年轻人应聘销售工作须知（一）

销售

有高校毕业生问我，想要应聘销售工作，应该注意什么和如何预备。 以下是我给她的建议。

01 想清楚你的动机（为什么你会用心做好工作）

在决定申请销售工作（或其他类别工作）之前，你要想清楚你的动机。 是真心喜欢它的工作性质，还是觉得前途很好，能满足你的发展需要？ 抑或是你急需要养家，而这是要求最低的工作？

无论如何你要想明白你的动机，因为如果这份工作对你可有可无的话，将不其然会显示出来，结果是无从掩饰的。

哪怕只是为了钱或者只是下一份理想工作的踏脚石，你都要给自己足够的理由，说服自己为什么（起码在一段时间内）会用心做好这份工作。 不必害怕告诉雇主你对销售工作的看法，没有人期望你会一辈子都为他们服务，他们更关心的是你的动机和理由，还有你为什么会在职时用心做好工作。

想清楚做销售工作的原因后，你便要考虑申请哪一类（行业和性质）和哪一家企业。 同为销售，不同行业所卖的东西和客户差别巨大，销售方法也往往有所不同。 虽然销售工作可以跨行业发展，但是总有个度。

举个例子，销售工业器械和金融服务面对的客户群完全不一样。 你在可能范围里，可以依据自己的主修或兴趣选择主攻相关行业的销售工作，而通常所销售的东西（产品、服务等）的价值越高或数量越大，销售人员的“价值”也会相对高一些。

当然，企业的名声也会为销售人员带来更多“价值”，一般来说大企业对销售人员的吸引力更高，不过对我来说更重要的是企业行业、性质、价值观和文化是否你所欣赏的。 所谓良禽择木而栖，找到合适的比找到大的更为重要。

02 了解雇主想找什么样的人（最有成功机会的人）

毕业生大多没有工作经验，所以雇主更重视的是通过以下几个方面，去寻找“最有机会成功”的人才。 或许不同行业的企业对它们有不同程度的偏重，你可以围绕它们充分预备，然后根据你对雇主的了解（例如招聘信息）做出调整。

1 销售工作的理解。大多数的面试官都会想知道你对销售的理解，因为你的理解越多，越是跟雇主的一致时，他们需要培训和导入你的时间就会缩短，更能产生效果。如果你连性质都说不清，很难说服雇主你对这份工作真的有兴趣，是最快速结束面试的“捷径”。 所以，拜托花点时间了解工作性质，这是对应聘工作最起码的尊重。

2个人特质和价值观。你是否具有雇主心目中销售的“特质”，例如在性格、谈吐、成熟度、热情、勤奋、细致、团队合作、诚实等等，是否和雇主所强调的一致。 如果他们要的跟你一样，那么你就要好好展现一下自己，吸引对方，不要坐等别人来发觉。

3 兴趣和动机。“为什么选择做销售？”几乎是所有面试官都会问的问题。 他们希望通过你的兴趣和动机，判断你会否愿意为它付出足够的热情，在短期甚至长期内不断追求成功。值得一提的是，“赚钱”作为动机并不low，不必羞于启齿，事实上这是销售主管最喜欢听到的。

4 学业成绩。成绩虽然重要，但不是最重要的。 好成绩是加分项，更多反映出你的学习能力和态度。 一般销售工作不需要特别高的智商，所以如果你的成绩不够好并不是世界末日，你要做的是预备好展示你“并不愚蠢”的方面，以及你如何在将来工作上保持学习兴趣和能力。 当然，有些比较专门的销售工作，需要更高的学术背景和成绩，通常在招聘信息中会列明。

5 科目对口。 有些技术性很强的行业和企业对科目对口十分重视，不过一般来说销售工作对学科的要求不是那么严格，像一个“加分项”。 更关键的是在学习中有哪些内容（某些课程）能对销售工作带来帮助，能把这个关系说清楚会让面试官刮目相看（证明你懂得销售）。 

6 其他经验。 雇主会对你其他活动、工作或生活体验感到兴趣，只要这些经验能够提升你的综合能力，应用于销售工作至上。 合适的课外活动能培养你的社交、组织、计划和执行能力。 而包括暑期或实习等在内的社会经验，可以提早让你接触到社会和企业的运作。

03 思考如何区分自己（组织你的“故事”）

在明白雇主想要找怎样的人之后，你要思考如何把自己跟其他应聘者区分开来，让雇主觉得你就是对的“那个人”。 在你的背景中

你有哪些履历和经验可以用来说明和支持你是最有机会成功的人？

为什么你对这家行业/企业有兴趣?

