【银保系列⑤】欧美银保共赢，中国为何只能割韭菜？

股权绑定、业务融合、人员共建……中国市场还有机会走这条路吗？

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作者：吴思远 · 寿险趋势笔记

本文为《银保系列》第五篇。

我们已经讨论了银保监管升级、白名单制度、保障型产品难卖、“流量租赁”逻辑等现实问题。但终究绕不开一个终极问题：银保合作能不能走向长期共赢？我们离欧美的银保合作模式，还有多远？

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一、中国银保的合作，本质还是“流量买卖”

在中国，银保合作的现实逻辑非常简单：

银行提供客户和渠道，保险公司付出手续费和资源，形成一次“中间收入+销售撮合”的关系。

一切以“能不能卖”“卖得快不快”“返还率高不高”为标准，银行客户经理关心的，不是产品保障责任，而是能不能快速过件、快速结佣、客户有没有意见。

所以我们看到——

• 银保产品越做越像理财：返还型、短期化、IRR导向

• 合作逻辑越来越像竞标：手续费高低、资源投放、关系运作

• 客户关系完全留在银行，保险公司只负责承保与理赔，服务权、解释权、经营权三无

这一切都建立在一个基础上：

银保只是流量买卖，而非客户经营。

大家都知道这套逻辑的问题在哪，但没人愿意改变。银行觉得：我就是客户入口，谁都得靠我；你不想出手续费，自有人愿意出。

保险公司也知道问题在哪，但没办法，因为：渠道掌握在别人手上，不给手续费，就没有机会。

这，就是中国银保现实的底色。

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二、欧美银保：合作，不是买卖，而是共建

如果你去看欧美市场，会发现它和我们最大的区别不是产品，而是合作关系的出发点。

在欧美，银保合作不是临时买卖，而是长期战略。不是“你来求我卖”，而是“我们一起做”。

这背后有三根支柱：

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1）股权绑定：不是谁给得多就合作，而是命运相连

• 法国农业信贷银行控股Crédit Agricole Assurances

• 意大利联合圣保罗银行拥有自己的保险子公司Intesa Vita

• 德国Allianz与德意志银行之间有交叉持股与深度战略协同

这些银行销售的保险产品，不是别人的东西，而是“我自己的利润来源”。

所以他们不会只盯着手续费，更不会只看销售速度，而是：产品是否适合我的客户，能否带来长期客户资产沉淀。

这种绑定关系，使得银保之间是利益共同体，不是价格博弈者。

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2）业务融合：不是“上架产品”，而是“共同打磨解决方案”

欧美银保的第二个关键在于：产品不是保险公司做出来“拿去卖”，而是银行和保险公司一起设计。

• 银行了解客户的资产结构、生命周期阶段、风险偏好

• 保险公司负责责任机制与风险定价

• 产品从一开始就不是为了“好卖”，而是为了“好用”

这就使得保险产品成为银行客户服务体系的一部分，和贷款、理财、养老金规划一起，融入客户一生的财富路径中。

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3）人员共建：不是“你的人来我这卖”，而是“我们一起为客户服务”

在欧洲很多银行，你会看到这样的配置：

• 银行理财顾问持有保险销售资质

• 专属保险顾问与理财经理组成小组，联合服务高净值客户

• 银行的客户管理系统和保险公司的服务系统相互打通

更重要的是，银行不是“甩锅型中介”，而是对客户体验、服务质量和后续投诉负责的主力方。

这是一个完整的服务闭环，而非一次性交易。

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三、而我们，连集团内部都做不到协同

我们当然也有银行控股保险公司的案例，也有银行系保险公司，但它们真的做到了欧美那种“命运绑定式协同”了吗？

我只能说，在行业里听得最多的一句话就是：

“自家银行比外部银行还难搞。”

