二读经营十二条实践第二十九天

读书会  张镇    第六条    定价即经营    （五）定价是领导者的职责（六）做好定价

        今天学习定价这一条的最后两个小节。稻盛先生一直强调，定价是领导者的职责，作为公司经营责任的最大责任人，最为公司经营着想的人，领导者定价是决定了销售额的大事，也是绝对企业经营利润的大事，关系公司生死存亡，必须谨慎思考。经营者要做好定价，争取订单。这是颠扑不破的真理。同时，定价并非一成不变，必须顺应市场变化。

        那么如何做好定价呢？村田先生提出了以下4点：

        1.打造自己的“相扑台”。要尽可能找到没有竞争对手的市场。

        （1）NO.1战略——在众多竞争者中把自己公司的“品质、技术、交期、服务”提升到一流水平。努力做行业前三。

        （2）唯一战略——经营没有竞争对手的、独特的产品和服务。这里的关键是找不同，差异化定位。

        （3）组合拳战略——组合若干要素，形成独特或具备强大优势的产品。也许每个单一要素都没有成为第一，但是组合后成为第一上上策。比如：体操全能拿冠军。

        2.信息的三个来源。要想执行好上面的三个战略，信息务必要准确，来源有3个：顾客、竞争对手、社会。

        （1）顾客。任何战略的首要目的都是为了吸引客户购买产品。因此必须首先了解客户的全要素需求。

        （2）竞争对手。光满足客户不够，必须比竞争对手有优势才能受到客户青睐。所以必须了解竞争对手和自己的比较优劣。

        （3）社会。了解行业动态，社会发展动态，全球趋势，才能长久经营。

        要想发展好，还必须要比对手更快、更多、更准确的获取信息。

        3.询问对方的心理价位。要有勇气直接向有购买意向的客户询价，这一点也很重要。书中举例稻盛先生的案例，不同的客户需求并不一定一致，采购的产品在他的企业的定位也并不一定一致。价值就会有不同。“定价”的确取决于产品价值。

        4.迎合市场价值创造产品。如何应对降价要求？

        （1）迎合市场价格。价格是有市场决定的，而非一成不变。必须提升效率和能力，降低成本，从而降低价格，迎合市场。

        （2）勇敢地谈判。如果已经到达极限，无能为力了，则需要和客户说明情况，赢得客户理解。当然前提是对自己的产品和服务有信心。同时，必须心怀利他，相信自己可以比竞争对手更加的给予客户帮助。“失掉订单的时候，才是争夺订单的开始。”