管理之定目标

定目标 ➡️选执行策略➡️跟进执行过程确保落实

A 定目标四个法则：

今天最好的表现是明天最低的要求；

目标要跳一跳才够得到；

先凭手感，再用数据证明修正；

总体目标必须是每个人目标的总和。

科学的目标体系：

静态目标：基础目标--一定要完成的；

跳一跳才能完成的；

预测目标--月度要完成；

PK目标--把业绩带往新高；

隐性目标--借假修真。

目标分解：

总业绩=人数*人均产能=客户数*客单价*SKU（存货单位）；

新客户业绩=拜访量*转化率*心态；

老客户业绩=老客户数*续签率*客单价。

B选执行策略

制定策略三位一体图：想做（目标？做大，做强，做久？）、可做（大势、规律）、能做（绝对优势、相对优势）。

想做：明确战略意图---清晰的客户定位；

可做：分析市场环境和基础，首先是人性判断（分析客户人性，不能逆人性而为），其次是市场环境动态分析，分析历史进程的必然趋势、国家政策、行业趋势、经济条件、市场环境、技术发展；（看十年定三年干一年）；

能做：站在组织内部的角度来策略制定：分析自身优势（人无我有，人有我优、人有我精、人精我特），做好取舍。

C 让执行策略落实

细化关键节点：

客户分析：客户是谁、在哪儿、有什么特征、心理诉求是什么。

客户价值：

核心优势：打造差异化。一流卖理念，二流卖价值，三流卖产品；

关键业务：明星业务、奶牛业务、问题业务、瘦狗业务；

收入来源：定价需要考虑销售目标、策略、对手、组织情况和用户心理多个因素。

渠道路径：

客户关系；

重要合作伙伴：可以帮助我们的外部资源；

成本结构：是人海战术还是精英策略。