凌春鸣：寒冬将至？2025年通缩背景下中国葡萄酒市场的应对策略

2025年，我个人认为中国经济进入通缩周期，消费者支出趋于保守，企业面临增长压力。作为相对非刚需的品类，葡萄酒市场受到冲击，高端市场举步维艰，中端市场竞争加剧，低端市场受电商低价酒冲击。在此背景下，国产葡萄酒与进口葡萄酒经营者必须调整营销策略，以适应新的市场环境。

本文将从消费者行为变化、葡萄酒经营者的市场策略、小企业销售人员的实战技巧三个方面，探讨在通缩周期下的生存与发展之道。

通缩周期下的消费者行为

与企业应对策略

消费者行为的变化

01

（1）支出谨慎，价格敏感度上升

消费者削减非必要支出，减少冲动消费，更倾向于选择高性价比产品。

购买决策周期拉长，消费者更频繁比价，寻找促销和折扣信息。

（2）品牌忠诚度下降，更关注价格

高端葡萄酒市场萎缩，消费者对品牌溢价的接受度下降，更愿意尝试替代产品。

消费者更关注口碑、评分，而非仅仅依赖品牌知名度。

（3）购买渠道向线上转移，社交驱动消费增加

传统商超渠道受影响，而电商、直播带货、小红书种草等线上渠道的影响力增强。

消费者更依赖社交媒体评价，葡萄酒推荐、KOL背书、社群互动成为决策关键因素。

02

企业的应对策略

（1）产品策略：调整SKU，增强性价比竞争力

价格带下探至100-300元区间，推出高性价比酒款。

小瓶装（375ml、187ml）产品可降低消费者的购买门槛，提高试错成本。

（2）价格策略：灵活促销，提高消费者购买意愿

采用会员折扣、满减活动、限时秒杀等策略，刺激消费。

联合餐饮、商超、电商平台推出套餐优惠，提升单次购买量。

（3）渠道策略：强化线上销售，提高数字化营销能力

重点发展抖音、京东、天猫等电商渠道，优化直播带货模式。

通过私域流量（如微信社群、企业微信、会员系统）维护忠实客户，提升复购率。

葡萄酒的营销策略

国产葡萄酒的应对策略

01

（1）塑造“中国酒”的独特价值

强调风土特色，如贺兰山东麓、新疆天山、烟台蓬莱等产区的独特性，提高国产酒的认知度。

通过产区故事、文化营销，增强品牌吸引力，提升溢价能力。

（2）优化渠道，强化“国货”标签

进驻社区团购、新零售渠道，如盒马鲜生、山姆会员店等，提高曝光度。

借助“国潮”“国人喝国酒”趋势，打造“国货精品”形象，吸引年轻消费者。

（3）深耕高端市场，提升品牌溢价

与高端酒店、精品餐厅合作，推出定制酒款，提高利润率。

发展酒庄直销模式，增强品牌附加值，减少中间环节成本。

02

进口葡萄酒的应对策略

（1）精准市场定位，优化产品结构

高端市场：聚焦精品酒庄，利用评分体系（RP、JS、Decanter）提升价值感。

中端市场：强调性价比，采取长尾策略，好多国家多产区避开竞争。

低端市场：加强大容量、批量供应链优化，增强竞争力。

（2）电商直销+社交种草，提升品牌曝光

在抖音、小红书等社交平台，通过酒评家、侍酒师种草，提高品牌认知度。

发展电商直销模式，如天猫国际、京东国际，降低渠道成本，提高利润率。

（3）灵活促销，提高市场占有率

采用预售模式（如期酒销售），提高资金流动性。

通过团购、拼单等模式，吸引价格敏感型消费者。

小酒企销售技巧

 精准客户定位，提高转化率

01

（1）企业团购与定制市场

目标客户：企业年会、商务宴请、礼品采购部门。

技巧：强调葡萄酒的商务属性、定制价值，提供个性化包装和品牌定制。

（2）社群营销，提高用户复购率

建立VIP客户微信群，提供专属折扣、品鉴会邀请，提升客户粘性。

定期举办线上/线下品酒会，加强互动，推动成交。

02

巧用数字营销，提高成交效率

（1）短视频带货

通过抖音、小红书，制作30-60秒产品介绍，突出卖点，如“这款100元以内的葡萄酒竟然有XX评分！”

结合KOL合作，提高品牌信任度，带动销量。

（2）直播销售技巧

采用限时折扣、互动问答、下单送礼等方式，刺激即时消费。

讲解产品时，强调风味特点、性价比、消费场景，降低消费者决策难度。

面对面销售：如何提高成交率

03

（1）讲故事，而不是讲参数

以消费者能听懂的语言描述葡萄酒，例如：“这款酒适合搭配麻辣火锅，因为它的酸度可以解腻。”

避免过度专业术语，以“生活方式”角度吸引消费者。

（2）采用体验式营销，提高客户参与度

通过盲品活动、免费试饮，让消费者直观感受产品价值。

结合餐饮场景销售，如餐厅联合推广“套餐+酒”，提高销售转化。

结语

面对2025年中国经济的通缩压力，葡萄酒行业必须调整战略，以适应市场变化。企业应调整产品结构、灵活定价、优化渠道，销售人员则需提升营销技巧，提高成交率。

在市场低迷期，精准定位、强化品牌价值、提升用户体验将是葡萄酒行业制胜的关键。唯有不断调整和优化，才能在通缩周期中保持竞争力，实现长期可持续发展。

总体来说，消费者会越来越挑剔，市场竞争也会越来越激烈，每个销售人员所面对的挑战也会越来越复杂，葡萄酒企业的经营者和销售人员，如果不通过学习，掌握更多的方法和技巧，不要说某发展，连生存都会越来越艰难。

学习是最大的生产力，关注我的视频号和公众号，每天都能掌握到最新的行业资讯、营销策略和销售技巧，和我共同成长，如果想更系统更深入地学习，可以购买我的新书《专业与敬畏：葡萄酒创业与销售指南》，这是我20年来从0~1将中喜酒业发展成为广东葡萄酒龙头企业的亲身经历和真实感受，有理论，有方法，有实操，可以即学即用。