购物中心的经营管控

购物中心的成长一般是要经历培育期，成长期，成熟期几个阶段，在每一个阶段，购物中心要关注的几个重点指标基本是不变的，比如客流数，销售额，出租率等。所有这些指标的完成都有赖于购物中心的运营管理，购物中心内各品牌是组成这个整体的细胞，每一个细胞是否健康，发育是否良好，能不能抵抗疾病，都关乎到购物中心的良性发展和在每个阶段发展的时间长短。因此，每个品牌的经营状况，经营指标数据都需要我们精心的关注。

在经营过程中，商场或品牌总会遇到波澜，经营状况不佳的情景，在这种情况下，商场就要对面临这种问题的商户品牌进行指导与扶持。

明确目的

首先，我们要发现出现病因的根源是什么，发现经营痛点:人，货，场，天，地，墙，进，销，存，声，光，电到底是那个环节出现了问题，我们才能对症下药，制定经营策略，为商家提供服务。让商户感受到实实在在的帮助，让商户挣到钱，提升商户的经营信心，从而实现稳场旺场，提升广场核心竞争力。

其次，通过分析商场需要精准预测品牌所处的风险等级，根据不同的风险等级触发调整机制，那些是要进ICU的，那些是在普通病房的，那些是要宣判死亡的，对于那些自身放弃希望不愿再努力的商户品牌要启动招商，提前抢夺有限的商户资源。

二．计划前置

首先，建立好品牌明细管控表，了解熟悉品牌就像了解自己的身体一样，每天每月都要做好定时检查，这样在品牌出现异常的时候，我们才能在第一时间收到信息。

同时，在每月15日前都要完成品牌洽谈，和品牌确认次月的销售目标，分析目标的合理性及销售达成措施，明确品牌活动资源，制定分解计划下发执行并形成销项表， 20日形成日销售管控表，每月1日开始每日、每周进行销售达成追踪。重点品牌要配有专人。

三．分类措施

购物中心的性质决定了其经营的多样性，业态的布局，品类的组合，品牌的落位，不同的业态的经营模式，盈利模型是不一样的，每个品牌在购物中心的作用也是不同的，一次在指导与扶持过程中要因类施教，不能一剂药方行天下。

一般会分为主次力店，标杆品牌，预警品牌，抽成品牌，新开业品牌。

主次力店品牌是广场的客流发动机，具有较强的品牌影响力，市场的号召力，具有强大的引流作用，吸客能力和会员基数，对主次店再怎么重点关注都不过分，每月15日前梳理主次力店未来3个月大型活动资源和档期，明确品牌场地等需求，提前铺排，结合广场营销大纲活动档期，提前和主次力店品牌沟通达成档期专题活动，根据每个主次力店品牌档期活动针对同一类型消费客层，不同的业态进行联动，每档活动组织至少一个业态的品牌联动，相互带动，提升销售，每季度组织主次力店创新营销活动方案比赛，鼓励广场联合主次力店创新营销，每季度城市公司组织洽谈区域内多店合作的主次力店品牌联合营销，共同宣传发声，引爆全城。

标杆品牌是购物中心的梧桐树，广场的灵魂所在，是实现广场定位的标签，确保竞争地位。他们要么有着优秀的品牌效应，要么有着不俗的业绩表现，对于标杆品牌每年初与品牌负责人沟通制定年度销售目标及市场地位目标，每月复盘沟通，每月调研竞争对手品牌经营情况，包括货品、人员、陈列、活动、店面级别等信息，针对对手情况及时调整，保证我店在市场上的占有率，保证我店的领先地位。根据标杆品牌特性每月至少组织一场主题活动，结合重大节假日或实时热点组织品牌主题活动，不断发声，持续提升品牌业绩，每周积极对接品牌，优先提供标杆品牌广场的各种资源，联合发力，达成目标，建立线上营销群，充分利用各类线上销售渠道打造线上营销活动，设定线上销售目标，每周考核。

预警品牌的租售比超出业态标准预警值，出现两次以上（含）延迟缴费；以书面形式提出退铺、降租商户，他们是购物中心正在变坏的细胞，要邀约品牌负责人到店沟通店铺存在的问题及需求，将变坏的细胞治愈良性发展，不能任由其转变为癌细胞，任其扩散。确定下月销售目标，制定达成措施，销售目标根据活动档期和品牌特点分解到日，分解到每个员工，每日跟进销售达成情况，完成较好品牌分享推广，完成较差的及时制定弥补措施，用尽各种办法包括但不限于专项活动、货品补充、人员调配、陈列氛围、建立会员群、线上营销、主题展卖、夜市促销、联合营销、异业联动等，建立预警品牌专项群，根据每档活动特点联合品牌提前预热宣传，包括微信朋友圈、视频号、社区群、抖音、小红书、大V号、DM、社区框架、公交车、出租车、交通电台、广场水牌、吊幔、侧旗等等联合宣传。

抽成品牌是购物中心租金收益增长的蓄水池，是提升租金收入的重要途径，抽成品牌一般是知名度较高或者销量有保障的品牌，是广场的核心品牌，对抽成品牌经营的关注就要像是我们自营的一样，关注到它的每一个SKU，每一个尺码，给予充分的资源倾斜，媒体曝光，异业联合，商场补贴等。

新开业品牌是广场的新鲜血液，是提升广场竞争力的有力保障。购物中心要严格把控其开业前，开业中，开业后三个阶段的作业。开业前的交底会，开业活动方案，销售目标的制定，新品牌入驻的宣传，物料的支持，开业活动的宣传，线上支持，会员招募支持，开业时的开业仪式，销售喜报，话题的发酵。开业后的热度跟进，宣传支持，复盘反馈。

四．复盘提升

运用多种工具对结果进行复盘反馈，做好数据化的分析，灵活用运PDCA复盘法，KISS复盘法，5W2H复盘法等,分析结果，形成结论