【市场分析】广智思考（2）

1.销售用什么来衡量目前的公司好不好？

（1）公司是否能提供线索商机、优质电话名单，是否只让一线自主做电话开发客户；

（2）目前安排开发的客户对于自己而言有没有长期潜力、维护的价值；

（3）小公司是否有上升期，业务成长空间；

（4）是否有稳定的、长期增长的薪资体系。

2.资源型、纯关系型小公司介绍资源但是没有项目无从对接？

（1）每周固定时间去客户露面，刷存在感

（2）将上级领导的资源转述成你个人的资源

3.渠道大哥没动静，渠道销售要怎么办？

      首先要清楚渠道大哥为啥要卖你的东西，你的产品竞争优劣势在哪，能否激活他的客群。其次要帮渠道大哥解决怎么卖的问题，前三个客户要跟他一块跑，逐步建立销售方法论。最后关键是要抢占渠道大哥的精力，让他看到盈利可能性，先要投入才能让他投入。本质上是对渠道大哥培训教学的过程，要耐心，不要急。一年能跑出两到三家渠道就很好了。

4.展会或者进协会不用撒网式加很多人微信，没有作用，真正需要的是找到合气场的人当时就单约下一次见面细聊，一次展会或协会的机会能约2-3个就已经很不错了。要做精细而不是广撒网却很潦草。

5.项目跟进非常重要，必须跟进好，如客户觉得是打扰他了，那是因为没有铺垫，因此需要做好铺垫：

（1）见面约后续交流，技术交流或硬约

（2）做苦劳型铺垫

（3）约法三章型铺垫，提前约好后续的跟进流程

（4）群跟进

（5）关怀型跟进，跟进时不光说正事，同时要有付出，让客户获得一些信息或者情绪价值

6.如何从场面话落实下来？

（1）路径规划：趁着和客户聊得火热关系好，氛围好的时候搞清楚做这个事情的步骤，难度，对方需要做什么，可不可行。

（2）跟踪：跟踪进度，每周要了解进度，跟踪客户的情况。尽快让客户投入进来。