掌控谈话的独孤九剑2：标注对方的痛苦

什么叫标注对方的痛苦呢？就是说出对方此刻痛苦的感受，这个方法有什么好处呢，就是策略性的同情心，能够帮助对方和你之间建立信任。

1998年的时候，有一群犯人越狱，越狱以后他们获得了武器，藏在纽约的一个公寓楼里边。警察就把那个公寓楼包围了不敢进去，因为有武器在这些犯人的手上，警察不敢贸然进去。但是这些人一言不发，在里边也没劫持人质也不跟你说话，他就手里有很多枪你也不敢进去，怎么办，变成一个困局。

这时候一个专家到达现场发现别人不跟你说话，你怎么谈话他就这样讲：“似乎你们并不想出来，你们担心一旦打开门，我们就会冲进来开枪。”你看，这就是标注对方的痛苦，把对方心中最担忧的东西讲出来，然后说，似乎你们并不想回到监狱去。

在这个过程当中一定要注意不发号施令，不问条件。就是用电台主持人的声音不断地去标注对方此刻的痛苦。过了一段时间，一个女的犯人举着双手先出来趴在地上，说里边的人都准备要出来，说他们待会儿也会出来，你们不要开枪，然后一个一个地爬出来。

后来，有人就问说：“你们怎么突然想明白就出来了？”这女的说：“我们在里边听觉得你是个好人，我们觉得你应该会保护我们的安全，我们确实不想被乱枪打死，所以我们就一个个出来投降。”

这就是谈判过程当中，你发现所有谈崩的时候都是情绪破裂的时候，不说这种犯罪，我们在日常生活中跟别人谈判之所以会谈崩，是因为有一个人意气用事。有一个人说不干了，多少钱我都不干。你看，这时候发现他气了，他一旦这个脾气发起来以后，九头牛都拉不回来，这就是面子问题。

这就是我看不上你这人，我不喜欢跟你谈，我不愿意向你妥协，都出来了甚至杀敌一千自损八百他都愿意。原因就是他觉得不安全，他没有获得同理心。

所以，策略性的同理心，不要只关注自己的目标和看法。这里边要注意同理心不代表赞同，不是说我说出了你的感受，那么我就按照你的想法来。