《影响》04

1:赠送免费样品这种营销技巧历史悠久，也很管用。通常的做法是向潜在客户送上少量的相关产品，看看他们是否喜欢。

免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原则应用起来。

推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者知晓他们的商品，暗中却是把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，这完全是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。

有没有觉得这个营销手段很熟悉？

你逛街的时候是不是经常会遇到那些免费提供样品的服务？你是用过他们的样品之后，如果不买点什么，会不会觉得很对不起他们？

这就是商家借力打力的柔道手段。

线上影响力：

我们可以将免费样品有效的原因归纳为两点：

一是免费的章节让顾客有能力就是否购买整本书做出更明智的决定；

二是作为赠品，免费章节可能会让顾客觉得自己有义务购买完整版。

2:尽管互惠原则的力量已不容小觑，但如果提供的礼物是根据接受方当前的需求、偏好量身定制的，即个性化的，那么它还能产生更大的力量。

3:按需定制礼物的效力并不仅适用于商业环境，在人际关系中同样如此，只有当“礼物”符合接受者当下的需求时，它才能带来更大的关系满意度。

4:正是因为“纠正失误”是一种量身定制的行为，它才代表了个性化的礼物或服务。这一特点撬动了运用互惠原则的杠杆，使我们得以理解为什么失误反而带来了更高的满意度和忠诚度。简而言之，没碰到问题的人，或许不如“碰到问题但又得到了解决”的人感觉那么好。

5:互惠原则适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。回想一下，互惠原则只是说，当别人帮了我们的忙，给了我们好处，我们就应当回报他；可它并没有说，我们滋生出的偿还亏欠感，一定来自我们主动请人家帮忙，要人家给好处。