创业失败根本原因：没清楚这“三个需求”

经过前些年的社会创业高潮，一些创业者在经历了失败后，开始苦苦探究其失败的原因，以图东山再起。但很多新闻媒体，特别是一些互联网媒体，对人家失败的原因，并没有进行深层次的思考，甚至将相关主要原因归划为“技术应用创新”和“商业模式创新”之间不可调和的矛盾，认为这些创业者只是选择了所谓的商业模式创新，而没有认真做好技术应用创新，导致其商业模式被竞争对手很快的抄袭模仿，所以败下阵来。

这类分析根本就是牛头不对马嘴，其本质，是将产品中的技术应用问题、企业管理中的运营问题，和创业成功的关键——市场需求问题，搞混淆了。

产品中的技术应用问题，这里主要是指产品研发和生产，以及相关市场推广过程当中，对于高科技的应用。通过技术在产品上的应用，形成竞争者不可逾越的技术屏障和壁垒，形成与竞争对手有明显区别、领先对手的差异化产品竞争力。例如一些品牌电子产品企业、智能电动汽车企业、超速高铁企业、可回收重复宇宙飞船企业等机构，所拥有的具有独创性的、拥有自主知识产权的商业机密类高科技和专利类高科技。拥有这套东西，一般竞争对手很难仿造、很难超越。

企业管理中的运营问题，这里主要是指企业以什么样的商业模式，来作为自己主要的盈利模式，或者企业通过怎样创新自己的商业模式，来提升自己企业的盈利水平和形成独有的盈利模式。这里有个关键，就是很多人认为相对于技术创新，商业模式的创新更容易被人家仿照和抄袭，一个才创意出来的、全新的商业模式，会在很短的时间内，被人家学会，失去其竞争优势，所以，才有人会认为“商业模式创新”，是比不上技术创新的，并且将商业模式创新与技术创新对立起来。

在一个市场生成的初级阶段或者企业的初创阶段，一些拥有创新商业模式的企业，还没有建立基于市场规模、渠道控制、产业链管理、品牌影响力、产品成本等方面（包括生产技术）的竞争壁垒，其商业模式很容易被人家抄袭学会。但是，对于拥有强势资本的企业，建立起前面所说的竞争壁垒后，其商业模式创新，也不是那么容易就被竞争对手给学会的。

而一般创业者和创业企业，除非是科技行业方面的专家，一般很少拥有竞争对手难以逾越的核心技术，同时从其资本当量来看，也很难形成商业模式上的竞争壁垒或者垄断条件。所以，是以技术创新为先导，还是以商业模式为引擎，并非决定创业者成败的关键因素，影响创业者成败的关键，还是在于市场需求问题。

很多人对这个市场需求的认知是比较模糊的，市场需求一般有三个级别：

第一个级别，是针对具体的消费者、具体的项目，这种需求充满个性化。要认清具体消费者或项目需求方想要得到的东西，即想要被满足的需求，往往要经过认真研究、推敲，并提供具有较强针对性的定制化服务和产品，才能让需求得到满足。

只要做好相关的服务，以满足消费者客户和项目客户的个性需求，形成更好的客户体验和服务质量，一般都能获得良好的利润收益。而很多创业者往往只看到表面现象，误认为自身拥有能够满足这些个性化特殊需求的相关技术和商业模式，就匆匆上阵。

第二个级别，是指市场上的总体需求，至于这个市场有多大，有多少消费者客户、有多少项目需要服务，市场需求的结构如何，竞争状态水平如何，需求的走势怎么样等情况。

也就是说这个市场的规模，是否大得能为创业者提供稳定持续的收益，并且在未来，是否能容纳更多的创业者进入。有的创业者就是没看清楚这一点，认为这个市场还能持续扩张，自己也能在其中轻松获得一定的份额，所以就匆匆上阵。

第三个级别，就是消费者、具体项目的个性需求，与市场总体需求，两者之间的相互作用。

经常遇到一些创业者，说自己的服务和产品，在市场销售上老是上不到一定的量，不能形成规模，而且每一次遇到的新客户、项目，所提出的新需求，都与之前相关消费者和项目的需求完全不一样，每次要提供的服务、产品，都要从头再来，搞得自己很累。

这个问题，其实就是市场总体需求所形成的消费共性，与相关的具体消费者、具体项目的需求个性，怎么融合的问题。成功的市场个性化、定制化服务，往往是通过标准化服务和产品基础来实现。

对于这一点，很多创业者，也没搞清楚，认为有业务做、有生意做就匆匆上阵了，根本就没有考虑这个市场是否足够大，更没有考虑如何形成基础标准化服务和产品，并在此基础上形成个性化的方案，以满足不同的消费者和项目的个别独特需求。以至于，在创业一段时间，满足了少数消费者、项目后，才发现要么这个市场早就是一个红海了，要么市场总体需求基本不足，根本就没发展起来。或者，企业在之前的生产和服务中，所积累的经验和知识，根本无法重复应用到新消费者、新项目上，造成了很大的冗余成本。

影响创业者成功与否的关键，还是在于如何看待这个需求，特别是需求的第三个级别，即使是市场存在较大的发展空间，创业者也应该充分考虑从市场总体需求出发寻找需求共性，形成具有基础性的标准化服务和产品，同时，努力研究具体消费者和项目的个性需求，在标准化基础上，推出更具个性化的内容，形成质量更好的客户体验。没有必要纠结于选择商业模式创新和选择技术应用创新的对立。

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