【中喜酒业】四大关键策略：助您打造顶尖葡萄酒销售团队

简 介 近年来，中国葡萄酒市场受到多重因素影响，消费低迷，实体店纷纷倒闭。面对这一困境，提升销售人员的销售能力至关重要。对于葡萄酒实体店而言，仅仅依靠产品本身已经不足以支撑业绩增长，必须通过更精准的销售技巧来提升竞争力。 凌春鸣老师指导或者合作过的葡萄酒实体店超过1000家，总结出四大策略，将帮助葡萄酒实体店的销售人员提高销售能力，实现业绩增长。 精准定位与产品陈列：让产品会“说话” 精准的市场定位是提升销售的第一步。葡萄酒实体店的销售人员首先要清楚自己的核心客户群体是谁，了解他们的消费能力、口味偏好以及购买动机。例如，如果店铺主要服务年轻白领群体，就应重点推荐果香浓郁、口感柔顺、易饮的葡萄酒，如轻盈型的长相思或干型桃红，来自葡萄牙的“老友记”干红因为漫画酒标和奔放饱满的果味就深得年轻人的喜爱。 此外，店内的产品陈列方式也至关重要。良好的陈列不仅能吸引顾客的注意，还能提升产品的附加价值。销售人员可以根据以下几个原则优化陈列： 主题式陈列 结合节日、季节或热门话题设置专属酒品区域，如“情人节浪漫之选”“夏日清爽白葡萄酒”等，引导顾客按需求购买。 价格梯度陈列 按照价格区间划分，帮助顾客快速找到符合预算的酒款，同时引导其进行升级消费。 搭配推荐陈列 将葡萄酒与合适的食品、礼品组合陈列，如“晚宴搭配推荐”“送礼佳品”等，增强消费场景感。 销售人员需要具备一定的视觉营销能力，确保店铺产品能够最大程度地吸引顾客并引导购买。 讲故事式销售：让葡萄酒变得更有吸引力 很多消费者对于葡萄酒了解不深，面对琳琅满目的产品容易产生选择困难。这时候，销售人员的讲解方式至关重要。简单的产品介绍往往缺乏吸引力，而通过讲故事的方式销售，则能有效激发顾客的购买兴趣。 品牌故事 介绍葡萄酒的产地、酒庄历史、酿造理念，如“这款酒来自阿根廷著名的门多萨产区，酒庄已有百年历史，酿造工艺传统且精细。” 名人效应 提及名人或重要场合选择的同款酒款，如“这款酒曾出现在某知名电影中，深受影星喜爱。” 个人体验 结合自身品鉴感受，以生动的描述引导消费者，如“这款霞多丽入口带有清新的柠檬和苹果香气，酸度适中，特别适合搭配海鲜。” 通过故事化销售，销售人员能让顾客对产品产生更强的情感连接，提升购买意愿。 必须强调的是，所谓讲故事，并不是长篇大论，我们中喜酒业专门的葡萄酒讲师和自媒体部门相互配合，就给每一款酒总结一个不超过30秒钟的小故事，甚至有时候只需要一句话，比如说斯萨克干红，我们的介绍是：“英女王金婚国宴唯一指定的红葡萄酒”，这一句话就是一个故事 优质服务与互动体验： 让客户拥有更深刻的购买体验 仅仅介绍产品还不够，顾客的购买体验在很大程度上决定了他们是否愿意再次光顾。因此，销售人员必须提供优质服务，并创造互动体验。中国葡萄酒市场同质化严重，你有的产品人家也有，只是牌子不同而已，所以真正的差异化，我认为就在于服务。 个性化推荐 销售人员应根据顾客的需求，推荐最合适的酒款，而非盲目推销高价产品。例如，当顾客表示想要一款适合家庭聚会的酒时，可以推荐适合搭配中餐的赤霞珠。 试饮体验 允许顾客在购买前试饮，让他们更有信心做出选择。同时，试饮可以成为销售人员讲解葡萄酒风味和搭配建议的好时机。 社交互动 通过举办小型品酒会、会员专享活动等方式，增强客户黏性，让他们在愉快的氛围中学习葡萄酒知识，并建立品牌忠诚度。 以上只是常见的做法，每一家公司都应该根据自身的特点，设计不同的服务方式。高品质的互动体验不仅能提高当下的销售转化率，还能带来长期的客户关系维护。 灵活运用促销策略：打造购买动力 促销活动是提升销售的重要手段，但关键在于如何运用得当。葡萄酒实体店的销售人员可以采取以下几种促销方式，增强客户的购买动力： 限时优惠 设定特定时间段的折扣，如“本周特价，第二瓶半价”，刺激消费者立即下单。 组合套餐 推出“买2送1”“红+白组合优惠”等促销模式，鼓励顾客一次性购买多款酒。 会员积分与折扣 设立会员制度，让顾客享受专属折扣和积分兑换，提高复购率。 社交媒体推广 通过抖音、小红书等平台发布短视频，如“3分钟教你选葡萄酒”，吸引流量到店，增加销售机会。 促销不仅仅是降价，更重要的是创造购买理由和附加价值，销售人员应当善于利用这些策略，提高销售业绩。 必须强调的是，在这个千人千面的时代，传统一刀切的定价或者促销方式不仅行不通，而且还会给企业带来损害，所以我认为一个与时俱进的葡萄酒企业，必须采取动态定价和动态促销，也就是说，灵活的根据不同的时间、不同的客户，有不同的个性化的价格策略和促销手段。 结 语 在当前中国葡萄酒市场低迷的大环境下，单纯依赖产品和价格已不足以让实体店生存下去，销售人员的专业能力和销售技巧变得尤为重要。精准的产品定位、故事化销售、优质服务、互动体验以及灵活促销，这些都是提升实体店销售业绩的关键。葡萄酒的销售不仅仅是卖酒，更是传递一种生活方式和文化，通过巧妙的销售技巧，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，帮助实体店实现稳步增长。 当下的环境不适宜采取大的营销策略，不要瞎折腾，而是通过提升销售技巧来渡过难关，这才是最好的选择。 我每天分享自己的学习心得和经营体验，每篇文章虽然称不上精雕细琢，但是也要占用我大半个上午的时间，创作不易，如果您有缘读到这里，拜托给我点个赞，鼓励鼓励，同时关注我，和我一起成长，我的新书《专业与敬畏：葡萄酒创业与销售指南》，是我20多年亲身经历和真实感受，有理论，有方法，有实操，可以即学即用，重点是通过“微营销”的方式，帮助企业或者创始人有效地通过打造IP，促进销售。