一个表格，告诉你如何让他买

人们购买的四个核心因素

关于动机

1. 个体激励：这对他们有什么好处？他们会不会得到奖励？奖励到何种程度？

2. 社会常规：他们如果做出这项行为，别人会怎么看？

关于容易度

3.能力：他们是否具备做出这项行为所需的资源、能力与技巧？

4.机会：所处环境是否允许这项行为发生？

当一个人想做一件事的动机足够强，并且非常容易做到那么行动就大概率会发生。

人们的动机来自于两个方面，个体激励，社会常规。

个体激励主要是追求美好和逃避痛苦两个方面。社会常规是指人们为了更好的融入群体融入社会，更容易变成社会认同的样子。

容易度需要解决两个问题，做一件事能力，还有支持事情发生的环境和机会。

我们做考研课程销售的主要目标是让客户了解考研激发大家对于课程的需要购买课程。

所以我们要解决三个问题

1.让客户了解考研判断自己要不要考

2.确定要考后激发对于课程的需求

3.为客户进行产品介绍，让其选择自己产品并鼓励行动完成购买。

1.让客户了解考研判断自己要不要考

动机

个体激励，考研是学生或者在职人士自主选择人生职业发展很关键的方式。整个学习的过程不仅是帮助拿到对应分数，拿到硕士学历学位。而是我们对于自己的一次人生历练，锻炼自己解决问题，进行自我管理的过程，有了考研的成功经验，我们锻炼了自己的学习能力和行动力，以后应对其他问题也会得到满意的答案。同时读研也让我们有机会系统的学习专业知识，因为本科教我们如何学习，硕士教我们如何工作。更为重要的是你在更高的平台上结实的更为优秀的同学和师长提高了你人生的底线。读研和考证不一样的地方是考证是为了获得从事某项工作的资格，而读研是为了帮助你更好地追求和发展自己的生活。

社会常规，在不了解其他情况的前提下，人们更容易信任学历更高的人。

容易度

能力:客观条件审核，想选，可选，能选

机会:时间

2.确定要考后激发对于课程的需求

动机

个体激励：自己的迷茫，不知道如何入手需要外界的支持和帮助解决自己的问题，不清楚自己学习的水平，怕努力白费。想要更高效地复习。坚定考研信心投入越多越专注，知道各种信息避免踩坑或错过。跟最好的老师学习，让自己学会如何学习，发现自己之前走了很多弯路。高手之所以是高手是因为其有高水平的功夫。

社会常规：大家每个人手里都有课程去学习，选拔性考试有淘汰，比较卷。

容易度

能力：定制化学习，保证同学能跟上，学得会，会做题，有效果。支付能力。

机会：不能拒绝的优惠福利，复习时间现在行动

3.为客户进行产品介绍，让其选择自己产品并鼓励行动完成购买。

动机

个体激励：大品牌有保障，老师和产品值得信赖，早学习早受益，产品好价值高。（价值重塑）动之以情，认可产品和公司的价值观，很多相同的人拿到结果

社会常规：更多人选择，每年多少万人选择，行业内第一品牌

容易度：

能力：告知好课程大标准是什么，产品优势说明清淡，简单明了，清楚产品的功能和优势，清楚和其他产品的区别，无理由退换有保障。

机会：现在开始有福利优惠，迫不及待的想要开始学习解决问题。

刺激行为改变的唯一方法就是创造一个理由，让行为得到激励。归根结底，就是创造赤裸裸的个体利益。当然，这正是心理学与艺术碰撞的地方，你必须设法抓住这个自我利益，把它好好传播出去。营销人员往往会不经思索地，摇起煽动虚荣、诉诸恐惧、解决问题、直接贿赂等大旗。但是，在今天这个后大众媒体时代，在这样一个被互联网联结起来的媒体环境里，最聪明也最能够走得长远的途径，是让自己获得认同与信任——让人们觉得跟你联系在一起时，他的自我感觉会变得更好。我说的不是Axe香体喷剂之类那种创造自我妄想的调调，而是丰田普锐斯式的路线：为人们带来一种荣耀与骄傲。

在今天这个社交网络全面覆盖的世界里，维系品牌的关键，说穿了，就是要让人觉得这品牌值得尊敬：你要始终为世界带来高质量的产品与服务，而避免成为任何人眼中的混球。