市场营销工作的方法

市场营销工作的方法

原创 王静袁 希尔伯特的忧伤

2025年02月04日 20:28 湖北

市场营销工作，就是将自身有的产品或物品卖给需要该物品的人，那么，我们在做市场营销工作中应该注意什么方式方法呢？

随着技术的发展和市场的变化，我们现在所处的世界已纵横交错成为一个整体，所以要做市场工作，我们必须要对自己的定位要有所认识：

第一点，在外，我们和客户的站位是一致的，客户的真实需求就是我们对生产部门的切实要求，这是在源头上满足客户的目的，这一点是至关重要的，客户要求我们在三个月之内生产一支在任何情况下都不能断墨漏墨的自来水笔，我们四个月才完成生产，或者我们在三个月的时候生产的自来水笔很容易就断墨漏墨，我想这种情况是大家都不愿意看到的，我们的这种做法完全的不能满足客户的要求，给客户造成了一定的损失和灾祸，这种情况发生后，距离客户流失也就不远了。

第二点，在内，我们和生产部门的站位是一致的，客户下发生产状态并且通知我方生产，我们就需要确实的去准备生产活动，这种这中间遇到的各种难题和不确定的因素，这都是我们需要和客户积极沟通的地方，如果确实涉及到生产能力不足或有突发情况，我们必须得及时上报客户，并且要基于本单位的实际情况，给出合理的解决办法，这样不仅能确保产品及时保质保量产出，更保证了我们在客户口中的口碑与声望。这样我们的客户就留住了。

两个方面不同角色的互换，决定了我们的角色的本质，那就是沟通。这种沟通，是甲方与乙方的沟通；这种沟通，是需方与供方的沟通；这种沟通，是生产方与要求方的沟通。同时，也决定了我们的使命，那就是把沟通做好，如果沟通好了，我们的订单就得到增加；如果沟通好了，那我们的任务就相应得到提升；如果沟通好了，我们的工人就有事可干；进而的，我们的工资报酬就相应得到增加；进而的，我们的我们的生产水平在一定的程度上就得到了提升；进而的，我们与客户之间的关系就得到了进一步巩固；进而的，我们在圈内的声誉就得到了一定的提升。综上所述，销售工作的好坏事非常重要的，甚至可以毫不夸张地说，这种重要性可以提升到战略意义上来。

那么我们应该怎样站准我们的位置呢，或者说我们应当怎样注意我们的市场营销工作呢？

首先第一点，我们应当进行全面的排查与调查。这种调查，应当是知己知彼的调查，应当是知根知底的调查，应当是万事俱备的调查，应当是了如指掌的调查。调查的对象不仅仅是其他具有相似生产能力厂家，不仅仅是具有相应生产需求的客户，更重要的是，我们应当认真的调查我们自己。

调查自己，这种工作就简单多了，如果针对整天坐在办公室的人员，那么我建议你如果想要真实的调查一个车间或者一个工厂，那么你就下到基层去与一线操作人员亲切的攀谈吧。你要知道梨子的滋味，你就得变革梨子，亲口吃一吃。你要知道原子的组成同性质，你就得实行物理学和化学的实验，变革原子的情况。你要知道革命的理论和方法，你就得参加革命。你要知道自己工厂的现有的生产能力，天天坐在办公室是不行的，要得实地去认真做调查，询问他们的加班情况，上班干活情况，产品流转情况，实物具体模样，工艺准备情况，调度整合情况，资源空闲情况，生产安排情况，机械运转情况，设备能力情况，拟引进新设备，厂房面积大小，生产资质情况等，这些情况你不下车间去仔细调查，是做不好的。只有做好了这些，我们与客户交谈的时候才有十足的底气与信心，才有做好市场的可能。有的人说了，这些事客户从我们的宣传片中不也能看出来吗，那我们还干嘛要了解那么多，这不是耽误自己的时间吗，浪费自己的青春，有这些时间还不如多做点其他的事情，丰富我们的知识。咦，抱有这种想法的人还不少，而且有一个最显著的特征是，他们身上都带有一种躺平的特征，或者说是一种无所谓的态度，这样的想法，这样的做法，这样的思维，是我们车间生产的大敌，是根植在我们内心的毒瘤，这种恶毒思想不仅会侵蚀我们的灵魂，还会影响我们正在发光的奋斗者，更重要的是，这种思想给一代人带坏了榜样。所以，这种思想是完完全全的要不得的，是要彻底的根治的，必须如此，我们才能好好的做调查工作。

