《影响力》06

1:通过喜好赚钱

据我所知，“特百惠家庭聚会”就是一个专门利用喜好原则做生意的最明显的例子，我认为它属于典型的顺从环境。凡是熟悉特百惠聚会那套手段的人都认得出它运用了本书中涉及的几种影响力原则

  互惠。一开始，去参加聚会的人玩游戏、赢奖品。没中奖的人可以从一个袋子里摸奖，这样所有人还没买东西就得到了一份礼物。

  权威。特百惠产品的质量和安全得到了专家的认证。

  社会认同。买卖拉开序幕之后，每一笔做成的生意都在强化、巩固以下观点：其他类似的人都想要这种产品，因此它一定很不错。

  联盟。顾客一旦购买产品，就成了“特百惠大家庭的一员”。

  承诺与一致。聚会要求参与者当众介绍自己发现从已有的特百惠塑料器皿上找到了怎样的用途，带来了哪些好处，这也就是对特百惠做出了当众承诺。

  稀缺：聚会上会介绍产品的独特好处和限时优惠。

友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感全都被带到了销售环境当中。

92%消费者信任自己认识的人（比如一位喜欢的朋友）所推荐的产品，这比其他任何推荐源带来的成交率都要高得多，带来第二高成效率的产品推荐源是网上的其他用户评论，信任度比前者低22%。朋友之间的这种高度信任，给被推荐公司带来了“惊人的利润”。

研究者对一家银行的“朋友引荐计划”进行分析后发现，和普通新客户相比，经朋友推荐来的客户在3年里对银行的忠诚度提高了18%，其带来的利润提高了16%。

感悟：作为银行工作者来说，最后一点深有感触。自来的客户无非有两种：好的服务体验、高额的利率，但是这种客户比较容易流失，随时都会被竞争对手挖走；而同学、朋友等引荐过来的客户，忠诚度很高，一般很少流失。

2: 利用交朋友来影响人

说服专业人士对朋友间喜好纽带的普遍利用，说明喜好原则在促人答应请求时的力量是多么强大。事实上，我们发现，哪怕是在根本没有现成的友谊可供利用的时候，这些专业人士也能靠这条原则获得好处。在这类情况下，他们会采用一条相当直接的顺从策略来利用喜好纽带：先让人们喜欢他们。

头号汽车销售员吉拉德的销售案例说明了喜好原则的重要性。

感悟：看到《影响力》的这一部份，就想到了粥老师社群里的安安老师，安安经常在朋友圈分享粥老师的课程，许多人受到了安安的影响，被她的人格魅力吸引以及对粥老师课程质量的信任，加入了粥老师的课程学习。