【Day035】线下的销售的现场本质上就是一套信号系统-华与华创意流水线-华与华干法

每日盘点华与华所有出品，拼图华与华创意流水线-华与华干法。

前言：「华与华干法」的包装干法告一段落，下面开始进入持续改善的「干法」，这是华与华第三大技术。为什么选择这个干法，一方面是持续改善相比其他创意和设计，更多现场盘点和策略，更容易流程化；另一方面，我曾经用2年时间，断断续续整理了《如何打造超级卖货的销售现场-线下篇》共4万字，原本计划再扩充，看能单独出版，现在就把它作为干法的一部分，用严丝合缝、没有遗漏的流程逻辑， 再拼图一遍。

2025年3月12日    资料：《如何打造超级卖货的销售现场》-刘泽国 

开始的部分不是流程的干法，但是，我认为对于使用这个流程的人，应该先看这部分前面的「认识篇」，能够很大程度上帮助建立正确的审视销售现场的思维和视角。

刺激信号带来行为反射的底层原理

认识论决定方法论！在我们正式开始探讨如何打造卖货现场的方法之前，更重要的是我们要对卖货的现场有一个认识，一个原理级的认识！就是，在一个卖货的现场，到底是什么在影响顾客下单购买，而且让他买的更多！

比如，当我们经过一条街，是什么让我们决定走进一家门店？是店门口释放了一个让我们感兴趣的信号；当我们走进门店，是什么影响我们的行走路径，是店内的货架和分区信号；当我们走在店内，是什么让我们驻足停留，是货架上传达的信号，这个信号可能来自产品本身，也可能来自产品旁边的海报；当我们决定拿起结账是，也是来自店内的某个信号！

你会发现，其实整个环节我们都是信号的反应！这里，可以更准确的定义为是“信号反射”！

巴甫洛夫条件反射实验：

1906年，巴甫洛夫在狗脖子上插入管子来测量唾液分泌，发现了动物的条件反射机能。

第一个阶段，给狗呈现食物，狗自然而然的分泌唾液。

第二个阶段，在狗的前面摇一个音叉，狗在听到声音时，不会有任何反应，更不会分泌唾液。

第三个阶段，狗在进食前，总要听一段音叉发出来的音乐，之后看到食物的狗还是很自然的分泌了唾液。

第四个阶段，当研究者只在狗身前摇动音叉而不递上食物时，狗还是分泌了唾液！

巴甫洛夫条件反射实验

巴甫洛夫的条件反射实验证明着一件事“人的一切行为都属于信号反射的范畴，信号是大脑皮层最基本的活动，而我们每一个行动都是基于一个信号的反射！”

而且，我们会发现经过“驯化”之后，潜意识也好，主观意识也好，我们自己也好、顾客也好，我们对特定的信号，都会产生特定的行为，我们已经形成一套不可对抗的、有明确因果的信号反射定律！这是我们共有的符号契约！

因此，华与华强调营销的本质是刺激信号和行为反射，我们只能根据统计刺激信号和行为反射的对应关系来进行行为预测。始终服务于最终目的！在营销传播中，我们一切营销动作的目的都是为了影响顾客行为，而每一个行为都是基于一个信号的反射！所以，我们要研究的就是我们释放的每一个信号。

无论线下的门店还是线上的直播间，我们本质上购买的都是这里的流量！最重要的指标就是提高流量的转化效率！线下的销售的现场本质上就是一套信号系统！我们要做的就是研究顾客的所有可能接收信号的地方，增加、强化、调整等，打造一套能影响、改变顾客行为的刺激信号系统，让顾客像我们希望的那样，关注、走近、拿起、购买，最终带来业绩的增长。

这就是《超级信号打造超级卖货的现场》的底层原理，研究如何发送什么信号，形成顾客的行为反射。

当我们从信号反射原理理解门店，从信号系统改善门店，就掌握了提高门店业绩增长的关键技术！

接下来，我们一起看看如何在现场的信号系统上机关算尽，让每一个信号都带来顾客行为反射，每一个信号都带来业绩的增长！

今天先拼图到这里。

——随手记

永远奔着要跳着去够的目标：一直以来我有一个很重要的经验就是，盯着的目标一定要是跳着去够的，有点像方针管理里的挑战性目标激发变革性措施。虽然多数情况下跳着去够的目标是够不到的，但是，只要你持续，你就能轻松够到需要踮着脚尖的目标，再之后就能跳着够到更高的目标了。最近也是有一个目标，应该都不是跳着去够，而是只能远远看看就伸手去试，虽然，结果也是大概率的没结果，但是，我觉得我看到了以前更高的东西。

华与华创意流水线

所有人使用一条流水线 所有人改善一套流水线

最高的效率是不返工，最快的进步是不退步，华与华创意流水线就是让过去的经验都能沉淀！

不退步的方法就是格物致知，每一个成功作品沉淀出良品基准，之后每一个出品都经过良品基准的品控。所以，每日5:30起床，用2小时盘点华与华所有出品，形成华与华创意流水线-华与华干法。