这绝不是讽刺，而是一个行业现实。

很多保险公司原以为集团银行是“自家人”，应该更容易配合。但真正操作起来才发现：

• 银行对保险的考核远比对自家理财产品严格

• 手续费要求不但不低，反而比对外合作更高

• 同样不允许保险公司触达客户，哪怕是后续服务环节

• 资源支持不如预期，合作节奏不如外部银行主动

这其实反映出一个更深的问题：

股权结构并不能自动带来协同，只有机制一致、目标一致、激励一致，才可能形成真正的利益绑定。

如果连自家银行都无法协同，靠市场化合作能实现长期共赢吗？

这恐怕是一个没人愿意面对的真问题。

四、中国有没有可能走向共赢？

我倾向于说：难，但不是毫无可能。

关键在于，我们是否愿意跨出体制、博弈与短期考核的束缚，真正走向机制重构。

至少，以下三条路径，仍值得关注：

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路径一：集团内部的“深度融合”，而非名义协同

很多银行控股了保险公司，但只是“挂名股东”或“资产配置工具”，并没有把保险业务真正纳入集团的客户经营体系中。

要走得远，必须做到：

• 客户数据系统打通

• 销售团队一体化管理

• 从“保险是收入”转为“保险是服务能力”

• 保险参与集团客户生命周期全流程服务

这意味着组织、文化、风控、考核逻辑的全面打通，远远不是“集团统一”四个字能解决的。

现实挑战在于：银行高层是否真的重视？保险业务是否在集团战略中有话语权？

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路径二：头部险企与银行构建“类合资型深度绑定”关系

在欧美，很多银行与保险公司并不互为股东，但依然能形成长达十年以上的深度合作，靠的是：

• 联合产品设计权

• 客户服务责任共担

• 独家销售协议与技术系统整合

• 共建营销队伍和培训体系

这种合作不靠感情，也不靠谁让利更多，而是建立在结构性互信机制上。

中国不是没有基础。头部险企拥有更强的产品与服务能力，头部银行有最优质的客户资产与金融生态，只是大家从未认真坐下来，谈过“10年后的共同客户目标”。

路径三：监管推动“保险责任前置”与“服务义务化”

在欧美市场，银行销售保险的责任不仅仅是“解释产品”，更包括“适配客户”“协助服务”，甚至对客户未来的理赔体验承担信用责任。

这不是道德要求，而是法律责任。

中国监管若要推动银保走向长期合作，必须引导银行：

• 建立专属保险顾问团队（而非把任务外包给保险公司）

• 将保险纳入KYC体系与客户服务画像中

• 要求银行承担客户长期服务与售后解释义务

事实上，监管也已经开始释放类似信号。

2025年3月21日，国家金融监督管理总局发布《商业银行代理销售业务管理办法》，首次明确要求银行对金融产品的销售流程“全流程负责”，建立穿透式审查与回访机制。这是监管对“渠道即责任”理念的正式确认，也为未来银行在保险销售中承担更重服务责任打开了口子。

当然，这也意味着银行必须提高专业能力、流程透明度与合规水平，而这恰恰是当前银行最不愿意触碰的部分。

小结：

这三条路，没有一条是轻松的。

但如果中国银保市场想真正从“套利窗口”走向“共建平台”，这些路径，迟早要走。

写在最后：

银保的终极形态，绝不会是一张产品清单、一个手续费比例、一套考核指标。

那只会让合作越做越短，客户越来越疲劳，服务越来越薄弱。

真正能走得远的银保合作，必须回答清楚三个问题：

1. 客户到底是谁的？

2. 服务到底谁负责？

3. 利益到底怎么分？

这些问题不解决，今天卖得再好，明天也可以全线撤出。

但我也相信：未来的银保市场，一定属于那些真正愿意放弃短期利益、共同建设长期关系的人。

真正阻碍银保共赢的，从来不是能力，而是彼此从未真心想过共赢。

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下一篇预告：

银保系列⑥｜银行系保险公司为何难以做大？

股东支持、客户资源、天然通道……为何这些优势没有转化为市场份额？

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作者简介：

吴思远 · 寿险趋势笔记

前寿险公司总部高管，专注寿险行业结构变迁与全球制度演变。

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