客户嫌贵怎么回？老鸟手把手教你写邮件！

关于作者：毅冰，资深外贸人、PHILOTIMO品牌联合创始人，畅销书《外贸高手客户成交技巧（白金版）作者》。

客户反馈价格高，这是所有外贸人都会遇到的情况。今天我们就来具体分析问题出在哪里，以及如何修改。

问题一：

承认价格劣势但措辞不当

邮件中提到：“我们的价格比同行高，但还有供应商价格更高，你可以去问问看。”

这样的话虽然看似合理，实则容易让客户产生反感。你是在告诉客户，即便我贵，但别人比我更贵，这种语气会让客户觉得你在推卸责任或讽刺他没做好市场调查。

问题二：

自夸式的经验展示没有说服力

邮件过分强调自己在行业内的经验和地位，比如“我们有15年的经验，排在前十。”

然而，这种自吹自擂式的表述缺乏事实依据的支持，并不能有效地打动客户。经验和排名并不能直接转化为客户的实际收益，客户真正关心的是你能为他的生意带来什么具体价值。

这两点有什么问题？也许从销售的立场来看好像挺正常的，但若是逆向思考，站在买家的角度上去判断，或许会有截然不同的感受。

价格缺乏优势，可以从价值角度、管理角度、成本角度、品质角度等，来做具体的分析，这些邮件里也的确写了。

可画蛇添足的是，非要说“也有很多人价格比我们贵，你可以去问问看”。这样的语气，就带着不少的讽刺意味，好像一个小学生考了80分，父母抱怨没考好，他硬杠道：“谁说我成绩不好？我告诉你，班里还有很多人考得比我差远了！”是不是这种感觉？

至于第二点，工作时间的长短，跟价值和能力完全没关系。非要突出十五年的经验，突出业内前十的地位，但是没有更多的信息和内容来佐证，那就是“王婆卖瓜，自卖自夸”。这里更大的问题是，补充了一句“我们的客户都有很高的忠诚度”。这或许会让客户“炸毛”吧？是不是在暗示他不识货？忠诚度不好？

改写实战

所以，我们站在销售的立场，很多时候要把自己想说的话说出来，感觉被人质疑就要解释，感觉客户没有理解那是他不懂。

但其实，人与人之间，是没有办法完全复制认知的，在内容传递的过程中，必然会出现折损。大家小时候有没有玩过一个游戏，第一个小朋友悄悄说一句话，后面的小朋友再把这句话传递给下一位，连续五六次以后，最后一位小朋友讲出来的，或许跟第一个说的完全不同！

这就是一方面没有完全听清楚，并没有彻底理解，而另一方面又加上了不少自己的想象，掺杂了经验主义，结果就出现了一个非常可笑的结果。

我们跟客户打交道同样如此，有的时候你都不知道，客户为什么勃然大怒，甚至就此消失，很大程度上，是你真正得罪了别人而不自知。

我反复强调，每一封邮件，就相当于一场交锋，你既要传递内容和价值，打消客户的疑虑，解决对方的疑问，同时还不能触碰到别人的自尊，不能激起情绪，不能挑起对抗。

这封邮件我给他改了下，贴出来给大家一并参考。

Dear xxx,

Right, our price is higher than most of competitors. However, I do believe the pricing is reasonable and moderate, whilst comparing apple to apple.

1- We are one of the top 10 manufacturers in this field, with more than 15 years experience. I will send you our vendor profile in detail with separate email.

2- We not only care about the quality, the price, the lead-time, but the social & environmental responsibility as well. You will get emailed our factory audit report in the following email.

3- The administration for the procedure is our advantage, which includes material procurement, orders follow-up, quality control, inspection & loading supervision handling, etc. I think a trial order will proof what I said.

Plus, back to the topic for the project, we invest a majority of time & money on research and marketing, to help our customers to divide the market for positioning. And I have full of confidence that it will support you to make better decisions on sales & marketing.

Well, come with me, my friend. Let’s work deeply and get madly.

Best regards,

Yibing

第一段肯定对方，强调我们的价格的确高于很多竞争对手。这同时也在暗示，会有很多人价格更高，我们是公道的。

后面的补充句型，是希望客户同类比较，用“苹果”来比较“苹果”。这是一个地道的英文表达，就是我们和别人用图片表达一样的东西，但拿到的实物或许根本是两个产品。

第二段强调我方在这个领域有15年经验，是业内的前十，非常知名。但这里我补充了一句话，会提供更多详细的信息给他参考。这就从一封邮件，拓展到后续的公司简介部分的跟进，就用上了mail group的思维。

第三段采用多维度的优势展示，表示除了品质外，我们还注重很多方面，譬如价格、交货期，还有社会责任部分的内容。这里同样不是空口白话，告诉客户我会补一封邮件给他，看一下我们的验厂报告。这里又是一个伏笔，可以继续做mail group。

第四段先从管理部分入手，分析我们从原料采购、跟单、品控、验货、监装等全流程的丰富经验，这等于暗示对方，我们真的是专业的。

最后做一个降低对方心理防线的推动，就是建议客户可以通过一个小的试单入手。这同样给人感觉，我是认真的，我有充分的自信，只要你跟我合作一次，你就能够信任我了。这是不是比学员写的“我们客户忠诚度很高”这种直白且挑衅意味浓重的语句好多了？

第五段打情感牌，强调我们投入了大量的时间、精力、金钱来支持和配合客户，绝对不是玩玩的，我们有诚意，也很认真，我们希望配合客户做好定位、打开市场，我们对此有充足的信心。这也是给客户吃定心丸，让他打消怀疑，从整体来权衡合作的情况。

第六段收尾，拍马屁的同时再次尝试转化。而“work deeply”和“get madly”这两个押韵的表达，在情绪上给客户来一记引导。

我的建议

大家觉得，邮件这么写，是否专业而地道呢？做外贸，写邮件最重要的不是英文水平，而是思路、思路、思路！

邮件的关键并不在于语言技巧，而是思维的转换。你需要站在客户的角度去思考，理解他们的需求和担忧，并通过邮件传递有力的价值主张。

每一封邮件都是一次与客户的交锋，你不仅要展示产品和服务的优势，还要时刻保持礼貌和尊重，避免触及客户的敏感点。

来源：焦点视界