用户和卖点是一切销售管理的源头

前言

一堂的课程，总给人很多意向不到的惊喜。它不仅让你痛得很爽，同时让你记得如何避免下次再痛苦。

最讨厌这样一种人，老是挖你的痛处，就是不给解决疼痛的良药。老是想显摆，显得他自己有多厉害，就是不给你看他是如何一步步做到的。

而一堂不一样，剖析他人案例的时候，感觉就是在剖析当时人你。剖析自己家案例的时候，不带一点保留。正所谓民间流行，教徒弟要留一手，教会徒弟怕饿死师傅。而在一堂，就是掏心掏肺喂给你，生怕你学不会。

一堂奉行实事求是，解放思想，科学创业。

在创业的路上没有成体系的课程，而一堂就用十年磨一剑的精神来打磨。

一、用户和卖点是一切销售管理的源头

正如一堂惯用的风格，首先抛出问题

李蕊老师这些年做企业销售管理辅导的过程中，在创业公司最常见的是做销售管理的过程中没有重点、没有优先级、眉毛胡子一把抓。

作为销售，销售的第一堂课，我们究竟要做什么。其实回想一下一堂的五步法，不难发现，第一步是需求（需求-解决方案-商业模式-增长-壁垒）

需求来自我们用户是什么，

所以李蕊老师说了一个例子。她说：请我去解决的，要么是销售激励问题，要么是成单速度问题、业绩增长问题，还有销售人员不行的问题等等，这些都是老板最关心的，然而这些都是表面问题，都只是结果。

我进到企业分析具体情况，就会发现：销售管理最基本的第一步应该是，理清楚公司的用户是谁、卖点是什么

用户和卖点是一切销售管理的源头，如果这两点公司没有带着团队花功夫梳理清楚，销售效率肯定大打折扣，销售就容易南辕北辙、使蛮力气、成单自然就慢，成不了单，销售容易泄气，公司业绩自然上不去。

这是一系列关联问题，而这些问题的源头是用户和卖点

用户的重点在用户分层，卖点的重点在如何提炼

二、用户分层

用户分层的本质是确定资源投入的优先级

用户分层第一步: 确定销售目标

第二步:提出分层假设，将客户分为SABC类

第三步:验证用户分层。用数据分析和真实测试。

第四步：分层全面执行

三、卖点提炼

第一步，写出初始版本

第一种: Top3结构

这种方法强调的是，你把你觉得最能打动用户的那三句话想出来

第二种: 1+N结构

第二种结构，1+N结构。是什么意思呢?就是一个核心卖点，配三个补充解释卖点

这种结构有点像议论文，你把最想说的那个论点想出来，再找三个论据来补充解释一下。

第三种: 逻辑型结构

层层递进，或者4why

第二步，建立卖点审美

建立审美的方法，非常朴素，其实最核心的就是两句话

卖点审美其实本质就是拆解最佳实践

一堂卖点原则清单

1、通过市场调研的方法，慢慢形成对产品的敏感性和感知

2、你能站在设计者和用户的角度去看，什么东西能打动我

第三步，进行多轮打磨

有的同学可能会说，为什么即使我看过了市场上的版本，我再提炼自己的卖点时，也还是不够好呢?以及，自己的团队老是存在一个问题，不同的人提炼的卖点不一样，有时候大家很难达成共识，大家也说不清楚哪些点是好的?

下面就是我要讲的第三个步骤，[进行多轮打磨]。

这个部分内容又能再拆解成三个环节:内部讨论打磨、外部定性判断、外部定量判断

内部讨论打磨：大家能不能尽量地做加法再做减法，把可能的卖点找出来并且写

定性判断可以有三个方法: 访谈朋友、模拟销售以及销售复盘

定量方法一般有哪些呢? 方法包括用户好评分析、问卷调研、投票、页面测试

第四步，落地应用场景

现实中有很多团队，就是缺少把卖点写下来那一步，或者写了也不培训销售，很多做2B团队就容易这样。

2C的团队稍微好一点，但也存在很多这种情况，比如刚才说的充电器团队，有的同行呢，就是写出来后也没有认真跟设计师和运营说，导致他们出的图写的文案都不是完全围绕卖点来的。

那怎么办呢? 我们说的落地应用场景方法，到底有哪些方法

这一步我给大家一个三字诀: 写下来，要培训，分场景

写在最后

第一个体会，用户分层和卖点提炼，都是动态迭代的，不能一下求成

第二个体会，用户分层和卖点提炼，都是基本功，是可以练的

我原来以为，我这些年做的这些事情，可能靠的是我是天生的好销售，好的销售管理人员，但是其实不是，我自己在做的这些工作，背后其实都遵循了一些方法和原则，只是有些我当时没有总结而已。

第三个体会，很多人以为做销售，都是跟人相关的事情，主要就是依赖经验，依赖专家。

但并不是这样的，我们说科学销售，其实还是要提假设和做验证，是需要拿数据说话的。

用户分层可以提假设用数据用真实行为验证，卖点也可以不断地提炼，再回归到外部世界去定性或者定量地验证。