苏秦说秦王为何失败

苏秦始将连横，说秦惠王曰：“大王之国，西有巴、蜀、汉中之利，北有胡貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，此所谓天府，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。愿大王少留意，臣请奏其效。”

秦王曰：“寡人闻之：毛羽不丰满者，不可以高飞，文章不成者不可以诛罚，道德不厚者不可以使民，政教不顺者不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。”

苏秦曰：“臣固疑大王之不能用也。昔者神农伐补遂，黄帝伐涿鹿而禽蚩尤，尧伐驩兜，舜伐三苗，禹伐共工，汤伐有夏，文王伐崇，武王伐纣，齐桓任战而伯天下。由此观之，恶有不战者乎？古者使车毂击驰，言语相结，天下为一，约从连横，兵革不藏。文士并饬，诸侯乱惑，万端俱起，不可胜理。科条既备，民多伪态，书策稠浊，百姓不足。上下相愁，民无所聊，明言章理，兵甲愈起。辩言伟服，战攻不息，繁称文辞，天下不治。舌弊耳聋，不见成功，行义约信，天下不亲。于是乃废文任武，厚养死士，缀甲厉兵，效胜于战场。夫徒处而致利，安坐而广地，虽古五帝三王五伯，明主贤君，常欲坐而致之，其势不能。故以战续之，宽则两军相攻，迫则杖戟相橦，然后可建大功。是故兵胜于外，义强于内，威立于上，民服于下。今欲并天下，凌万乘，诎敌国，制海内，子元元，臣诸侯，非兵不可。今不嗣主，忽于至道，皆惛于教，乱于治，迷于言，惑于语，沈于辩，溺于辞。以此论之，王固不能行也。”

这是《战国策》中苏秦故事的前半段，也可以叫做，苏秦失败的前半生。

故事我们都很熟悉，苏秦前半生说秦，大失败；后半生说六国，大成功，配六国相印，风头一时无两；大成功之后为了继续成功，还故意激怒自己的老同学张仪去说秦。

这两位权重天下，搅得七国团团转，小时候看这段一是佩服他俩的三寸不烂之舌，另外是佩服传说中他们的共同老师鬼谷子，还买了一本《鬼谷子》来看，看的半懂不懂，感觉像一本传销话术培训手册。

说到这个鬼谷子，可以说是“战国鬼谷职业技术学院”的优秀校长，据说学校开设多个专业，并且在多个专业领域都培养出了优秀人才，而且是一培养就是一对，包括但不限于：

军事家：庞涓、孙膑（写《孙膑兵法》的那位，《三十六计》不是他的作品）

纵横家：苏秦、张仪

仙道家：茅蒙、徐福 （忽悠秦始皇那位，东瀛岛主）

策士：毛遂、张良（这两位非常存疑，姑妄听之）

说回苏秦、张仪，小时候觉得他们特牛，长大了读《战国策》发现也就不过尔尔，即使只看《战国策》中，同等水品的说客或者叫辩士也大有人在。

比方说《触龙说赵太后》故事里的触龙、贡献了两个著名的成语——画蛇添足、卞庄刺虎——的陈轸、赵公子平原君赵胜的门客、传说中也是鬼谷子弟子的毛遂。

那么我们就来看看苏秦的生涯第一次嘴炮，是如何失败的。

上来先是一个排比句，描述秦国形势：

大王之国，西有巴、蜀、汉中之利，北有胡貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，此所谓天府，天下之雄国也。

看似很有道理且很有气势，秦惠王听了估计至少不会不高兴。

下面就是苏秦的建议：并诸侯，吞天下，称帝而治。

最后是表示愿意投效：愿大王少留意，臣请奏其效。

看出问题了吗，苏秦这一段在语文考试估计能得个不错的分数，但是在秦惠王这必然碰一鼻子灰。

简单说，苏秦说的没错，但是说的全是废话，也就是秦惠王本来就知道的东西。

您的国家多么多的牛，我自己不知道吗，这种话纯拍马屁可以，作为内容输出就有点水了。

而后面苏秦的建议，就更加是灾难级的表现，简单来说，有大目标而无具体路径，领导听了都摇头。这相当于来面试的人给领导画饼，领导就想了，你都把饼都画了，那我干啥。

另外，对于秦国这样的国家，对于秦王这样世代传承野心的君主，他的大目标是不能轻易说破的，说破就要伴随着千万人头落地的大方案、大事件。

比方商鞅的变法、司马错的并蜀之谋。而苏秦只闲闲的来了句，领导，我看您是牛X大了，将来肯定是要噶了六国当老大吧，我跟着您混吧。这就有点像来蹭经验的，这种人可能秦惠王都见过不少了。

于是秦惠王的答复只能是冷冰冰的了，其实还算挺有礼貌的。

苏秦碰了一鼻子灰之后，就暴露了他水平一般之外的另一个缺点了，那就是心理素质堪忧。你是去找工作的，人家说你看着还行，我们先研究研究，你回去等消息，你客客气气说个谢谢再见就得了，咋还骂上了呢。而且这气急败坏的一段，说实话比前面的那段水平还高了点，真是让人哭笑不得。

