【Day048】创造产品销售主题，设置店中店！-华与华创意流水线-华与华干法

每日盘点华与华所有出品，拼图华与华创意流水线-华与华干法。

前言：「华与华干法」的包装干法告一段落，下面开始进入持续改善的「干法」，这是华与华第三大技术。为什么选择这个干法，一方面是持续改善相比其他创意和设计，更多现场盘点和策略，更容易流程化；另一方面，我曾经用2年时间，断断续续整理了《如何打造超级卖货的销售现场-线下篇》共4万字，原本计划再扩充出版，现在就把它作为干法的一部分，用严丝合缝、没有遗漏的流程逻辑，再拼图一遍。

2025年3月25日    资料：《如何打造超级卖货的销售现场》、《西贝牛大骨产品推广》

之前我们通过丰茂熊猫羊介绍了，如何让拳头产品英雄化，带动拳头产品的销售，并实现复购的提升。

并且给出了打造拳头产品的清单。

命名：丰茂烤串熊猫羊

话语：羊中大熊猫 丰茂熊猫羊

超级道具：熊猫羊肉串底座

全面媒体化：入口、点单以及门店海报

专属菜单：熊猫羊和配合熊猫羊凉菜饮品的菜单

今天补充一个案例，就是西贝的牛大骨。这是非常成功的产品，可能作为标杆案例会更有启发。而且，牛大骨的创新点是，在常规的拳头产品物料清单之外，创新了产品的体验！一牛九吃！而且，在门店现点现选。并且实现了店中店，设计出蒙古牛大骨档口的热卖氛围。

案例：2018年，是西贝品牌高速发展时期，西贝在全国商圈开了300多家店，店店生意火爆。那个时候，贾总也在思考一个重大课题：3.0的西贝没有头部产品。因此，2018年，贾总带领西贝大厨团队研发了全新版本的牛大骨。新版牛大骨源于蒙古的经典吃法，多个部位一起吃，能吃到牛脊骨、牛拐骨、牛棒骨等等，吃筋吃肉吃骨髓，一次吃到9部位！

关键动作1：产品即购买理由

产品命名即购买理由，我们把“幸福牛大骨”重新命名为“蒙古牛大骨”，建立新品类，一键切换母体。让牛大骨回归到真实的草原母体中，发挥更大的信号能量。

巴甫洛夫的刺激反射原理：人类的一切行为都是刺激反射。什么是刺激反射？就是我给他一个刺激，他给我一个行动反射。我说蒙古牛大骨，一牛9吃，过足肉瘾，顾客就会对吃肉过足肉瘾有反射。

所有的营销动作，我们只研究信号出去，顾客会有什么反射，只有顾客的反射是可以测量的，而且这是我们的最终目的。

2、超级产品，要有超级符号

在传播上，我们用“蒙古”的符号：蒙古搏克手，加上“食欲感”的符号：超级肉山，设计了本次蒙古牛大骨的广告画面。

牛大骨

关键动作3：提出店中店策略，设计蒙古牛大骨档口的热卖氛围

以前吃牛大骨是在菜单上点，点好了上桌，一人一根自己啃。现在西贝打造了一个全新售卖场景，牛大骨肉卖堆山，肉香十足。刚出锅的牛大骨，热乎乎的，现挑现吃，特别过瘾。9个部位任您选，爱吃肉的挑肉多的，爱吃筋挑筋多的，还能有筋有肉搭配好。

基于这样的产品体验，在门店的人流必经地，我们和西贝团队共同设计了一个“蒙古牛大骨的店中店”的售卖场景。这里就是蒙古牛大骨的主战场，“牛老板”热火朝天推荐，顾客热火朝天挑选。人来人往，吆喝不断。

蒙古牛大骨的店中店

门店的热卖道场就在这里，最强的销售信号就从这里发射！产品不仅是购买理由，更是使用体验。蒙古牛大骨创造了完全不同以往的现场体验，让这个产品更有魅力了。

关键动作4：设计菜单就是设计消费者的选择逻辑，营销日历专题菜单

基于门店三现主义的观察，一头牛有9个部位，牛脊骨、牛棒骨、牛拐骨、牛肋排骨……对于普通消费者来说可能分都分不清，也就不知道怎么点了。

为了解决这个问题，项目组进行了专门的点单改善，现场蹲点，以客户视角观察发现，大家买肉还真不是按照部位点的，在肉铺前，消费者选择逻辑是“我要肉多的”、“我要筋多的”， “我要有骨髓的”……根据这些，我们立即重新设计菜单，把菜单做成了3大分类“爱吃肉必点”“爱吃筋必点”“有筋有肉必点”，让顾客一目了然，对号入座，降低消费者选择成本。

牛大骨

同时，建立了一个菜单摆放原则：“站立在桌面摆放”。顾客一进店，一眼看到菜单，马上注意到新菜，从商圈到进入餐厅入座，一切动作都是机关算尽。

今天拼图就到这里。

华与华创意流水线

所有人使用一条流水线 所有人改善一套流水线

最高的效率是不返工，最快的进步是不退步，华与华创意流水线就是让过去的经验都能沉淀！

不退步的方法就是格物致知，每一个成功作品沉淀出良品基准，之后每一个出品都经过良品基准的品控。所以，每日盘点华与华所有出品，形成华与华创意流水线-华与华干法。