《掌控谈话》中

文/精读猫

无论哪种情绪变化，都有助于进一步的沟通谈判。

建立信任的第四种方法是通过总结让对方说出，你说的对。

作者认为谈判中最动听的话就是听到对方说，你说的对。

这是一个里程碑，标志着对方从心底里信赖你，之后很多分析就能迎刃而解。

想让对方说出，你说的对，需要用上前面说的所有方法。

我们要控制自己的声音。

重复对方的话，并保持适当的沉默。

但这些还不够，我们还要运用另一项技巧就是总结。

总结有释义和标注两部分组成。

解释的是释，意义的义，释义是比重复更复杂的技巧。我们要用自己的语言重新组织对方的观点，却有条理的说给他听。

不仅要把对方观点的各个方面都提到，还有保证理解正确。

比如一个员工找老板谈工资问题，那么老板要做的释义可能要涵盖员工对工作量，加班时间，同事关系，家庭压力等各个方面的看法。

再释义后，我们要紧接着进行标注。本藏在观点后面的情绪感受也说出来。

假如员工的观点是：

他在公司待了很多年，经常加班，工资却没上涨。那么他对应的情绪就是委屈不公平。

所以一次出色的总结意味着同时理解他人观点和情绪。一旦做到这两点，对方就会不由自主的说，你说的对，把我们看成自己人。

他会相信我们提出的建议都是充分为他考虑过的，自然更容易达成共识。

好，说到这里总结一下第一部分的观点。

谈话开始后，首先要做的是建立和谐信任的关系。我们要选择合适的声音，重复对方的话，标注对方的情绪和想法，并通过总结来获得对方的信任，营造良好的谈话氛围。

接下来第二部分，我们来说说具体谈话中如何引导对方主动配合达成目标。

任何一场谈话都必须有对方的主动参与才能达成目标。

如果一个人说了就能算，那不叫谈话，叫命令。

但人们在谈话时很容易过度自我中心，希望自己掌控整个局面，别人乖乖听话的就好。

这反而会引起对方的抵触心理，导致谈话的失败。

所以高明的谈话方式是表面上让对方拥有掌控感，觉得是自己在主导谈话。但实际上是我们引导他主动配合来满足我们的要求。

具体怎么做呢？

作者介绍了两种方法。

第一种方法是允许对方说不。

在很多人心中，不，是负面的，要尽量避免。

有种流行的谈话理论认为我们要努力让对方说，是。一连串的是积累起来，最终他就会答应我们的要求。

比如销售上门推销净水器，他会问。

你是否希望家人身体健康，你是否希望喝上没有化学味道的水。

面对这些问题，一般人都会回答，是。

销售希望依靠这些是，让我们买下净水器。

而作者认为这种想法太自以为是，完全沒站在消费者的角度来考虑问题。

销售的这点心思，消费者怎么可能不知道。

面对这种诱导性的问话，人们的本能反应就是不信任，认为销售就是想骗自己买不需要的产品。

在这种防御心理下很难谈成交易。

而且就算别人说了，是。也可能没有任何用。

因为谈话中存在三种类型的，是，各有不同的意义。

第一类叫屈委的是。

这种“是”专门用来敷衍的。

虽然真正想表达的意思是，不。但为了避免引起争议和麻烦，所以才说，是。

举个例子：

小王去手机店买手机，销售不断的说魔幻手机功能多全面，性价比多高。但小王一点兴趣没有，根本不打算买。

他就很可能敷衍的说是。

因为说，不。那就意味着要去反驳销售的观点，还不如说，是。敷衍比较轻松。

第二类是叫肯定的是。

这是对于一些非黑即白的问题做出的正常回应。

前面对净水器销售说的是就属于这种。

第三类叫承诺的是。

这意味着真正的交易，是对后续行动的承诺。

这个，是。才会最终促成合作。

简单粗暴的引导对方说，是。很可能只会得到前两类，是。他们并没什么用。

我们真正想要的是第三类承诺的是。

怎么得到呢？

方法就是允许对方说不。

为什么允许别人说，不。反而能得到承诺？

原因有两方面。

首先，

每个人都渴望拥有掌控感。

当你给了人们说不的机会，他们会觉得自己拥有了主导权，而不是你在诱导操控，就会让他们降低防御心理，去更积极的考虑你的建议。

其次，当一个人说不时，他会觉得自己有责任做出进一步的解释或行动。

于是我们能挖掘对方的真实需求，针对性的提出建议来达成目标。

拿刚刚买手机的例子来说，如果小王回答，不，我不需要这种手机。

看销售就可以问。

请问你需要怎样的手机呢？

因为小王说了，不，所以他会很自然的做出回应，去说明自己的需求。

这样一来，销售就能选择合适的手机推荐给小王达成交易。

所以“不”并非谈话的终点，而是谈话的起点。

如何让别人说不呢？

作者给了三条建议。

第一条建议是改变问题的表述。

让不成为最有可能的答案。

比如我问朋友。

你是否认为猪肉价格太高？

他很可能说是。

我也可以换个问法。

你是否认为猪肉价格很便宜？那他就会说不。

第二条建议是错误的标注情绪和想法，说一些明知有错的东西。

比如别人，明明对这份工作感兴趣，我们就可以说看起来你好像要放弃这份工作。

这样一来，他肯定会说，不。并进一步作出解释，我们就能很自然的推进谈判。

第三条建议是我们可以问，哪些东西是你不想要的。

人们对于这个问题的回答，就等于在说，不。

能帮助我们了解更多的信息。

好了，这就给你介绍完了，引导对方配合谈话的第一个方法，允许对方说不。

我们再说第二个方法。

提出校准的问题。

校对的叫准备的准。

校准问题是指以什么，怎么或如何为关键词提出的问题。

比如：

我如何确定付了钱，你就会放人质。

我要怎么做才能得到这份工作。

是什么让你觉得价格不合理？

校准问题没有唯一的答案，不能用是或不，简单回应。

对方必须自己思考来给出答案。

他是非常重要的谈话工具，能带来两点好处：

第一，校准问题能让对方主动满足我们的要求。

比如在绑架事件中，

为了确认人质的安全。

一般是让人质在电话里说几句话，或者问一些只有人质才知道的问题，让绑匪问完人质再告诉我们。

但不论哪种方法都有这么个问题。

一旦绑匪满足我们的要求，就会觉得我们欠了他人情。接下来绑匪会提出他的要求，这样我们就会陷入被动。

满足他的要求吧，肯定对我们不利，不满足他的要求吧。容易激怒绑匪，让谈判陷入僵局。

解决这个困境的方法就是用校准问题来确认人质安全。

我们不要求绑匪做任何事，只要问，我怎么知道人质还活着呢？

接下来，绑匪自然会给出他们的解决方案。

很可能就是让人质说几句话。这样一来，我们的目的就达到了。

因为这个方案是绑匪想出来的，我们是接受方案的一方，所以绑匪会觉得自己是局面的掌控者，我们在服从他的命令，而不是欠了他的人情。

这就是校准问题的神奇之处。

它是一种主动示弱的姿态，让对方获得了表面上的掌控感来得出结论。

但实际上他得出的结论正是我们想要的。

我们才是对话的主导者。

校准问题的第二个好处是，它能让你发表不同意见，却让对方无法反驳。

在谈话时，人们常常因为意见不一致发生冲突。

用校准问题提出不同意见，就能避免冲突。

作者的一位客户开了一家公司，专门给大企业做公关服务。

但大企业经常拖延付款，这让他的公司经营困难。

每次他去催，大企业就会说后面还有很多业务，暗示未来还能拿到一大笔钱，然后继续拖着不付款。