一百块钱一份的软件也可以年入百万

一份软件卖100块钱，只要有足够多的用户，就可以一年卖出100万，这就是代码或者软件的杠杆

过去几年，经常跟一个早早从程序员转行创业的朋友聊软件的利润和成本，对于习惯了互联网高举高打研发模式我们，一想到一套商城或者类似的小程序，对于单个用户的收费只是几百块钱，总会在认知形成巨大的反差。

直观的感觉是，跟软件研发的人力成本相比，这个收费，完全无法支撑一个系统从零开始的研发过程。

偶尔也会有熟人介绍一些做生意的朋友，想要一个线上的店铺或者名片，这个时候我们总会发现，跟有赞、微盟这种成熟的SaaS系统相比，如果用我们的收入折算成按日结算，几乎毫无竞争力可言，开发这个系统的成本，甚至比开店本身还要高；而且这样一个系统，显然并不是要做的生意里面的核心盈利模式所在，并不值得。

表面上是开发成本的问题，但是如果是从商业模式角度，我们自己作为开发者，如果目标是要赚到开发这种系统的钱，在市场上，几乎毫无竞争力可言。

在互联网和移动互联网的时代，在高用户杠杆或者风险资本驱动的环境下工作，习惯了用工资收入折算成时间的收费模式，其实仔细想想，是因为太远离价值产生的地方，所以才会产生的错觉。在用光盘装软件的时代、或者STEM上买游戏的时候，我们反而可以看到，软件作为商业模式是如何盈利的，一款游戏的售价就是几百块钱，甚至几十块钱。

因为软件的分发成本是接近于零成本的，研发出来，只要可以无限拷贝，卖出更多的份数，就足以摊平看起来非常高昂的研发成本；通过SaaS的形式交付软件，同样是一样的道理，订阅制相比一次买断，显然是更好的商业模式，一旦卖出，就能形成迁移成本，从而为开发者创造持续的现金流。

写这篇文章的契机，是上个月朋友介绍认识的一位独立开发者，他开发运营着了一个针对某个特定细分领域的垂直类SaaS平台，为每个实体店家可以生成自己的微信小程序店铺，一个商家，一个月只需要付100块钱的维护费，在这之前，我是不太相信，这种模式的，我觉得这种计算软件价值的方式，是不可持续的。

直到跟这位朋友聊过之后，理解了背后的价值逻辑，自己在之前所做的一些设想，也得到了验证。

如果有800个用户，愿意付费使用这款产品，而且产品的维护成本、拷贝成本极低，那么我们会发现，这款产品就拥有了纳瓦尔所说的杠杆效应。

能到达这个数量的付费用户，至少说明了一个问题，就是开发者找到了一个足够精准的细分市场，通过产品打磨和商务推广，开发的软件系统和解决方案，的确能够为用户带来价值，而且也没有过于激烈的竞争。

说到没有过于激烈的竞争，就不得不说到服务的价格，就像我们知道的可口可乐的战略一样，在迈克尔波特的战略理论里，低成本或者说低价格，在没有新技术和品牌溢价的情况下，是最好的护城河，没有太高的利润，任何想要进入市场的人，都需要自己承担从零研发系统的成本。

所以我们可以确定，这种低边际成本，占据足够小的利基市场和细分领域，是一种软件开发能力变现的成熟可行商业模式。软件以低价格作为敲门装，销售整体解决方案，通过硬件赚额外利润。

这种模式的核心就是怎么样通过复用，降低边际成本，低启动成本的红利，一定藏在某种可以复用的代码或者基础设施上。

我们常常听到不少朋友，在讨论开发一个系统要多长时间的时候，总会说出短的夸张的软件开发时间，其实我们经历过软件研发管理，开发过足够多的系统，就会知道，商务宣传的时候，是可以无限简化过程的。但是对于真正的软件开发，在讨论研发周期的时候，一定不是孤立去谈，任何时间或者成本，都是有前提条件，也就是我们经常说的，产品和架构的权衡取舍。

决定软件开发周期的是产品的范围、可以复用的组件和基础设施、功能本身的复杂度，还有团队的熟练程度和沟通结构。

根据经验，我自己的推断，从零开发一款产品，至少需要花时间理清业务逻辑，这是产品成本的一部分，还有开发阶段，也就是写代码，最后考察和部署服务的基础设施，一般来说需要三到六个月的时间，开发第一个版本的MVP。这个时候可以认为开发完了，但是除非这个软件是有人付费外包开发的，否则的话，MVP开发完，只是起点，这个时候的系统应该是功能不完善，需求也还不稳定的。

有了第一个可用版本，就应该结束闭门造车，开始推广，进行市场验证，寻找潜在的目标用户，并且在跟目标用户交流，获得反馈之后，经历一段系统打磨期，这个阶段也是跑业务的启动期。

关键是要在验证市场阶段，找到一个细分市场，足够小但是又不太大，又有刚需，通过系统，的确能够解决痛点，然后就有机会通过接近免费的软件获得基本收入，再通过解决方案或者硬件，获得更多的利润。

在这个案例中，我觉得首先这个系统现在的确是找到了一个自己的生态位，在这个生态位上，最重要的壁垒，其中一个是低成本，来源于软件分发的低边际成本；更重要的是规模，就算每个店需要一天时间谈业务，然后一天能部署一家店，积累到现在的规模，也需要两年到三年的时间，这是无法规模化的事情，正是壁垒所在，就算别人要进入这个领域首先要有销售能力和时间，把系统开发出来，还要一家一家谈下来，在一年半到两年之后，才有可能达到一个在上海还算体面的收入。投入的时间就是壁垒，是商业模式中无法规模化的部分。

门槛就在于价钱很低的同时，竞争者也没有渠道优势，可以比他们更高效的触达用户。而且还要承受3-6个月开发时间的启动成本。如果我们要进入这个市场，就需要具备几个条件：更低的开发成本和价格、有更高效率触达目标用户的方法、能够为目标用户带来额外功能获得溢价、找到差异化的另外一个市场。

一旦获得市场验证，就可以开始专注于分发和扩散，直到某个临界点，产品有足够大的市场，可以支撑研发团队或者个人的理想生活，这个时候就可以开始进去边际成本降低，建立护城河的阶段，较低每一个用户接入和维护的成本，从而将价格压缩到对新进入者而言不划算。就形成了自己的护城河。

进入这个阶段之后，任何新功能，都必须要有网络效应，有共性能够满足足够大的受众，或者能吸引大量新用户，最好是能够独立收费的项目，只有如此，才能开发定制型的功能，因为任何小批量定制，又回到了成本极高的初始研发阶段。

如果要保证经营效率，还要控制功能复杂度，计算成本，如果新功能维护成本极高，却没有足够大的用户价值，绝对不能启动。这时已经出现了稳定企业的创新者窘境，要突破，可能就要从团队、组织架构文化上，建立内部创业文化了，不过小富即安也挺好。