你跟意向客户擦肩而过的六大原因

第一 不懂得深挖客户的需求

客户购买的动机是什么？客户购买后有什么用？产品能给他带来什么好处等，这些都是挖掘客户需求和痛点要素，如果这些搞不清楚，那在跟进客户中，只能处于被动状态，被客户牵着鼻子走。

第二 讲解产品不专业

客户问了一个问题，你说一大堆行业术语，对产品不了解的客户听不懂，怎么会成交，所以要先用客户能听懂的话来描述，再穿插一些专业术语。

第三 缺乏信心

做销售最重要的就是信心和拿下订单的决心，这两样都没有，是很难感染到客户的。

第四 跟进不及时

购买意向强烈，近期就购买的客户，跟进要及时，摇摆不定的客户，跟进密度就高些。近期不购买的客户，跟进就放宽松一些。标清楚每天需要跟进的客户，有计划地跟进。

第五 轻易降价

客户讨价还价后就直接降价，甚至给出底价。客户就会认为产品的价值和价格不对等，还想继续降价，所以当客户讨价还价时，一定不要轻易松口，价值就是价格，可通过强调产品价值和选赠送礼品或者服务。

第六 从不逼单

不懂逼单的销售，很难成功，逼单就像踢足球的临门一脚，作用就是破开最后的防守，很多客户就差这么一脚没成单，最后别人踢了这一脚，签单成功。所以别不好意思去逼单，也别怕把客户逼跑。

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