如何分析B2B买家的心理？

前不久看到了一个数据：

在全球出口市场上，B2B客户平均使用4种在线资源来完成他们的采购；他们会考虑不同的品牌，71%的B2B客户采购决策前会考虑3个以上的卖家公司，而且，一个B2B订单的完成，平均要进行5次以上的搜索浏览。

大势所趋。如今的互联网企业，竞争巨大，偌大的信息海洋里，如果不主动跟随客户的行踪去开展营销行为，客户如何能发现你的品牌？

一起来聊聊B2B买家的心理吧~

受疫情以及其他方面的影响，我们能够最直观的感受到，外贸与互联网越来越密不可分。越来越多的传统采购向在线采购转变。

B2B买家更谨慎更理性

尽管B2B买家将更多的购买转移到网上，但这并不意味着他们会把这些业务随便交给低于平均水平的制造商、分销商或批发商。

B2B买家对他们最喜欢和最常用的B2B电商平台及卖家有更高的期待，在做出购买决定之前他们会做大量的研究。

有大部分B2B买家在自己做完调查之前，根本不会主动与卖家联系，并且购买决策完全由他们独自完成。

数据统计，在全球出口市场上：45%的B2B客户通过搜索引擎发现新品牌；34%的B2B客户通过同行在线评论发现新品牌；2%的B2B客户通过社交网络发现新品牌；29%的B2B客户通过视频分享网站发现新品牌。

所以，想让B2B客户能够在搜索货源的海量信息里发现你的品牌，就必须要根据他们的行踪进行营销，只有让你的品牌恰到好处地出现在他们的视野里，才有可能成为他们所要购买产品的卖家。

简单来说，就是：客户上哪找新品牌，你就把品牌往哪曝光。

B2B卖家如何赢得更多的客户？

1、提供更为精准、详细的产品描述

B2B买家通常不是冲动购买，而是深思熟虑之后的决定。一旦B2B买家决定在哪个网站购买，他们希望供应商提供更详细的产品内容。

数据显示，54%的人表示这会让他们对自己的购买更有信心。与这一统计数据相关的是，另外43%的人表示，没有准确的内容介绍是他们在线购买体验中最大的痛点。

2、注重产品易用性及概念诠释的展示

调查显示，77%的B2B买家将产品易用性作为最终购买时的重要评估条件，换句话说，卖家要注重产品演示和概念验证在产品页面的展示。

B2B卖家可以通过展示产品的易用性、高效性等特点，比竞争对手更快地赢得买家的信任。

3、把用户评论、社交推广做起来

越来越多的B2B买家在最终购买之前，会在社交平台和在线评论网站上查询供应商/卖家的各类信息。

在影响买家最终购买因素中，数据显示65%的买家将reviews视为重要参考因素。

B2B卖家可以从两方面入手，一方面获取并多方展示用户评论；一方面积极主动地在社交平台进行推广及传播，一定不要低估社交推广的力量。

当买家进行购买前的资料搜集及信息查询时，你的社交内容、用户评论等信息会给买家留下印象，甚至为成为买家的最终选择。