也是这一段，我觉得是有价值好好读的，也就是说可能苏秦来说秦王的策略可能是先指出秦国的战略目标，获得肯定后再慢慢献策，没想到策略失当直接被婉拒，下不来台，下不来台之后说的这段倒有不少干货，也是我们可以结合今天的一些事情进行思考的，可惜已经形同吵架。

臣固疑大王之不能用也。

我早就怀疑您不能采纳我的谋划。——强行下台阶这是，我都料到了，我这主意，一般领导领悟不了。

昔者神农伐补遂，黄帝伐涿鹿而禽蚩尤，尧伐驩兜，舜伐三苗，禹伐共工，汤伐有夏，文王伐崇，武王伐纣，齐桓任战而伯天下。由此观之，恶有不战者乎？

列举上古到春秋的圣主霸王，总结下来，哪有不经过战争而成事的呢？这有点政治不正确，但却是大实话，所谓以文德服之的一套话语系统，那个时候还没被完全建立起来。

中间一段略过，总之就是从上到下、从内而外，都是为了打仗，打胜仗。“废文任武，厚养死士，缀甲厉兵，效胜于战场。”

夫徒处而致利，安坐而广地，虽古五帝三王五伯，明主贤君，常欲坐而致之，其势不能。

不打仗，安居庙堂之上，好处自己来，土地自己来，外邦自来宾服，即使是上古的五帝、夏商周三王、春秋五霸，这些牛人想要“坐而致之”也是不可能的。

是故兵胜于外，义强于内，威立于上，民服于下。今欲并天下，凌万乘，诎敌国，制海内，子元元，臣诸侯，非兵不可。

在外部打仗打得赢、在内部说话才大声、威信自立、民众拥戴。君王魂牵梦绕想要干的那些事，一个字：兵，古代这个字就指战争。

今不嗣主，忽于至道，皆惛于教，乱于治，迷于言，惑于语，沈于辩，溺于辩。以此论之，王固不能行也。

现在有些人，忽于至道，就是说忽略了根本问题，成天整些没有用的。教治言语辩辩，这些嘴皮子功夫，这样看来，您确实是不行。

秦惠王听到这番话的反应，没有记载，但是估计没有之前那么有礼貌了。

苏秦的这番话，有道理吗？其实挺有道理。但是还是废话，对于这个时代的秦国君主来说，重要的不是做什么，而是怎么做。而且，最重要的，不能嘴上嚷嚷着要做什么，而要偷偷摸摸的做，还没到大声嚷嚷的时候。

那么什么时候才能大声嚷嚷呢？我们想想苏秦后面的经历就知道了。

苏秦这次游说失败，灰头土脸回到家，负书担橐，形容枯槁，面目黎黑，状有归色，被老婆嫂子嫌弃，父母都不和他说话。

于是苏秦熬夜看书，看的是《太公阴符》，看的困了拿锥子扎自己，简练以为揣摩，这句话比较重要，我猜想就是模拟游说，然后复盘。

一年后，练的滚瓜烂熟了，可以理解成销售话术一年突击通关了，自己说“此真可以说当世之君矣！”。

于是出山，先去了赵国，赵王大悦，封为武安君，受相印。怎么说的，没写。重要吗，我认为不太重要，因为可能其实还是那些话，只不过反过来说。

而所谓的发奋读书的故事，只不过是为了让前后的转折看起来不那么突兀。苏秦肯定是经过了思考和复盘，但不是《战国策》说的那么简单。

这就回到本文前面的那个话题了，一两个出色的说客，对于时代大势的变化，重要吗？我的答案是，没那么重要。

在苏秦张仪的时代，秦国与六国相抗衡的态势已经基本形成。

秦惠公时期，秦国“四代乱政”进入尾声。秦国失去河西的领土，但也夺取蜀国、南郑，秦惠公在完成入主汉中的壮举后去世。这一切都是为160余年后的并六国伟业所拼的拼图，所搭的积木。

而这种国际形势，会以自己逻辑进行演进。也就是是，六国这边一定会有一种声音和势力，主张合纵而西向对抗强秦（当然也会有相反的观点），而秦这边面对六国的合纵，也自然会形成连横的策略，也就是横向打破连横。

这两种策略就像这个乱世的孪生子，一先一后自然接踵而至。而且，几乎只能是先有合纵而后有连横，因为无合纵就没有连横的目标，而合纵的目标已经在那了，强秦的存在本身就是合纵的目标。

这时候我们再看苏秦的说秦失败，说六国成功，此大势也，非人力也。

在这种大势之下，没有苏秦也会有王秦、李秦，没有张仪，也会有刘仪、赵仪。当然了，这种时势造的英雄也是英雄，我绝无意贬损他们，这是另一个话题。

时代变了，风云际会，今天，还会有苏秦、张仪吗？也许，他们的故事已经在隐秘的上演着。