做销售，要学会借力

为什么要借力？

每个销售都有自己擅长的，也有自己的短板，自己要对自己有清晰的认识，才能想办法把你不擅长的客户也拿下。

作为销售人员，巧妙地借力是一种关键能力，它可以利用有限的资源，通过整合和调用身边的资源，极大地提升销售效果。你可借你同事的力，也可以借你领导的力，甚至要是产品和技术的问题，还可以跨部门借力。

向老板借力

我们应把公司的所有资源，包括老板，都当作自身可以利用的资源。当需要约见对方高层以突出对方的重视程度时，我们可以邀请老板一起参与；当客户的价格异议较大，需要表示价格特批申请难度时，我们可以请老板出面协商。总之，当我们需要向上申请更多资源时，都可以将老板作为重要资源。

这样做的好处是，一方面可以让客户感受到我们有能力解决问题，另一方面也可以让老板觉得我们懂得争取和利用资源。

向伙伴借力

当一个客户难以攻破，且建立信任关系比较困难时，我们可以考虑借用已经与该客户建立不错关系的供应商的力量。通过与客户的非产品直接竞争的供应商建立合作关系，我们可以借助他们与客户的关系或利益驱动他们协助我们牵桥搭线。

这样做的好处是，一方面可以降低我们与客户建立信任的成本，另一方面也可以构建一个属于我们自己的生态圈，进而拓展更多的客户资源。

向客户借力

对于已经成交合作的客户，我们需要尽可能实现客户价值的最大化。如何实现？有两个路径：一是实现产品的交叉营销，二是通过老客户转介绍。

交叉营销指的是从现有客户身上挖掘新的机会点，例如向已经购买了A产品的客户推荐B产品。

老客户转介绍则是主动请求老客户帮忙推荐新客户，每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5，所以一定要抓住机会，找准客户处在＂满意＂状态时，请求客户转介绍。