冲突是营销的魂，没有冲突就没有营销

读《冲突》-对书解码分析

1.营销越来越失效的时代，我们如何更有效地营销

只要人性不变，营销的本质就不会变。回到一切的本源，回到营销的原点

●为什么我们要营销？

● 营销帮助消费者解决了什么冲突？

● 消费者为什么要关注我们的营销？

● 怎样的营销方式可以激发消费者的关注？

● 所有关于消费者的答案，必须回到消费者的大脑去寻找：但是消费者的大脑中有答案吗？

● 物质层面，今天的消费者还缺少什么吗？还有什么冲突没有被解决吗？

● 对于精神层面的追求，消费者的欲望有止境吗？在追求幸福的道路上，消费者会自设终点吗？

“营销本质是解决消费者的冲突，实现同质化产品卖出不同；解决营销就是解决竞争， ”

消费者大脑的路径：人有左脑和右脑，心有感性和理性

“左右脑分工理论”，

左脑，被称为“理性脑”，主要处理文字和数据等抽象信息，具有理解、分析、判断等抽象思维功能，有理性和逻辑性的特点；

右脑，被称为“感性脑”，处理声音和图像等具体信息，具有想象、创意、灵感和超高速反应（超高速记忆和计算）等功能，有感性和直观的特点；

“左脑是普通脑，右脑是天才脑，右脑里包含了更多的想象力和创造力的潜能”

冲突的来源之一

这两种脑所代表的感性和理性，想象力和经验力，同时并存在我们的思想和行为过程中，这也导致了我们在分析、判断事物时，往往会出现理性和感性不一致的情况。

2.营销的本质，就是解决消费者的冲突

要形成有效的营销，首先要洞察消费者冲突

左脑和右脑追求

●右脑追求价值，左脑追求价格；

● 右脑追求爽，左脑追求健康；

● 右脑追求艺术，左脑追求实用；

● 右脑追求浪漫，左脑追求性价比；

● 右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动；

● 左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析。

“冲突的原点：有限的需求和无限的欲望之间，冲动的感性需求和克制的理性需求之间”

营销的目的究竟为何？

营销的目的，就是洞察消费者的冲突所在，并且持久地解决冲突，满足消费者的需求。

最终效果：产品和品牌可以为消费者带来持续的利益，产生持久的共鸣力。

（1）左脑 VS 右脑：理性 VS 感性

左脑：逻辑性强、注重事实、由现实主义支配、计划有序、理性思考、更喜欢写实文学。

右脑：感性思考、注重艺术创意、由想象力支配、喜欢虚构小说、喜欢有创意的叙事。

（2）电视营销：产品功能 VS 故事元素

左脑营销者：广告一般会从实用的角度来描述产品或服务，比如你能从中获得什么，你为什么需要它，为什么其他公司做不了相同的产品或服务。

广告着重于产品服务的展现，而非演员的表现，会用多个镜头来展示产品的使用，并且会请使用过的顾客现身说法来推荐产品

右脑营销者：广告结构就像一个短故事，用情节串联起高潮和结局，并将品牌融入其中。

广告会用搞笑片段和惊喜元素来尽可能使观众记住广告内容。

（3）杂志营销：链接追踪 VS 视觉效应

左脑营销者： 通常会在广告中打上网站链接，以便能追踪出版后的销量变化，衡量投资回报率。

右脑营销者：广告会以插页形式展现，用夺人眼球的照片和华丽的语言来捕捉

读者的视线。广告是为了营造浪漫氛围，而不是让读者讨论产品的实用性。

（4）户外营销：省钱 VS 奢华

左脑营销者：用户外广告牌着重向消费者展示现在购买产品能省多少钱。

右脑营销者：用吸引眼球的数字广告牌向消费者展示，品牌能提供的奢华生活方式。

（5）网络营销：精准直销 VS 社会化营销

左脑营销者：通过流量分析软件进行精准投放，用直销来扩大活动影响力。

右脑营销者：通过大范围个性化的社会化营销活动来推广品牌知名度。利用YouTube、Facebook、Twitter 等渠道来鼓励用户对话。

（6）对于营销的理解：金钱 VS 艺术

左脑营销者：营销能带来利润。衡量营销活动成功与否的最好方法就是其对于最低限度的收入值的影响。

右脑营销者：营销是一种艺术，而不是科学。它的影响要通过品牌忠诚度和品牌感知来衡量。营销并不能以数字来衡量。

让消费者能够清晰地识别出“你究竟是谁”