调查同行，也就是调查具有相似生产能力的厂家。为什么要调查这个，因为只有知道了这个，我们才有可能避其锋芒，才有可能不做无用功，在更好的舞台上发挥更好的角色作用。比如我们厂是一个综合性的生产加工厂，包括机械加工，增材制造，特种焊接，复合成型，总装总调，检验检测，虽说我们的部门齐全，门类完整，但是各自的水平都不高，我们的重点在总装总调，这就要求我们有较好的资源协调能力，这样才能更好的为客户服务。但是如果这时候有一个以机械加工为主营业务的公司A同我们竞争一个项目甲，那么这个时候我们要做的不是宣传我们的机械加工能力有多么好，有多么优秀，显然，我们是竞争不过他们的，俗话说“兵贵精，不在多”说的就是这个道理。那么遇到这种情况，我们应当怎么办呢？第一点，我们应当避其锋芒，与精兵相对，这很明显是下下策，于我们是非常不利的；第二点，我们要探求客户的真实需求，客户如果真的只是要一个机械加工的产品，那么我们可以直接看第三点了，如果客户在机械加工之外还有其他的工作要做，那么，这个任务的性质就发生了根本性的变化，比如客户还需要给机械加工之后的产品缠上防护层，或者进行焊接或者总装，这就是需要一个以综合能力为主的一个大型公司，那么此时，我们的宣传工作就从竞争机械加工工作调整为竞争整个项目的包揽。显然，矛盾转换后，我们厂的优势就体现出来了，这时候A公司的“强大”就不攻自破了。第三点，如果客户真的只是要一个机械加工产品，那么我们的工作就转变为对数量的竞争，如果这种数量足够的大，A厂不足以在客户要求的周期内完成生产，那么我们的任务就是分担生产，和A厂共同完成甲方的任务，至于分配问题，我看还是得四六分或者三七分为宜，这主要是考虑到我们厂的性质和能力基础，我们厂的主要特点在于综合协调，单一机械加工不是我们的强项，承揽过多任务，反而对我们的生产不利，只是一味的增加了任务量，到头来不能按时交付，与三方都不利，二来，我们的机械加工这只手被限制，就妨碍了我们整体综合性能的发挥，在其他任务上又失了先机，这是捡芝麻丢西瓜的愚蠢行为，我们应当极力禁止。如果数量不多，那走为上策才是我们的上上策。至于如何区分多与少的问题，这就需要我们对自己工厂的生产加工能力做一个全面的调查后在做决断了。

调查客户，调查有相应生产需求的客户。首先第一点，我们得确认一下何为“相应需求”，相应指的是相对应，这不仅仅要求的是供给关系相对应，更要求的是规格体量的相对应，攻击关系相近要求双方是在同一领域或相近领域的供给依托，比如客户乙想要生产一个航天器，那么他们找的就不是一个单一的机械加工厂家或者复合成型的厂家，更不是一个木材生产厂家，因为我们知道，木材生产的飞行器是不能上天的，因为我们知道，飞行器的生产涉及的不止是机械加工和复合成型，而是包含多个学科多个品类生产的综合性大厂。如果我们知道了这个消息，而且，我们也是具有综合能力的生产性大厂，那我们便是和客户相互对应。当然，我们这里所说的相应，这只是硬性要求的第一点，但是我们所要考虑的，不仅仅只有这最基本的一点，而是需要多方面的考量。

那么，客户调查的过程中还有什么其他的因素需要我们进行统一考虑呢？我认为我们至少还有以下几点要谈：

一、政治因素

我们首先要谈谈政治的问题，这不仅仅是实际要求，更是因为我们所有的行为必须要站在政治正确的位置上。所以我们的市场营销工作，面对的必须也是政治正确的客户，政治不正确的客户，是我们所有生产厂家一致摒弃的。

二、地理位置

地理位置因素是一个厂家众多因素中非常重要的因素，中国的地理位置，按照秦岭淮河一线划分，大致分为南方和北方，南北方向的差异不仅仅体现在地理位置上，更由于其独特的因素，南方的天气主要以平原为主，低矮的平原气候，更有利于水汽堆积，这就造成了南方多雨水的气候特点，这就给生产造成了一定的条件限制，比如说霉豆腐的发育，就在南方盛行，北方就生长不出来。所以，如果我们要建一个生产霉豆腐的厂房，那么南方应该是更好的选择，我们要种一片苹果园，非得是日光足、天气好的北方不可。再比如说按照发展环境来看，我们中国的地理位置可以划分为城市和农村，这两种地理位置是认为决定和发展的，城市的发展必然带来了污染的加重，但是，在另一方面来说，城市的发展带来了便利的交通和更好的科技，以更好的为人类服务。比如一个食品加工厂，如果建在市中心，那么它的占地面积肯定不会很大，毕竟这里寸土寸金，同时，厂房的大小直接关系到生产规模的大小，如果一个想要持续发展且雄心勃勃的企业家选址，那么他肯定不会选择在市中心建厂房。最好的办法是在城乡结合的地方去建厂房，为什么要选城乡结合？因为这样的地理位置兼顾了城市与农村的各种优点，与城市相比，交通相对于较差，但不至于难走，同时也不会造成大面积污染，带来环境治理的难题，第三点，如果想要开门店，可以直接去给城里供货，这样周转起来也非常方便。所以，我们要找的客户，应该是在经济发达的城市，客户要找的供应商，应当是在经济发达的城市边缘或者是经济不太发达的城市，这样的生产才会有规模可图，有利益可图。这种思维是我们供给双方都需要认真考量的。

三、历史根源

所谓历史根源，我们知道，自1840年以后，中国就进入了半殖半封的社会，经过无数同志的热血奋斗，终于在1949年建国。这109年的时光里，我们为了争取民族独立和人民自由而做出了无数的牺牲和试探，也建立了无数的生产加工厂和教育教学机构。在建国后，我们依旧在工业建设的道路上勇往直前，所以，我们要跟客户有一个十分全面的联系和了解，我们也必须了解他们的历史渊源，比如北京大学的前身是京师大学堂，比如张之洞在北洋时期建立过汉阳铁厂，再比如存在八年的西南联大是由北大清华和南开大学三所大学共同创造，再比如中国航天科工集团和航天科技集团的本身就是一家，就是最开始的国防第五研究院。这些历史，我们不得不了解，这也是我们营销人员的必修课程，知己知彼方能百战百胜。

没有调查就没有发言权，我还是那句话，如果要做好一个合格的市场营销员，首要的工作就必须是认真调查，调查自己，调查同行，调查客户，只有认真调查过，才有胜利的机会，最后再有的放矢，我们就必须相信，没有做不好的市场营销工作。

王静袁

个人观点，仅供参考