电销逆袭指南：从菜鸟到销冠的进阶路径（二）

（二）话术剧本化
设计「3 幕式话术」：
开场钩子：用数据 / 案例引发兴趣，如 “张总，我们帮同行业企业降低了 30% 的运营成本”
需求探询：通过 SPIN 提问法（背景 - 难点 - 暗示 - 需求）引导客户开口
价值呈现：FABE 法则具象化利益，如 “我们的系统（Feature）支持智能预警（Advantage），能帮您避免库存积压（Benefit），XX 公司用了后节省 200 万（Evidence）”
三、实战技巧：黄金 60 秒破冰术
（一）声音塑造术
语速：比客户慢 10%，展现沉稳
语调：尾音上扬表自信，重点词汇重读
停顿：每说 20 秒停顿 1 秒，给客户反应空间