如何成为一名优秀的销售
首先阐明我的观点:优秀的销售不是拼价格,拼费用来争抢客户,更不能忽悠客户。我在保险司工作长达17年有余。虽然一直从事的是内勤的工作,工作岗位从核保人,渠道管理,业务推动一步步的转变,和很多销售伙伴经常打交道。遇到的伙伴业务水平参差不齐。
我认为要成为一名优秀的销售要具备以下几个条件:
第一,要专业。这是任何一个行业销售人员应该具备的职业素质。作为保司的销售人员,要熟悉产品,必须要知道你卖给客户的产品保障是什么?有的销售伙伴自己都搞不清楚产品,就给客户乱说一通,最后客户出险后没有办法理赔。这也就出现了客户说的“这不赔,那不赔”。其实不是不赔,是买的产品保障范围和实际需求不匹配。这种事情再过去的十年间很常见,尤其是之前的寿险公司,采取人海战术,销售人员不设门槛,忽悠进来就不管了,等客人出险后,人都不知道换了几轮了。搞得客户怨声载道,从而对我们整个行业充满敌意。
第二,要用心。用心了解客户的家庭情况,客户的实际需求。给一个未婚女性推荐儿童的意外险合适吗?给一个年收入只有几万块的推荐保费几万块的产品合适吗?要站在客户的角度想想人家的需求到底是什么,或者每个阶段的需求又是什么?不要只盯着客户口袋里的钱。把客户当家人一样用心对待,如果是你的家人买产品你一定会花最少的钱争取最大的保障。对待客户客户也应该如此,从而建立起良好的信任。
第三,关键时刻要能为客户解决问题。买产品的时候说的很好,一旦出险了就找不到人了。在人家最需要你的时候不在,把问题甩给客户一人承担,试问哪个客户还敢找你第二次。我了解到好多优秀的保险从业者在客户出险后能帮着客户联系医院,挂号,甚至找专家就诊。这样能解决客户燃眉之急的销售,客户怎会不信任。
总而言之,销售干的是一份良心活,靠价格,靠费用争取来的客户早晚会流失。这些年我自己的亲朋好友找我买过的,我都会尽心尽力得负责到底,人家找到我就是一份信任,也是一份责任,我有义务为他们服好务。销售不仅销售的是产品,更是销售的自己。
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