18《华与华方法实操手册》王鲲鹏：门店赚钱效率高否？三眼定乾坤

上两节课我们分别分享了如何在百万门店中选取典型样本和在甲方客户陪同我们出差时，对什么人说什么话，这节课我们要掌握一个观察门店的能力，这样你在出差看店的时候，才知道看哪些东西。

第一眼，先站在街对面观察门店，观察品牌名、品类、购买理由和核心爆品海报。

有一种错误观点，在下沉市场做生意，品类名放的越大越好，我个人观点是，如果你想做个小生意，可以无限放大品类，但是如果你想做成品牌，你想做成连锁，你必须放大品牌名，各位，我们要记住，尤其是品牌创始人，我们自己、我们平台真正值钱、真正被投资被加盟的点是你是你名片上印着的某某品牌的创始人。我们需要像对待孩子、对待宝藏那样，尽可能的呵护、守护、凸显品牌名。第一个错误的误区就是只放大品类，没有或品牌名极小。

上图就是想做连锁品牌的，和单纯想开个小店的做法。

第二个极端是只放大了品牌名，没有品类。这种也常见，尤其哪些一味追求美的企业。这时有些朋友会说，你看那些奢侈品大牌不都是放个logo就结束了吗，可是你仔细看下，哪个奢侈品大牌的橱柜不是180°透明的，你站在门口就全知道他们的产品，人家才是把整个门店都当做货架，你不进店就能扫视全部商品，而且还给你做了排序，爆品海报区是当家爆品，当门中岛区是主推新品。

              新加坡GUCCI机场店

所以，不要迷信障眼法，要用常识去思考生意的逻辑，美是需要的，货架思维也很重要。

所以我们能看到想给自己增加客流的加盟商除了按标准放大品类后，还会刻意的为自己增加品类，比如卖饺子的店，他会在门口做个海报说面和米线都有，比如想做好生意的八马茶业门店，他们会自制一个发光字灯箱放在2楼，写上2楼有茶室。

品类的突出也很重要，如果说他和品牌名的重要性有个配比的话，我建议是七三分，即品牌名面积占比7，品类名占比3。品类名文字的大小能够保障站在街对面能看清楚就可以了。

第三个要点是购买理由和爆品广告，购买理由一般放在2门头，爆品广告一般在门店左侧或右侧。重要性排序上是爆品广告大于二门头购买理由，因为对于顾客来讲，他只管自己能花多少钱买到什么东西，那这个爆品广告位的标准也就有了，必须要有产品、产品名、购买理由和价格。且价格这个点一定要放上去。破心中贼，千万不要觉得不好意思，因为我们始终做的是信息对等的生意。

我们来看第二眼，看第二眼的位置是站在收银台那里，这时候我们要以消费者视角去审视门店的菜单，思考他的阅读顺序是否合理，模拟消费者完成下单动作。这个点的要点是多用场景还原法去与金牌销售互动。

第三眼是下单之后的落座，这时要去观察店内的品牌背书、品牌承诺，销量排行榜。要让顾客对自己已经下的单有安心感，还让他知道下一餐要来店里选什么。

我们要以这三个点位为主，以消费者四个角色的视角去扫描店内外的一切物料，最终组合出最优秀的排列组合。

我发现我们有个同事在调研时，在看到客户门店里标配了厕所，他在去每家店的时候，也会去观察一下每个门店的卫生间的情况。

究竟一家门店怎么改，怎样更有效率，多去走店，走完10家基本有答案，走完30家就会笃定最终答案。

本文作者：
王鲲鹏
华与华方法粉丝圈发起人