商家利用套路让你说“行”，你中招了吗？

先看几个生活中的案例。

旅游前预订酒店，因为对酒店不熟悉，便依据网友评论来选择，能选五星好评的绝不选四星半的酒店，但入住后发现酒店的品质一般；双11电商大促，当看到一件件商品打折力度如此高时，便忍不住剁手买了许多无用之物；去商场买西装，在购买了一套价格较高的西装后，营业员又推荐了价格明显更便宜的衬衣、领带，便毫不犹豫地购买，但回到家后发现还有很多之前买的衬衣领带根本都没有穿戴过。

以上案例，相信在很多人的生活中都或多或少出现过。我们预定了不满意的酒店，买了很多我们不需要的东西，花了冤枉钱，很是懊恼，但只能怪自己一时冲动消费，却从没有意识到这居然是商家有效地利用影响力原则设计出套路，让消费者心甘情愿地被套路，从而获利。

怎样识别出套路？怎样让自己不被套路，减少盲目消费带来的损失？怎样利用影响力武器保护自身利益？罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中进行了解答（该书自1984年出版以来，三年度登上纽约时报畅销榜，被译为40多种文字，累计销量突破500万册，是《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一）。接下来就让我们揭开影响力的面纱，做出更明智的决策。

1.什么是影响力？

影响力，简单说来，就是让别人对你的请求说“行”。“行”这个字看似简单，但一旦涉及到自身利益时，很多人都会选择慎重考虑。

但罗伯特·西奥迪尼发现，在人们有愿望、有能力对信息进行分析时，会仔细考虑，再做出回答；当问题太复杂、时间太紧张、心理太疲劳时，人们就会放弃仔细分析，而是选择心理捷径，比如“贵=好”、“专家总是对的”等。

举例来说，你想投资股票，面对成千上万只股票，到底买哪只或者哪几只呢？很多非专业人士都会毫无头绪。也许你也想依靠自己的分析做出决策，但选股涉及财报研读、行业分析等专业知识，需极强的专业背景以及大量的时间、精力，令你望而却步。于是放弃自己选股，选择听从专业人士的建议。你相信，专家已经做出了最专业的分析，专家的推荐一定是对的。

再比如去商场买钻戒，很多人对钻戒不认识不多，不知道如何辨别钻石质量，但依靠“一分钱价钱一分货”的常识，便认为价格高的钻戒是好钻戒。

以上的决策一定是最明智的决策吗？事实也许是，专家推荐的股票不一定是优质股票，原因可能是专家对于这支股票研究得不够深入，或者即使研究得很透彻，但做出了错误的判断，更有甚者，专家被某些上市公司收买，违心推荐；我们花高价买到的所谓的好钻戒，也许正是商家抓住了我们认为贵等于好的心理，故意将质量一般的钻戒抬高价格，狠狠赚了一笔。

2.商家有哪些套路？

识别套路最好的方法就是知道套路有哪些，遇到这些套路时保持高度警觉，告诉自己：这可能是有人在利用影响力原则让我说“行”，我得注意了！接下来列举一些商家常用的套路，请大家务必牢记。

买房时，中介先带你看几套不好的房子，房东还报出高价，坚决不降价。然后中介再把可能适合你且价格合理的房子推荐给你，让你有眼前一亮的感觉。这其实是利用对比原理，把原本一般的房子通过对比让你觉得非常满意。此外，那个自称坚决不降价的房东可能是中介的托儿。

买车时，在你选定中意的汽车后，销售员又推荐汽车内饰、车辆保养等价格明显更低的商品和服务。你发现这些东西和十几万甚至几十万的车价相比甚是便宜，便毫不犹豫地购买，但最后付款时傻了眼，怎么总价比车价贵了这么多？这其实销售员在利用对比原理，让你购买了原本不便宜的车辆内饰和保养服务。

再回到本文开头的例子。商家瞄准了人们习惯看网评订酒店的特点，在评价中增加虚假好评，抬高评价，以此吸引消费者，这其实是利用了社会认同原则：人们往往会相信或去做自己身边人相信以及正在做的事情；双11、618等活动其实是利用人们占便宜的心理进行促销，让消费者因为降价，购买了原本不需要的东西，或者购买超出实际需要数量的商品；商场导购员也是利用了对比原理，让你高价购买西服后发现衬衣领带真便宜，便不假思索地买下原本不需要的物品。

此外，商家还利用消费者的心理捷径，诸如“专家总是对的”、“贵=好”等，进行套路，比如借助专家推荐股票、抬高价格卖钻戒。

不过需要强调一点，这些心理捷径绝大部分时候是对的，不然我们人类文明不断进化，也不会将这些原则代代相传。比如，有良心的商家，总是践行“一分价钱一分货”，质量好的商品必然会标高价；有良知的专家不会轻易推荐股票，一旦推荐，一定是深思熟虑、审慎分析后做出的明智判断；真正好的商品也确实会得到好评，根据他人的反馈购买，决不会买到差的东西。

那么问题来了，什么时候需要利用心理捷径？什么时候要对商家套路保持警惕呢？这个问题我将在下篇文章中进行解答。