去年外贸业绩增长50%！我是这样做到的！

关于作者：13年海外业务开拓经验，7年以上外贸团队管理经验，地推去过10余个国家，喜欢记录生活中那些美好的人、美好的事。

转眼间，2024年已过，在大环境内卷的情况下，这一年，我们反而稳定了一些客户群体，在利润率提高10%的同时，业绩还增长了50%。我们是怎么做的呢？

一、定位客户类型、供应管理

对于我们这样的中小型企业来说，我们理想的客户公司规模，不能太大也不能太小。太大，没有足够的资源覆盖，太小，又不能形成足够的规模。因此在选择任何平台、渠道之前，我们一定要清楚自己的目标客户画像。

细分客户类型的条件：

1.客户群体的需求能催生一项新供应。

2.产品需求有一个新的分销渠道。比如，我们的HIFI定制耳机就适合电商的渠道。

3.建立一套新的客户关系类型。比如，与电商客户的互动和与B端进口商、品牌商的互动是不一样的。

4.产生的利润率显著不同。

5.客户愿意为某方面的特殊改进而买单。比如，我有一类游戏市场的客户，就愿意为游戏音效的改进买单。

作为外贸高管和决策人，我们要先有定位，再有行动。

如果舍客户做定位，眉毛胡子一把抓，只会把自己弄得亢奋又疲惫。虽然很多事都可以做，看起来也都有前景，但这时候恰恰是一次心性和定力的考验。取舍之间，是智慧。

前几年我主做印度市场，积累了不少客户资源，但这两年的大环境一变，印度市场就不适合我的定位了。我们转向其他市场，印度客户就不碰了。这让我感觉清爽了很多，也更有时间和精力去研究目标市场的产品策略以及客户开发策略。

将重要的客户服务好、维持好，这是外贸工作中重要又紧急的事情。有些外贸人忙于开发新客户，疏于维护老客户、重要客户，殊不知同行已经在紧盯，并随时准备备胎转正。

跟重要客户一定要建立紧密的互动，能线下见面就多线下见面，把握各个节点，比如研究需求的重要阶段就是新品开发阶段，强化交际的关键阶段就是采购部门变动的时间等。

老客户如果有变化、有调整，我们也要相应配合上。甚至于，我们在做年度战略计划的时候，要把重要客户的战略计划拿过来，结合制定。

二、聚焦核心，从成交点出发

不管是外贸的第一桶金，还是外贸的第一个深耕行业，都来自于第一个给你下单的大客户，我们在一个大客户身上做深耕服务，也需要先明确自己的定位。

定位完成之后，我们的成交点就能梳理清楚了。而成交点不清晰，源于定位不到位，定位不到位，源于不清楚我们不需要做什么。

外贸营销的核心就是“成交点”，不是运营有多厉害，素材有多精美，而是你是否懂得自己的生意。无论是网站优化、社交媒体推广还是开发信撰写，抓住核心诉求是关键。

一位外贸朋友的核心成交点是：“All in one, talk with one supplier only”(一站式服务)。

我也梳理了自己的一站式服务优势：

A.产品组合搭配

帮助客户快速整合采购需求，减少与多个供应商的沟通成本。例如，某客户希望同时采购耳机和配套产品，我们提供了全套方案。

B.信息赋能

从供应链细分到市场洞察，为客户提供有价值的数据分析和行业趋势建议。比如，通过对3C和耳机行业的观察，输出针对性高的市场调研报告。

C.附加值服务

提供从微改到全新设计的定制化服务。例如，在与某知名品牌的合作案例中，我们为其提供了全新的ID设计方向，大幅提升了品牌竞争力。

三、建立人工流程手册

建议外贸业务员都拥有一本自己的人工流程手册，既是复盘总结规划的重要依据，也是带团队复制的基础。

在你完成服务第一位客户周期的过程中，将每一部分都记录下来，这样，你就会有一本战术手册——有利于你清楚哪些方法奏效，哪些不行。

至于做手册要用的工具，趁手的就行，我习惯用Notion来搭建自己的CRM系统，Notion就像玩乐高一样，可以自主自由定制。任何适用的工具都可以，勤用、巧用，工具才会变成你的工作流。

除了关注产品之外，关注问题也是建立人工流程手册的方向。

两个问题很重要：

第一，关注客户现在的低效之处。

第二，关注客户试图获得的进展。

进而能确定产品方案，产品方案是一个发现的过程，而不仅仅是一个执行的过程。

还有三个秘诀，下次我们接着说。

来源：焦点视界