决定走向更广阔的商业世界，比较重要的一个问题是你要解决的为叫做【等价值模型】。

1. 【成本】

等价值模型，简单解释就是你做任何一件事情，你首先有成本，如果作为一台电视机，原材料成本、生产成本、物流成本要成本，比如说提供心理咨询服务，其实是时间成本。

时间成本，实际上就是就是机会成本。

如果你不做这件事，你做别的事，你能挣到多少钱，这个钱就是你的时间成本，那么机会成本一定要时间成本，就叫【本】。

2.  【价格】 与3.【价值/值】

值是什么意思？这件事儿到底在客户心里面，你们所提供的顾问的在客人心里面，他愿意为这件事付出多少钱？

一个东西到底客户能付多少钱，并不是取决于你有多努力，而是取决于你所解决这个问题有多值钱。到底你一个客户愿意出多少钱，不取决于你的努力，取决于你的问题贵不贵。

你能收到的钱，有人愿意出100万，但有可能你会不愿意出10万，有可能你收到的是3万，为什么？他受一个很重要的东西影响，叫【供需关系】，就是有多少人在做跟你一样的事情，这就是基本的本价值模型概念。

【成本、价格的价值】，当把这三个基本概念理解清楚，再来去研究未来我们怎么能把自己的生意做大。

如果做心理咨询，这件事情也很值钱，因为一个人的幸福本身就是很值钱的事情。但一个人变得幸福这件事情，每个人嘴上这么说，但是他们付费的时候就不这么想，因为幸福是一个什么东西？幸福是一个长期的事儿，生命是个短期的事儿，所以你说我要做，我们就以心理咨询为例，我们就以那个健康为主，请问要让自己健康需要去控制饮食，但是你愿意为健康进行出很多钱去请教练，那么一直坚持下去，很多人不愿意的。

但是突然有一天心脑血管出了问题，跑到医院去的时候，再多钱他们都愿意干，因为那个时候他能立刻感受到痛苦。

一个人会因为痛苦付很多钱，但是却不愿意为快乐付太多钱，这就是用户心理。

在微博上你们知不知道传播最快的情绪是什么情绪？

有人做过调查调查过7000多万条微博消息，发现在微博上传播最快的情绪是【愤怒】。愤怒是极易传播的。

为什么很多公司最终选择做战略咨询，因为它是最值钱的一个咨询的行业。

所以，本价值【找到那个最贵的问题】。大家可以去琢磨琢磨，在心理学的知识范畴里面，哪些知识可以帮你解决更贵的问题？

举例如经济学里，如何在招聘时能更好地挑选人才，能够用认知协调理论助力谈判获取更大的成果，这些都是更贵的问题。

逻辑二：【可复制】

从个人服务到机构服务。工匠精神：日本的工匠精神是艺术化，德国的工匠精神则是技术化。

德国式的工匠精神会抽取里面的真正道理，想办法复制，当其一旦可被复制时，这件事就可以做大，我们称为【加杠杆】。因此，在咨询行业里面，麦肯锡每年盈收USD160亿，技术上可复制，将最难的战略咨询流程化，7步法：定义问题，分析问题……

7步法弄完之后，再去教一些极聪明的小朋友，MIT毕业的，斯坦福毕业的，Harvard这些名校毕业的，然后用这个方法论加上这些小朋友，再加上信息知识库，就能给那个已经在行业里面干了30年到40年的企业家做咨询了，而且一干就干了100年，1924年麦肯锡成立，今年正好100年。

让一群聪明的小朋友用固定的方法论，就能帮千亿的大公司做咨询。所以，我其实建议大家【相信技术一定是可以提炼出来的】，反而不能太相信手感。要相信技术可提炼、可复制，形成飞轮效应。

你们做咨询的时候，你们的成本那么占你的成本大概多少？

产品和技术，产品的服务的本质区别是【边际交付时间】到底有多少。

举例做战略咨询，我们的客户一年有10天的，这个公司虽然很厉害很大，也收了很多钱，但是我一旦把这10天卖给他，这10天我们就没办法卖给任何人了，那么我一年能卖的时间也就这么一点，是有限的。

于是，后来我跟武志红老师，还有陈海贤老师一样，都在得道上开课。开一门课是花了很多时间很多钱，但是那些时间一旦把它做完了，逻辑的算法是，那门课我卖出去8万份才能挣钱，是按因为我投入的时间来算的，结果这门课第一年卖出去11万份，接着第二年又卖出一些，第三年再卖出一些，截止最近几天，这门课已卖了33万份。

也就是说从8万份到33万份之间的这25万份，我一分钟时间都没再花进去，这些就是我的边际成本为0的产品。

因此，一定要分清楚什么叫【服务（走正态分布；有限稀缺）】，什么叫做【产品（走幂率分布；无限可复制）】。

案例之相比音乐家，画家更难致富。画家和理发师一样，高产画家一年也就能创作50多幅，因此画画这个行业没有什么发财的人，而音乐行业不一样，比如朗朗弹钢琴，网上直接下载即可。

逻辑三：【去服务化】

要去服务化，教育行业也是一样的，1V1成本最高。在心理学行业找到真正的产品，而非服务，比如课程，比如得到上武志红老师和陈海贤老师的课，40、50万份。

还有【测评产品】是个好生意，因为最不需要人类的交付时间，例如有关新入职员工的测评，MBTI的交付报告……

如果有一天AI能取代心理咨询师，那有一天也会取代战略咨询师。如果所有人都焦虑，那就不用焦虑。如果未来可能与AI成为朋友，那就想尽一切办法拥抱它……

AI会写歌，我把我的青少年时写的诗让AI谱曲成歌。但同时，我发现在一个行业做得特别好的人，特别容易鄙视新生事物，比如AI，结果就是被鄙视，被打脸……所以，索性不如用拥抱，去使用，用好它……

【收获多多，分享待续】

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