《掌控谈话》上

文/精读猫

大家好，今天精读猫为您精读的书是《掌控谈话》。

本书的主旨大意也就是解决问题的关键技能。

本书作者克里斯·沃斯是个传奇人物，他在美国联邦调查局工作了20多年，专门负责国际绑架事件的谈判工作。

从纽约、菲律宾到中东，沃斯和很多杀人如麻的恐怖分子打过交道。

沃斯发现很多经典谈判理论的出发点都是把谈判者看成不受情绪影响的理性人，然后建立标准化流程，让双方按照流程一步步达成共识。

但现实不是这样的。

绑架者往往受到情绪的强烈影响，他们和谈判者的沟通也大多是非理性的，不会按照理论里的流程行动。

有时候绑架者因为情绪激动，连最基本的对话都无法进行。

所以他自己总结出一套全新的谈判策略。

这套策略的核心就是：

关注对方的情绪，以此引导对方与自己合作。

利用这套策略，沃斯能让绑匪冷静下来，放下武器，出门投降，他甚至能把赎金从十几万谈到只有几千美元让人质顺利获救。

而且不论是和老板谈工作和销售砍价，还是和孩子规定睡觉时间。

我们日常的大部分谈话，目的都是让对方满足我们的要求。这本质上就是谈判都可以采取同样的方法。沃斯的谈判策略得到了世界顶级商学院和专业公司的认可。

他在南加州大学等多所学校任教，并受哈佛、麻省理工等大学的邀请，开始谈判讲座。

沃斯还开了一家公司，专门为世界五百强企业提供商业谈判资讯。

本书就是沃斯对自己谈判策略的全面介绍。

下面精读猫会从三个部分为你精读本书的主要内容。

第一，

如何建立和谐信任的关系？

第二，

如何让对方主动配合达成目标？

第三，

如何在最终阶段进行溢价。

好，先读第一部分。

如何建立和谐信任的关系？

在谈话开始时，最先要做的是营造彼此信任的和谐关系。

这能带来很多好处。

他能让对方冷静下来，避免因为情绪冲动而激化矛盾。

这时人们会降低防御和抵触心理，更容易听取我们的意见达成共识。

他还能让对方更明确的表达需求，帮我们更好的满足他人解决分歧。

具体要怎么建立信任呢？

作者介绍了四种方法。

第一种方法是选择合适的声音。

我们的语气语调会影响对方的情绪。因此在谈话时要注意控制自己的声音。

作者不推荐我们使用直接而坚决的声音。

因为这会让对方觉得你想要掌控主导权。

他为了摆脱控制，就会发起攻击性的回应，并对后面的谈话抱有抵触情绪。

作者推荐使用两类声音。

第一类是积极而幽默的声音。

这是谈话时最常用的声音，能展现出合作的积极姿态，为后面的沟通打好基础。

所以我们说话时要保持放松和微笑，让别人感到自己很随和，容易打交道。

第二类是深夜电台主持人的声音。

特点是语调缓慢温柔，给人冷静而理性的感受。

当我们要提出不同意见时，就可以用这种声音。

比如你去租房子，房东报了个很高的价格，你就可以用这种语气告诉他。

这个价格对我太高了。

他能营造出安心信任的氛围，不会触发对方的防御心理，避免了可能发生的冲突。

建立信任的第二种方法是重复对方的话。

这背后的生理学原理叫趋同行为。

我们天生害怕与众不同，希望寻求同类。

在这种本能的驱使下，我们会强调自己和别人的共同点。

比如情侣在散步时会迈着同样节奏的步伐。朋友在聚会时会同时点头或交叉盘腿，这些行为传递的潜台词就是，相信我，我们是一伙儿的，从而在彼此之间建立起信任。

在谈话中，大家的注意力都在沟通内容上，所以最简单的趋同方法就是重复对方最后说的一句话或者话里的关键词就行。

你看做法简单，但效果很明显。

心理学家做过一项实验，他们让一群服务员和客人沟通时多说赞扬肯定的话，比如非常好，没问题。

然后让另一群服务员在沟通时只是简单的重复客人要求。

结果显示，用重复法的服务员平均多拿了70%的消费，客人对他们更信任，好感度更高。

重复对方的话还有个好处，就是可以婉转的表达反对。

做法是用深夜电台的声音，先说对不起，然后重复对方的话，接着保持沉默，等别人的反应就行了。

这传递的意思，其实是请帮我再理解一下你说的话。

一般人听到这么问，都会重新组织语言去表达。

在这个过程中，他们会再次审视自己的观点，发现有问题的地方做出改变。这就避免了直接提出反对意见，从而造成对方的抵触心理。

举个例子：

我想买辆二手车，车主报价15万，从车况和市场价来说，这价格明显偏高。这时我可以缓慢的说。

对不起，您说是15万。

面对这句重复，车主很自然的反应就是要给出卖15万的具体理由。可能在思考后，他也觉得理由不充分，主动提出降价。

建立信任的第三种方法，是使用策略性同理心。

这是说理解他人的情绪和想法，并利用这份理解，在交流中影响他人。

这里区分下，同理心和同情心这两个概念。

同情心是说认同对方的想法和观点，和他们站在同一立场。同理心是说从对方的角度理解情况，这并不需要去认同对方。

面对恐怖分子，谈判者不用同情他们，但需要用同理心去理解对方害怕什么，渴望什么。

在谈话中使用同理心的方法叫标注。

总共分三步。

第一步是观察情感状态。

我们可以从用词语调和肢体语言来推测对方的情绪和想法。

比如我问别人，你和家人关系怎么样？

对方一边说还不错，但一边嘴角却往下瞥，我就可以知道他和家人相处并不融洽。

就比如我们对方如何看待某人。

他回答的语气有些冷淡，那我就猜测两人之间有过冲突。

接下来第二步，我们要把这些情绪想法表达出来。再说的时候可以在开头加上推测性的词语。

比如：

似乎你很担心未来的生活。

听起来你和家人关系不太好。

这些推测性用词会鼓励对方给出更多的反馈。

而且万一对方不同意，我们也有台阶下。可以说我并不是说实际就是这样，我是说看起来似乎是这样。

最后第三步是保持安静。

说完我们的推测后，我们就闭上嘴，认真听对方怎么回应。

这会让别人感到我们的尊重信任，给出更多我们感兴趣的内容。

每个人都渴望被理解，通过标注对方的情绪和想法并专注倾听。我们能迅速赢得信赖，建立和谐关系。此外标注还有个神奇的作用。

他可以削弱负面情绪，巩固积极情绪。

一个人生气时，如果我们对他的愤怒表示理解，他的愤怒就会明显减弱。

而当他开心时，如果我们准确标注出他的情绪，他就会更开心。