每日销售0067：深度收集客户信息

之前在看销售类的书籍之中，很多顶级销售说到过这样一个观点：理性分析，感性决策；简单来说就是，在决策前会从各个角度去对比分析，表现的非常理性；但是真正到了决策时，真正促使他们选择的核心因素一般不是之前理性分析的部分，更多的是一些不易察觉的细节因素；

我举个客户的案例，我有个老客户李总，他平常很少穿西装，一年也穿不了几次，我也知道这个信息，所以我也从来没有把它当成我的一个重要的核心客户；有一天他来找我做西装，我当时很好奇，后来他无意中给我透露了真正的原因，他过几天要做个经销商的沟通会，给经销商打气助威最后年底冲刺业绩，为了这次活动，他特意定制了一套西装，让自己以全新的形象站在经销商面前，新形象带来新的机遇，新形象带来新的期望与更大可能性，他就是要用这件新衣服也是给自己鼓励斗志；

中间他还给我举个案例，他有个朋友，每次具备大型的活动时，他都要去买一套特别贵的衣服，他就是希望通过每一次自己的形象与气质的变化，给予台下的合作商和员工更大的信心与士气；

如果我不知道客户的这个心理诉求，我就想不通客户为什么要做西装？客户也是希望通过他自己的这个案例来告诉我需要去深度了解客户。