开门红之房抵贷营销“5大招”

      房抵贷是指银行以借款人的房产作为抵押，向其发放银行资金的一种贷款方式。房产尤其是个人住宅，在中国人心里是其安居之地，不仅不可侵犯，而且珍若其根，其重要性不言而喻。因为珍惜，所以精贵。这可能是构成银行热爱房产抵押的人伦逻辑基础。当然，热衷房产抵押的另一逻辑可能是房子值钱。

      那么，作为房产抵押贷营销来说，唯任务论固然没错，唯短期风险小论也无可厚非，毕竟开门红往往追求“死活”都要“红”，硬“红”也要“红”。在此情况下，作为营销者，如何才能做到既“红”，又将风险降到最低呢？

      1.放弃唯“房抵论”看资金用途。这里说的房，在实际工作中是作扩大解释的，不仅包括个人住房，还包括商业用房、工业用房、商住两用房等。无论是哪类房，都不是授信的唯一要素。如果某人申请住房抵押贷款用于投资，用途假设是开饭店，一家人除一套全款房之外，没自由资金，全凭该套房子抵押融资，家人又没有固定工作和其他经营收入。这种类型的家庭往往是凭一腔热情做事，是不适合经营任何靠技术、靠经验、靠资源等为核心价值生意的。那么，作为银行，此类房产再优质，你敢给予融资支持吗？

      2.放弃唯“认房论”看还款来源。上文说了，“房”一般是作扩大解释。认房论意味着，只要有房就能贷。在信贷市场上，不少银行，加上第三方助贷公司的“吹捧+包装”，营销者在认房不认贷思想支配下，还款来源尤其是第一还款来源成为非必要条件，包括是否有真实用途、实际经营如何等因素都可能被忽视，往往导致贷款资金“一出门”就杳无音信。还有就是，一些企业或个人甚至拿临时建的商业用房、工业用房，打着以建立某行业市场为名，将这种根本没有实际交易价值的房产抵押给银行，获得银行融资。此类房产，不少银行是很清楚的，但在“唯房不贷”的思维下，加上完成任务使然，导致此类贷款，风险从头到尾都很大，本息按期收回更是难上加难。

      3.放弃唯“资产论”看个人实力。房子作为资产，无疑是好事。一般来说，拥有很多房子往往意味着这个人资产很多，但并不意味这个人很有实力。房子不是实力唯一要素，还有包括现金流、人品、个人信用等因素，也影响着一个人实力大小。比如，这些年，随着房地产从繁荣走向衰落，曾因繁荣扶起了大量的建筑公司，这些公司因房地产付不起建筑费置换了大量房产。在房地产景气的时候，不少银行主动给这类建筑公司融资，而今这些贷款还有几笔正常还本付息的。但从资产看，这类建筑公司，资产非常雄厚，但有实力吗？因此，贷款唯“资产论”要以实力和个人基本信用为前提，看表面、形式化不是营销贷款的价值取向，相反，任何时候，相对理性的贯通思考才是正确做法。

      4.放弃唯“价格论”走差异化之路。银行本不该打价格战，但市场总是以一双“无形的手”推动着同业竞争越来越大。为了争夺客户，拿出价格这个“杀手锏”，其效果毋庸置疑。房抵贷产品价格早已在LPR定价左右徘徊，虽然让利于客户这是正确之事，但用低利率对房产抵押客户进行掐尖，让一些“年过半百”的房产拥有人没有机会融资，这不是最好的选择。对于银行来说，可以考虑放弃唯“价格论”走差异化营销之路，将目标放在真正有资金需求、但房龄大、项目好的客户身上。对房抵贷客户来说，这是很多银行“漏掉”客户，为什么不重新对其融资进行定价，走差异化营销之路呢？

      5.放弃唯审批“层级论”走“信贷工厂”模式。提高服务水平和业务办理效率，积极引导客户线上自助申请，充分满足不同客户需求。同时，建立完善的客户服务体系，及时解决客户的问题和反馈，提高客户满意度。这些都是银行做好营销工作的必要选择。申请一笔房抵贷，需要走申请、准备资料、尽调甚至重复调、预评估、银行内部层级审批、办抵押、签订合同、放款。这些流程缺一不可，一个个走下来，让客户体验不好，效率又低。那么，建立线上+线下为平行模式的“信贷工厂”模式，几乎一站式完成贷款程序，不仅节省时间，而且节约了成本，客户体验也好。因此，开门红期间，对于房抵贷营销，若想在竞争出胜出，唯快不破，走“信贷工厂”模式是一个较好选择。