樊登读书《你的顾客需要一个好故事》—欲望的缺口

首先搞清楚，一个人物是顾客，你的角色是导师。那么我们需要界定的就是，顾客想要的东西到底是什么。这个东西要跟顾客的生活应该有着密切的关系。

要把顾客的欲望放在单一的焦点之上，单一焦点的欲望是最容易获得成功的。有的客户就认为他们公司的服务种类太多了，一两句话说不清楚。那就要想办法把它归类、总结，变成一句话能够说明白的东西。

在所有这些单一的欲望当中，哪些欲望能够起到很大的作用呢？能够和生存挂钩的东西。

第一种，带来财富。你能够帮他保存收入，让他有更多的收益

第二种，帮他节约时间。因为时间本身就是生命。他耗费了大量的时间洗衣服，现在你帮他节约了，可以拿省下来的时间看书，建立社交网络。人们需要社交，人们需要认识更多的人，获取地位。为什么那么多人喜欢买那么贵的手表，为什么那么多人喜欢买那么贵的名牌的衣服、没用的包，就是为了帮你获取地位、积累资源。如果你的产品能够帮客户积累资源，让他获得更多的人脉，那就没问题

第三种，调动慷慨的内在欲望。什么叫慷慨的内在欲望？比如说捐款这件事，为什么很多人愿意捐钱给别人，愿意参加公益事业？因为人们有内在的慷慨的欲望，你需要把它调动出来

第四种，对意义的渴求。你所做的事情能不能让他感受到意义，让他感觉到自己跟一个更大的部分的联结？那种宏大感就是意义的感受。这些东西都是与生存有关的欲望

所以你需要给顾客打造一个欲望的缺口。什么叫欲望的缺口呢？就是你想要得到的东西和现实状况之间，存在着一个鸿沟，存在着需要弥补的地方。那么谁来弥补？就是向导，要给向导留出一个出场的机会

想象你开着车在国道上，你的顾客是一个搭顺风车的人，这时候你把车停下来，想让他上车。但是你把车窗摇下来以后，跟他说我这辆车是2001年买的，距今车龄几年，我的驾照是哪年拿到的，我的梦想是成为一个什么样的人。你跟他说这些，他才不会上车呢。你只需要告诉他说，我现在去哪儿，你上不上。对于顾客来讲，他想要知道的就是你去哪儿，你能把我带到哪儿去，你别跟我说那么多没用的东西

所有要搭车的人，就要问你去哪儿，你能把我带到哪儿去

让他有一个地方想去，让他突然知道自己想要什么东西，这就是你需要去打造出的欲望的缺口