摆摊的智慧

今年春节期间，我有幸体验了一下摆摊的生活。

亲戚在我们这里的一个步行街上摆了一个烤鱿鱼的摊位，过年期间比较忙，所以临时请我们两个人过去帮忙。

我呢，负责给她打下手，把烤好的鱿鱼打包递给顾客，有时间还会客串收银员找零钱。

慢慢的，她发现我熟练了，就让我帮忙给新到的顾客介绍产品价格。事实上，总共就三种单品，分别对应三个价格，介绍起来也不难，而且大部分过来的就是想买的，成功率是很高的。

试了几次之后我发现没什么难度，但是我的好奇心上来了，我是不是能利用这个机会，锻炼一下我平时学习的商业理论知识呢？

我开始回忆她给顾客介绍产品时的场景：第一，她一般是介绍完价格就问顾客要哪一种，相当于是给了顾客一种提示性选择；第二，她会与顾客聊天，拉近彼此之间的关系，提升亲密度，为顾客复购埋下伏笔；第三，她会告诉那些犹豫着购买的顾客，咱家的鱿鱼是当地最好吃的，不好吃包退，打消顾客的疑虑；第四，会在适当时机给一些观望的小朋友送上一小串鱿鱼，增加对方购买的概率。

这些呢，都是她在摆摊实践中总结出来的经验，当然都很好也很有用。可是，我作为一个临时工，不太方便调用这么大的权限，所以我要做的就是，在有限的时间内，尽可能把我接触到的顾客留存下来。

快速想明白了这些，我就开始实践了。

其中有一位男士，他应该只是好奇，过来随口问的，并没有打算要买的意思。我介绍完价格之后，并没有停下来，而是告诉他：想要嫩一点的选择这个，想要劲道一点的选择这个，你想要哪一个？

他听完明显楞了一下，感觉想走又不好意思，我看出了他的一丝丝尴尬，接着说道：“咱家鱿鱼是当地最好吃的，吃不了辣的话可以少放辣椒，而且也不贵，你想试试哪一种？”

这下，他更没办法直接走了，站在那里不知道想什么。大约一分钟之后，他选择了一种，一共10块钱，可能是觉得太少了不好意思，停顿一会又选择了两种。

最终，这位顾客买了35块钱的东西走了。

事后，我就在思考这个事。整个步行街，小吃摊位有很多很多，他既然选择过来玩，肯定是有花钱的预算的，只是看他最终消费在什么地方。所以，如果我不能把他的消费预算消耗掉，他的预算就变成了别人的收入，这当然是我不愿意看到的。

那么，在这种情况下，尽最大努力让顾客产生购买行为，就是我要考虑的主要任务。而要完成这个任务，核心也不复杂：减小顾客的选择成本，尽可能让对方缩短犹豫的时间啊。