都月底了，为什么我的业绩还没有完成—主管篇

大好春光，阳春三月，身为主管，你开年的第一仗打好了吗？月底了，你的团队是完美收官，马放南山了呢？还是在焦虑中苦苦等待，在等待中祈求神迹的出现…

面对上司质问，身为主管你不禁发出感慨

都月底了，为什么我的团队业绩还没有完成！

是业务的问题？是团队的问题？还是员工的个人问题？

于是，你陷入了无尽的思索，开始质疑一切。

目标订的太高了

资源给的太少了

员工执行力太差了

认知定位错误，行为就会跑偏。

反复跟上级沟通目标，要资源，给团队加餐开会，白天讲，晚上说，更有夺命连环call，总之一个字—催业绩。

主管要带领团队完成任务，关键要向内求，找根因。

前文我们讲了员工篇的业绩公式，感兴趣的小伙伴可以先点一波关注，爬楼自取。

主管业绩公式可拆分如下：

团队业绩＝团队人数×有效拜访×有效客户×平均客单。

有了团队业绩的听诊器，我们便可更高效的定位病灶，下诊断，给方案。

一、团队人数

这是主管最易忽视的因素，团队里人数是表象，人效才是内核。

三月青黄不接，本就是团队人员流动期，有离职的老员工，也有入职的新人。即使，新人的入职数量超过了老员工的离职数量，那也只是纸面上增加的数字。新人培训了吗？新人破蛋了吗？新人出师了吗？这是核心问题。

建议：

1.完善新人入职流程，包括，新人试岗，试用期考核，入职，老带新仪式，培训的展开和检核。

2.搭建高效的交接流程，重点在于客户的交接和问题的交接。

二、有效拜访

有效拜访，数量是基础，质量是标准，没有数量级的保障，拜访质量更无从谈起，这点主管想必自然明白。

那么问题来了，主管既然明白拜访的重要性，为什么下属的拜访还出问题？

因由在于拜访管控，没有清楚定义有效拜访，没有找出拜访的管理抓手，找出抓手也不能有效利用。

建议：清楚定义有效拜访（包括：时间纬度，过程纬度等）

找出有效的管理抓手，晨夕会，日报，例行业绩检核。

日事日毕，日清日高，把管理抓手用起来，主管不能闻过则喜，要利用起来，下属拜访问题出在哪里？卡点在哪里？因由是什么？有无改进方案？改进效果如何？有无正负激励？是否可以兑现？

围绕这些关键截点，建立抓手，主管才能有效实施管控。

三、有效客户

前文我们在员工篇里讲了新增客户和存量客户的关系，在员工篇里，我们认为增量的意义＞存量意义。

切入主管视角则与此相反，存量客户意义＞新增客户。

因为存量客户是在团队内部最容易固化，最容易形成标准的概念。

老客户是标准件，易于管理，也出量，新客户是非标件，工艺复杂，费工但出彩。

建议：按客户产出或配合度，分为s，a，b，c级，统一进行管理。

四、平均客单

拉单是提升团队整体业绩的捷径，不知道大家有没有注意到，两个团队，区域相近，人数均等，能力也都大差不差，为什么最后两个团队业绩一个天上，一个地下。

原因就在于拉单

建议：拉单我们在前文员工篇也已经讲过，有推新品和打库存两个方法，本篇此处的关键是，主管要把推新品和打库存的方法，简化加工，有统一的标准动作，便于复制，并且能带领团队实操拿到结果