外贸“卷”年，利润提高、业绩增长，我的秘诀见内！

关于作者：13年海外业务开拓经验，7年以上外贸团队管理经验，地推去过10余个国家，喜欢记录生活中那些美好的人、美好的事。

上文我们说到我在去年是怎么做到利润率提高10%、业绩增长50%的。现在我们来接着说余下的三个秘诀。

四、解决方案：五种产品层次

ASG的丹牛老师提到，具有完整产品概念的产品，包括了5个层次：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。

核心产品，是给客户提供的基本效用或利益，核心是解决了什么问题。

形式产品，是产品的载体，比如颜色、包装、品牌、品质等。

期望产品，客户在购买时的认知和期望，比如“我到底可以获得什么”。

延伸产品，客户在购买形式产品和期望产品时，附带获得的利益总和，也就是服务。

潜在产品，指的是未来可以帮客户实现的利益，包括新技术、新材料和新方案，即产品的远景。

这对我们评估客户，或者寻找供应商来说都是极好的借鉴标准。

如果只有核心产品，那么我们看到的几乎都是同质化的产品，也是大家常说的“内卷”。一说内卷，各行各业的人似乎都有同感，其实并没有内卷，只不过我们关注的都是同一个点而已。

同理，在一个家庭里面，为人妻也好，为人夫也罢，不也是在实践5个层次的产品吗？如果只满足核心产品，那么满大街都是。多一个层次，多一分魅力，有人说要找“潜力股”，其实就是找的期望产品和潜在产品。

科特勒说：“需求决定了产品价格的上限，成本是其下限。”销售能力是这个同质化竞争时代性价比最高的取胜方式。

以后，再提及内卷，我们可以停一下想一想，还有哪个产品的层次没有做到。

比如我们的音频行业，大部分业内人士都说卷，但我觉得其实是没有下沉到产品的细分中。

产品是一个整体。比如我们做耳机，有没有认知到，什么样的声音最值钱？各种喇叭出现的声音状况是怎样的？大牌的定价方式是什么样的？为什么这个声音贵？其次，针对目标客户人群我们要设计什么样的音声，音声与视觉、触觉又都有怎样的关系？

在对待音频品牌客户询价时，我们不仅提供了耳机本身的报价，还根据他们的目标人群设计了更匹配的音声调校方案，并用上了大牌的品牌，以及创新加入其他元素，最终让客户的品牌溢价大大提升。

五、花小钱、赚大钱

在前面两点都清晰了之后，就是有效花钱了。

舍小钱赚大钱，能用钱解决的问题都是小问题，只要你明确花钱背后的意图。这一点，我是在一个朋友身上感受到的。

朋友每次去参展，虽然公司规模拿不到大摊位，但在其他的开销上很舍得，比如订展馆附近的五星级酒店，每一餐吃饭人均没低过300元，以前我以为是她个人的消费习惯，“亲密接触”了两次，才知道一方面是消费习惯，另一方面是她明确知道付出成本背后的意图。

住展馆附近的酒店，虽然相对贵，便利性不用说了，节省了不少交通时间，还有一个潜在的好处——或者能与同住在酒店的客户在精神上同频。因为这个机会，她这一次成功破冰了一个沉睡了两年的客户。

既然要挑选优质客户，大概率是选有钱有品味的客户，跟这些客户住同样的酒店，不就是舍小钱赚大钱吗？

六、时间管理

在外贸行业竞争激烈、快节奏的今天，如何在有限的时间里做更多的事，还能做得出色，是每位外贸人都在探索的话题。结合个人经验和实践，分享一些“化繁为简”的工作与生活管理思路，希望能为外贸人带来启发。

首先，定力和抗干扰力的训练。

外贸人经常被各类信息轰炸，碎片化的内容、不必要的聊天群会严重消耗你的时间和注意力，试着将时间切割成整块，避免碎片化处理，专注于完成关键任务。

静心的过程，正是对抗碎片化干扰的良方。当你从内在找到平静之后，自然能聚焦于想做的事情，不再被外界干扰分心。

现在我每周做四次的瑜伽，每天不定时的静坐练习，让我的定力有了很大的提升，能心平气和地去处理工作的意外和麻烦，不被情绪所干扰，抓住事情的本质。

我们的静和定，会影响身边人的状态，让他们也趋于平静，理性地去处理问题。相反，躁动会激发躁动。给团队和协作方，营造一个稳定的能量场相当重要。

其次，用AI赋能外贸整合，打造可重复、可升级的工作流。

《小而美》一书中提到：雇佣软件，非人工。在这个时代，不是AI打败人，而是用AI的人打败不会用AI的人。要把AI发展成为得力助手，把AI与日常工作任务相结合，成为驯化员工的神器。

建立属于自己的高效工作流，从任务管理到即时协作，让工作更有条理。化繁为简，不只是时间管理的智慧，也是外贸人突破困境、迈向更高效工作的核心方法。

此外除了工作上的大客户之外，一定不能忘记家人才是我们的VIP客户，用心与家人相处，不要把家业与事业对立，用经营VIP大客户的思维方式对待家人，培养好家庭这一块土，会给予我们源源不断的能量，因为家和万事兴。

总结

人生很有限，不要面面俱到，做深做实最重要。比如，跟一个朋友处十年，比一年交十个朋友更值得；跟一家供应商或一家客户深层合作，比泛泛找好几家更值得，也更重要。你们用时间煲出来的情谊和味道，一起经历风雨之后产生的默契，那是无价的。

年后陆陆续续与业内老朋友交流发现，虽然耳机生意行情不太好做，但还在一直坚持的，都在一条适合自己的路上奋斗，以前大家都效仿过“别人”，起起落落，这两年都不约而同找到了自己，做技术的就不羡慕做销售的，做工厂的就不羡慕做技术的，术业有专攻，坦诚合作，不贪多，都有一方天地。

卷不是必然，找到适合你的那件事最重要，其他的就交给时间吧，时间会告诉你答案。

最后，讲一个“相信及行动力”的故事。来自于昨天一位朋友的分享。

有一个小镇很久没有下雨了，让当地农作物损失惨重，于是牧师把会众集合起来，准备在教堂里开一个祈求降雨的祷告会；会众中有一个小女孩，因为个子太小，几乎没有人看得到她，但她也来参加祈雨祷告会。

就在这时候，牧师注意到小女孩所带来的东西，激动地在台上指着她说：“那位小妹妹很让我感动！”

于是会众顺着他手指的方向看了过去，牧师接着说：“我们今天来祷告祈求上帝降雨，可是整个会堂中，只有她一个人今天带着雨伞！”

会众仔细一看，果然，她的座位旁挂了一把红色的小雨伞，这时大家沉静了一下，紧接而来的是一阵掌声。

当你相信的时候，你做了哪些行动呢？

来源：焦点视界