胡言乱语｜请别乱用你的影响力（下）

文/牛妈

昨晚二宝哭闹得厉害，牛妈睡在隔壁房间，实在熬不住，起来伺弄她。

牛爸说：“估计是昨晚十点半的五个馄饨吃的。”

唉，牛妈提醒过牛爸，睡前最好给她吃牛奶或米粉，易消化。

牛爸说牛奶她不吃，米粉不顶饿，怕她饿着，非让三婆做馄饨或面条，结果睡前吃太多，把她给撑到，积食了。

牛妈抱着哭闹的二宝，不停地给她揉肚子。

二宝好不容易停止哭泣，抽噎着睡着了，牛妈回到隔壁房间。不一会儿，二宝的哭声又传了过来。牛妈没法，只能过去陪着二宝睡。还好，她并没要奶吃。

一晚上折腾了几次，牛妈也是累得精疲力尽，这会儿写文时还头昏眼花。

看来这断奶之路还得辛苦一段时间。

接下来，继续说影响力武器的其他三个原则：喜好，权威和稀缺。

喜好。“我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。”一些我们完全不认识的人，会利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。他们多会采用一条相当直接的顺从策略：先令我们喜欢上他们，然后再让我们把他们推荐给自己的朋友。

那么，怎么让我们喜欢上他们呢？

外表魅力，“长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力”。相似性，“我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向”。恭维，“很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们”，而“我们特别喜欢听人恭维奉承。尽管有时候我们也没那么好骗——尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人”。接触与合作，我们对某种东西的态度受先前接触它次数多少的影响。如果这种接触一直是正向的反馈，我们就会对之产生好感。反之，在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，也会减少好感。这也是为什么教育学家提倡让孩子们通过合作而非竞争来学习，也是为了通过正向接触带给更多的孩子学习的愉悦而非痛苦。善于接触和合作的人，建立了一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们就必须为了共同的利益和他们“团结一致”，成为他们的“战友”。

Ta长得好看，Ta好玩，Ta对我们的个人爱好感兴趣，Ta有亲戚住在我们的老家……这些和你决定买Ta推荐的产品完全没关系，可你就是因为这些才买了Ta的产品，而不是因为产品本身很出色，这就是喜好。

权威。为了规避违抗权威可能带来的损失，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。这就是为什么领导大于天的原因。打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。我们判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的。现实当中，我们往往没怎么思考，就下意识地顺从了权威。从小到大，服从权威人物（家长、老师、领导）的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。

利用权威原则的人，自然不会放过各种包装营销自己的机会，利用头衔、衣着和身份标志，将自己标榜为各种专家能手，讲一堆的故事，目的也不过是想树立Ta在你心目中的高大形象，让你对Ta顺从而已。

为了避免受权威的趋使，我们在判断所谓权威人物给出的信息时，就需要进行独立思考和判断了，Ta真的是这方面的专家吗？Ta说的都是真话吗？

稀缺。这一点其实很好理解，“物以稀为贵”。一件东西越稀缺，得到它的可能性越低，价值就越高。卖房子的人是最会利用这个原则对购房人产生影响了。“再不买就没了！”他们总是让我们处在这样一种心理下。我们为了保住自己的既得利益，自然是要赶紧努力一下的。一旦某物产生短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它。

不过，不知道冰淇淋味道的人，是不会对冰淇淋产生向往的。一般稀缺原理会产生作用的群体，是那些已经感知到某种东西很重要的人。“最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民——这些人已经把自己的贫困潦倒看成社会的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。”

要让一条狗疯狂，给它肉，尝一点，夺走，再给它肉，再尝一点，再夺走，反复几次，给它肉，不让它尝，它就疯了！这其实就是懂得稀缺原理又不怀好意的人惯用的伎俩。

好了，对于《影响力》的浅薄体会就写到这里。书中还有大量的事实论据，来说明这几个原理是怎么被人用在增加影响力上。大家如果有兴趣，可以看一看。的确是一本好书，值得推荐！