大客户销售怎么做？

这是我的第36篇原创

昨天的文章松弛感，是对自己状态的感知及提醒，越是想要握紧一些东西，越紧张，越容易出错。内心是紧张的，外在表现要淡定一些，不把这种紧张感传递到周边人。

最近看了一本书《大客户销售实战》，主要是ToB端销售战略分析，这本书通过一个个案例来分析对于不同的客户采取什么样的策略。对比了下我的技术型销售，ToC的业务，真的是小巫见大巫。

以上照片来源于《大客户销售实战》，仅供学习使用

不是所有的客户都是合适的，迫于销售目标的压力会去接一些不合适的客户，效率极低。客户即使给了订单，也要先判断这个订单是“吃肉”“喝汤”还是“啃骨头”的，也就是核心项目，边缘项目，还是困难项目。

最复杂的就是困难项目的评估，如果判断客户未来有很大的成长空间，看内部资源是否可以匹配，如果匹配，则可以说服内部特批资源去跟客户沟通；若只是一锤子买卖，收益还不高，那就没有必要去啃骨头了。销售都是闻单而动，很难轻易放弃跟客户合作的机会。

业务四象限，大多数的客户选择上可以参考以上象限内容，个别情况下才会出现无心插柳柳成荫，不要把小概率时间混为一谈。

这本书中还讲了一个特别有意思的点，就是帮助客户梳理什么是最重要的，什么不是最重要的，同时帮客户树立标准，既是对客户的帮助，也是对自己的帮助，用自己的标准去否决竞争对手的标准。树立标准在实际销售中也经常使用，特别是对于我们代加工的业务，客户明确的需求是做出来，但也不清楚具体做成什么效果，或者只能根据做出来的效果去做测试。前期沟通中只能一步步深挖场景，才能引出背后真正的需求。

双方竞争，切忌硬碰硬，如果竞争对手某些区域很强，直接对抗，很容易受伤，最好的方式是蚕食周边的项目，把小地块啃掉，同时静静等待时机。等到对手犯错误，猛烈攻击对手的错误，给自己的订单争取更多的成功率。

我跟一个做对外贸易的销售聊天，他在实际销售中，也用到了这个策略，所以客户要多做跟进，即使落入敌手，也有机会变成自己的客户。

累了就放松下，活动下手指，加个星标，防失联~