用户增长商业画布(一)

一、知识点

1、商业画布

• 每个人在小时候都有一个属于自己的小梦想，而随着时间的沉淀，一切又会变得有所不同，这就是所谓的进化。然而，进化的往往不只是梦想本身，还包括实现梦想的计划和手段。随着现代商业模式的发展，计划书逐渐被淘汰，取而代之的则是商业模式画布。
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（1）商业模式画布

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第一问：客户细分

在这个方格里，你要想清楚的是你要满足谁的需求，你应该把你的客户根据不同需求/不同客户关系/不同渠道/不同利润率（“/“代表或者）对他们进行精准的分类，然后再用数据表明每个客户群体的比例/增长情况/利润率。

第二问：价值主张

明确了客户群体之后，你要清晰地区分出你为每一类客户群体分别提供什么样的产品和服务？对于不同的客户群体是否提供差别化的产品和服务？

第三问：渠道通路

这一步是要明确你的产品/服务通过什么样的渠道和不同的客户群体接触？每一种渠道的效率如何？

第四问：客户关系

保持和客户的关系至关重要，然而不同的客户群体所期待的客户关系也是不同的，你需要想清楚你和不同的客户群体分别保持怎样的客户关系？比如那些付了高价钱的客户往往期望享受更加个人化，更加贴心的（所谓的VIP）服务。

第五问：收入来源

明确了客户和产品/服务之后，接下来要明晰的就是收入来源问题。从每一类客户，每一类产品/服务中收入来源是什么，比例各占多少？

第六问：核心资源

为了保持你在市场中的持久竞争力，你必须明确哪些是你的核心的资源。所谓核心资源也就是那些确保你能满足客户的需求，通过特定渠道为客户提供产品和服务的重要资源。

第七问：关键活动

为了为客户群体提供产品和服务，你需要展开哪些主要的活动？

第八问：重要伙伴

你的主要的商业伙伴有哪些？这些商业伙伴包括供应商,合作商，赞助商。

第九问：成本结构

为了提供这些产品和服务，你主要的成本有哪些？这些成本能够和前面的八个问题有怎样的联系？

2、示例：新东方商业画布

1.重要伙伴

（1）新东方、华尔街英语等线下英语培训机构；英语学习的线上平台。
（2）一些渴望到中国发展的外国商人，艺人。
（3）高校英语社团以及各种英语俱乐部。
（4）咖啡，甜点，西餐的原材料供应商。
2.关键活动
（1）英语交流环境的营造和维护
（2）咖啡，甜点，西餐的供应。
3.价值主张
通过一流的英语服务，仿真的英语交流环境，丰富的英语学习资源。
（1）为广大英语学习爱好者提供一个实践英语/感受英语场景的模拟平台。
（2）为广大外国有人提供一个结交中国朋友的平台。
4.客户关系
英语水平较高且愿意与他人交流的客户可以定义为我们的VIP客户。
5.客户细分
（1）有英语交流欲望的中国人：渴望有模拟的英语环境实践英语口语。
（2）母语是英语的外国人：想结交一些懂英文的中国朋友。
6.核心资源
（1）整合英语培训机构，高校，英语母语者等多方英语资源的线下平台。
（2）协助营造英语交流氛围的服务生，客户和合作伙伴。
7.渠道通路
（1）中国客户的接触主要通过社会英语培训机构，高校英语社团。
（2）外国客户的接触主要通过一些合资企业，国际留学生组织。
8.成本结构

• 英语交流能力较强的兼职服务生工资，其他员工工资
• 固定资产，食品耗材
• 营销推广费用
  9.收入来源
• 食品收入
• 从合作伙伴收取的广告费用
• 优质英语主题沙龙的参与/赞助费用

* 进一步评估商业模式画布的问题

1.客户细分

• 你足够了解你的客户和他们的需求吗？
• 有一些客户群体马上将要消失吗？
• 你对客户群体的重组划分合理吗？
  2.价值主张
• 你所提供的产品/服务能够很好地满足客户需求吗？
• 你是否知道客户如何看待你所提供的产品/服务？
• 你的竞争者是否为相似的产品/服务提供更优惠的价格?
• 其他的竞争对手对你的客户提供的产品/服务质量如何？
  3.渠道通路
• 你是否有一个经过深思熟虑的分销渠道设计？
• 你是否知道每一个渠道的运作效率/成本收益如何？
• 不同渠道之间能否整合？
  4.客户关系
• 你是否在不盈利的客户群体身上花费了太多的时间和金钱？
• 你在客户关系的经营上做的怎么样（比如说售后调查等）？
  5.收入来源
• 你当前的收入流有多可持续?
• 你当前的收入流是否足够多元？
• 你是否过度依赖于某一类收入流（如少数大客户，单一业务）？
• 你对当前产品/服务的定价是否合理？
  6.核心资源
• 你是否对核心资源进行了合理地数量和质量上的安排？
• 核心资源是否过多以至于缺乏焦点？
  7.关键活动
• 执行关键活动的效率如何？
• 是否开展了太多的关键活动以至于缺乏焦点？
  8.重要伙伴
• 是否有足够的合作伙伴？
• 和现有合作伙伴的关系如何，是否过度依赖于他们？
  9.成本结构
• 成本结构是否合理？是否实现了最精益的成本结构?
• 你是否清楚哪个部分消耗的成本最多？

3、商业模式画布

商业模式画布出自于《商业模式新生代》一书，更侧重于公司层面的

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• 商业模式画布评估包含四个维度：价值主张、运营模式、界面模式和盈利模式。

  

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