关键在于我们所说、所做、所出售的，是否解决了消费者的冲突，而不仅仅是满足了他们的需要。

在解决冲突的同时，还要考虑清楚，冲突是当下的，还是长远的。

3.大数据时代，数据要提供能够解决消费者冲突的数据

大数据 VS 有效数据 ；左脑客观 VS 右脑分析

掌握了大数据，就掌握了市场，掌握了市场的变化规律。

数据是人的数据，需要读懂人心的数据，才能为人所用。

一个品牌投放信息流广告的时候，由于新闻的不同，读新闻的人不同，读的时间和地点不同，你就需要去调整你的品牌推广诉求，针对个体进行营销和传播

大数据需要对个体的“冲突”进行解析，解构出个体消费者的需求、喜好，进一步通过人工智能的技术，推送给其相应的解决方案。

“信息流广告是否有效，关键在于是否洞察到了个体需求所在，是否洞察“冲突”所在，否则只是千人一面的标准化传播，已经很难被追求定制化和个性化的消费者所接受”

运算观点

掌握大数据并不能决定市场的成败，从统计学角度出发，决定胜负的并非数据的运算能力

而是运算观点，观点就是假设，对市场的假设，对人群的假设，

对冲突需求的假设，然后才能产生判断，进行下一步的预测。

让大数据有观点的，洞察到能够解决冲突的数据，归根到底还是人。

关于人的数据，有高达 80% 的不准确性，因为研究对象是人，

人有丰富的右脑触感，会存在无数种可能性和变化性，甚至在不同的时间、地点对

同一事物都会有不同的认知。

数字没法自己讲话，是我们替它们在说话，我们赋予它们意义。

我们可能会用对自己有利的方式解释数据，让数据脱离客观的事实。

“判断数据是否有效时，千万不要忽视了左脑和右脑之间的冲突，既要有精准的判断，也需要有人性的洞察，否则数据只是数字而已。”

乐高是如何做的呢？

通过对小消费者的重新认知，再重新分析之前的数据、视频和材料，乐高嫁接了更多的娱乐文化和电影文化

为乐高带来更多刺激“立即销售”的驱动因素，除了坚持左脑的产品策略外，更采取了满足右脑需求的内容营销

左脑的产品策略是，将产品不断升级

类似于游戏打怪升级的策略，让痴迷于此的人，不断提升想象力和创造力，永远沉迷于乐高的世界之中

右脑的内容营销则是，如何打动那些不是“骨灰级”的粉丝

让他们也能迅速成为我们的一员，让他们感性地喜欢上乐高。更重要的一点是，是否能找到乐高

只是“玩具”的局限。乐高也成为父子、母女之间互动的道具，当然也不乏痴迷的父亲母亲，为了满足自己的爱好，培养乐高下一代的趋势。

功能成为标配，情感成为强需，对人性本身的洞察，这是来自右脑的需求

只有深入了解了孩子们右脑的需求，乐高才会衍生出今天如此繁多的产品系列，无论是大电影系列，还是女生专属系列

帮助消费者解决冲突的数据洞察，才能为企业带来实际的价值，也能为消费者带来更多的利益。

是否存在没有被解决的冲突，只有将两者均衡发展，统一发展，数据才能为人所用。

有效的数据，必定来自好的数据观点，而观点必定来自用户的使用情景和需求

“大数据发现概率方向，以人为本的小数据洞察冲突因果”