关于渠道的两点思考

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最近有媒体报道，理发店在出售一种生物技术产品，再度让这种产品负面缠身。一种原本充满高科技感的产品，出现在理发店这样的渠道里，让其光环顿失。选择在什么样的渠道出售，决定了你的产品在消费者心目中处于什么样的位置。对此，营销人不得不慎重。管理好你的经销商，管理好你的渠道，千万不要选择那些与你的产品不相称、不匹配的渠道，砸了你的牌子。

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需求决定价格，渠道也能决定价格。想让你的产品卖个好价钱，就要为它选择一个门当户对的渠道。这里有一成一败的两个例子。云南白药牙膏刚出道时，选择在药店这样特殊的渠道出售。在这样的渠道，消费者在心智上就会把它归类为药物牙膏，而非普通的牙膏，所以就能接受它比一般牙膏高得多的定价。而恒大冰泉，想走高端矿泉水的路线，但在渠道上，却选择了普通的渠道，与普通矿泉水同台竞争。结果普通渠道的消费者既不认可它臆想中的高端形象，也不接受它比普通矿泉水更高的定价，只得铩羽而归。

你可能会说，高端渠道的面太狭窄，难打开市场。要想让你的产品卖个好价钱，你得沉得住气。你先树立起高端的形象，然后再降维打击，下沉到中端渠道。产品有了高端形象，中端渠道的消费者自然能接受你较高的定价。要知道，流行是自上而下的，而不是自下而上的。如今，云南白药牙膏不也从高势能的药店，铺满了超市、便利店等普通渠道了吗？

总之，想让你的产品卖个好价钱，就把你的渠道建到MALL里面去，开到奢侈品店旁边去，把你的产品铺到五星级酒店去，铺到高端会所去。