你的个人特质有哪些适合销售？

你对销售的理解和价值观是否和雇主一致？

你是否能够让雇主感受到你的销售工作的热诚？

又或者证明你的学习能力和态度？

这一切要通过你组织的“故事”去说明，中间的逻辑要清晰，论点可信。 一方面你固然要把各种个人“亮点”，编进你的“故事”之中；另一方面，你要想办法把“劣势”变成“优势”，例如不是211或985大学毕业怎么办？不是学霸怎么办？ 社交上说话不多怎么办？ 专业不那么对口怎么办？ 这些都要事先想通一个说法。

04 履历的窍门

这些要点和材料都在了，接下来便是通过组织好你的履历（CV），开始书写你的“故事”。 在面试之前，这是你唯一能和雇主“接触”的媒介，也是决定你会否得到面试机会的工具。 下面是如何组织CV的一些建议。

1 诚实而完整展示你是谁。 CV是把你的“故事”呈现给雇主的起点，有些人为了CV更吸引人，把某些地方夸大或隐藏。 我的建议是尽可能诚实和展现你自己，一方面雇主都希望找到诚实的人，而且聪明的面试官很容易便会发现CV中逻辑不清的地方，到头来受害的是自己。

 2 CV的整洁和准确性，包括标点符号。CV就像是你的一张“脸”，没有人喜欢在和重要的人见面时蓬头垢面，我建议你把CV弄得整齐清洁，不要过分密集，起码段落分明看起来“顺眼”。 也不要小看标点符号，因为它们会不经意的显示你的逻辑性。

a) 我经常看到一些段落从头到尾都是逗号，但其中包含了很多要点，让读者迷失其中。 与其卖弄文笔，倒不如以要点方式分别展现，让读的人更易理解。

b) 我经常在面试中问及CV的某一点时，候选人说对不起“这不是最新的”，或“我写错了”，这时候我对候选人的印象会大打折扣。 澄清CV内容的责任不在面试官，你的“脸”是否干净会直接影响别人对你的观感。

3 提升CV的关联度和差异化区分。 虽然CV是相对固定和单向的沟通工具，但是不妨碍你想办法提高它和雇主之间的关联度，以及和其他应聘者的区分。

a) CV内容的排列和表达，是否可以更针对雇主的岗位要求信息而有所偏重？

b) 我非常建议在CV以外加上一篇自我介绍的文章（或写给雇主的信件），将个人相关的背景、经验和特质和雇主的要求关联起来，也更能突出自己和其他应聘者的分别。

c) 现代互联网科技发达，你甚至可以花一点时间做个小视频附在CV之中，让雇主提早接触到你，感受到你为了这份工作所付出的额外努力。

05 面试的要缺

通过CV筛选甚至若干考试测评之后，你会进入面试阶段。 虽然近年有少数企业开始以AI系统代劳，但绝大多数还是以真人面试为主。 面试的方式可能是一对一、多面试官对一位候选人，或者是多面试官对多候选人，群体PK。 以下是一些应对面试的要诀供你参考。

1 面试前要预备三样东西，一是针对这家雇主你预备以什么形象出现，例如是成熟还是活泼，是非常主动还是比较沉着。 这里说的不是教你曲意逢迎，而是让自己在面试时有一个一致而清晰的人设，让对方容易留下印象。

二是预备好讲你的“故事”，为什么你喜欢销售工作和这家企业，又为什么你是最合适的那个人。 最后是预备好对方可能提的问题，并且把答案想好预先演练，以便临场正常发挥。

面试中常见的问题。

- 你对销售的理解？ 

-你认为销售的工作包括什么？

- 你认为如何才能成为一流的销售？

- 你为什么有兴趣从事销售工作？ 作为你的长远职业？

- 你的背景、经验和特质为什么适合这份（销售）工作？

- 你为什么想加入我们公司？

- 你和其他候选人有什么不一样的地方？

2 永远诚实。 对不知道的事情和CV里的错误不要瞎编，有经验的面试官一眼就会看穿，千万不要以一个谎言去盖过另一个谎言。

3 在面试交流前，尽可能了解面试官的职能，因为不同岗位的人关心的角度可能有点不一样。 通常人力资源专员更关心细节上的事情，销售主管对销售的锲合度特别敏感，但有时候你也会碰上售前或其他部门的人（尤其是在校招），需要灵活应变。

4 在多候选人同时被面试的场合中，你要表现适当的主动性，不能过于“佛系”，让面试官感受到你的“存在”；但是要切记不能喧宾夺主，咄咄逼人或者把所有时间据为己用。

5 “好口才”和说服力靠的不是语速或是好听的话，而是严密的逻辑，加上利用例子支撑，做到有理有据。 沟通能力不在于话多话少，表达的关键是言简意赅、简洁和“到点”（to the point），千万不要绕来绕去。 保持专注和聆听也是沟通能力的另一面，面试官只会愿意多重复一次他的问题，但再多的话他就会觉得是你的理解能力有问题了。

6 记得永远在面试结束前，感谢面试官给你的时间和机会，而且主动了解下一步将是什么。 你不妨礼貌地跟进时间和方式，虽然对方不一定会给你确实的答复，但这是你另一个让对方知道你重视的信号，同时善于跟进也是一个销售的优良习惯。

毕业生在就业过程中会不只一次应聘不同岗位，以上建议虽然以销售工作为目标，也是可以用于其他工作之上，希望能够帮助毕业生，讲好你的“故事”。

我是张烈生（T总）

销售力体系创始人，

前IBM大中华区副总裁，

前SAP和Entrust中国区总裁，

著有《B2B销售原理与实践》《高分经理人》等书籍，致力于销售力提升。